Przychody ze współpracy z partnerami wzrosły w ciągu minionych lat kilkukrotnie, a firma rozwija działalność – podkreślano podczas warszawskiej konferencji MWT Solutions „ManageEngine Partner Summit 2018". Rozwiązania do zarządzania i monitoringu tej marki dystrybuuje poznańska firma.

Z konferencji wynika, że MWT Solutions zamierza zacieśnić współpracę z partnerami. Zaprezentowano nowy program partnerski ManageEngine. Zapowiedziano, że w ciągu 3 miesięcy powstanie portal dla partnerów.

Dotychczas w programie ManageEngine obowiązywały 3 statusy partnerskie i awans zależał głównie od wielkości zakupów. Teraz będą 4 poziomy. Szef kanału sprzedaży MWT Solutions, Oktawiusz Środa, przekonywał, że nowe zasady są bardziej fair wobec partnerów.

- Chcemy promować partnerów, którzy się napracują i chcą coś z nami robić. Stracą ci, którzy fakturują. Np. uzyskując jeden duży kontrakt wchodzili na wyższy poziom partnerstwa. Zmiana wykluczy takie sytuacje, to było niesprawiedliwe – twierdzi dyrektor.

Co istotne, zmiany mają doprowadzić do tego, że partner będzie miał zarówno silne kompetencje techniczne, jak i sprzedażowe. Np. na najwyższym poziomie trzeba mieć dwóch przeszkolonych handlowców.

Cztery poziomy są następujące: Manage Engine Partner (sprzedaje incydentalnie, MWT nie ma z nim umowy), Solutions Advisor (nie zajmuje się wdrożeniami, nie ma certyfikatów, ma kompetencje w zakresie doradztwa biznesowego i doboru rozwiązań). W tym przypadku wymagane są minimalne roczne obroty w wysokości 50 tys. zł.

Następny poziom to Solutions Expert: ma wysokie kompetencje w obszarze doradztwa na poziomie biznesowym oraz technicznym. Wymagane minimalne roczne obroty: 100 tys. zł.

Najwyższy stopień partnerstwa, czyli Elite Advisor, oznacza że przedsiębiorca może samodzielnie prowadzić projekty wdrożeniowe, ma najwyższą wiedzę techniczną i uprawnienia do przeprowadzania autoryzowanych projektów wdrożeniowych. Status potwierdza najwyższe kompetencje zarówno techniczne, jak i sprzedażowe.

Parterzy Elite uprawnieni są do doradztwa oraz samodzielnego przeprowadzania autoryzowanych projektów wdrożeniowych. Wymagany limit obrotów: 200 tys. zł.

 

Inżynier jest bardzo dobrym sprzedawcą

Partnerzy mogą również uzyskać certyfikaty potwierdzające kompetencje techniczne oraz sprzedażowe – w każdym na dwóch poziomach. W wyższych statusach partnerskich są minimalne wymagania dotyczące liczby przeszkolonych osób w zakresie wiedzy technicznej i sprzedażowej. Podkreślano, że obie te kompetencje są potrzebne.

Klienci większym zaufaniem darzą inżynierów, bo inżynier nie sprzedaje, tylko wdraża. Dlatego jest bardzo dobrym sprzedawcą – przekonywał Łukasz Harasimowicz, dyrektor techniczny MWT Solutions.

Marże będą zależne od statusu partnerskiego. Także w ciągu roku można wejść na wyższy poziom, jeśli firma spełni wymagania.

Wszyscy partnerzy uczestniczący w programie mogą korzystać ze szkoleń organizowanych przez MWT Solutions. Szef kanału sprzedaży podkreślał, że dystrybutorowi zależy na tym, aby klienci byli obsługiwani przez partnerów, którzy mają dużą wiedzę.

- Od tego zależy co dostaniecie w zamian – stwierdził. W br. planowane są kolejne cykle szkoleń. Każde będzie kończyło się egzaminem i certyfikacją. Partnerzy mogą poszerzać także praktyczną wiedzę podczas wdrożeń.

Oktawiusz Środa przekonywał, że partnerzy z ekspercką wiedzą techniczną, którzy są w stanie wdrażać rozwiązania, będą potrzebni na rynku.

- Wasze firmy nie muszą się specjalizować we wszystkim. Możecie mieć handlowców i techników wyspecjalizowanych w tych obszarach, w których się dobrze czujecie - podpowiadał szef kanału sprzedaży.

Poinformował również o reorganizacji działu sprzedaży. Został podzielony na segmenty, obejmujące grupy produktowe z portfolio.

- Handlowcy wyspecjalizowani w swoich produktach generują solidne marże. Pomyślcie, czy u was nie przeprowadzić takiej zmiany – sugerował Oktawiusz Środa.

Podkreślano zalety i wartość cross-sellingu, często niedocenianego przez partnerów. Np. w trakcie wdrożenia okazuje się, że potrzebne są dodatkowe produkty i warto je proponować.

Słyszeliśmy pozytywne opinie partnerów na temat zmian.

„Zasady współpracy są w porządku. Nie musimy robić milionowych obrotów, aby uzyskać kolejne specjalizacje. Roczne limity sprzedaży można osiągnąć jednym czy dwoma projektami. Wymagane w programie kompetencje i tak są potrzebne na rynku, np. wsparcie inżynierskie.” – komentowano w kuluarach konferencji.

Podczas prezentacji technicznej szczegółowo omówiono rozwiązania ManageEngine (obejmujące infrastrukturę, aplikacje, stacje robocze, czas pracy itd., m.in. Active Directory, bezpieczeństwo, Help Desk, monitoring IT, inwentaryzacja).

- Rynek monitoringu jest trudny – przyznał Łukasz Harasimowicz. - Percepcja użytkowników jest taka, że jest dużo rozwiązań open source’owych, czyli za darmo. Jednak mogą być problematyczne w utrzymaniu – twierdzi dyrektor. Partnerzy powinni więc podkreślać zalety rozwiązań spoza darmowych ofert i możliwość korzystania z funkcji, których nie ma w systemach open source.

Zapowiedziano również pomoc partnerom w działaniach marketingowych. Będą to głównie webinary, przygotowane przez MWT Solutions i ManageEngine. Partnerzy mogą również zaproponować wydarzenie, które chcą promować we współpracy z dystrybutorem.   

Podczas konferencji wręczono nagrody dla partnerów MWT Solutions za 2017 rok.