Na rynku nastała istna posucha na specjalistów, którzy znają się na handlu. Dziewięciu na dziesięciu menedżerów twierdzi, że ma problem ze znalezieniem fachowca od sprzedaży bezpośredniej. Ponad połowa (57 proc.) zauważa, że braki pogłębiły się w ciągu minionego 1,5 roku. Skutek: kiepskie wyniki finansowe. Prawie 3/4 pytanych przyznaje, że ich firmy nie osiągają celów sprzedażowych, bo nie mają dobrych fachowców od tej roboty – według badania Impartner.

Największą przeszkodą w obsadzeniu stanowisk sensownymi ludźmi jest brak zainteresowanych z odpowiednim doświadczeniem (46 proc. odpowiedzi). Inne powody to brak kandydatów, którzy rozumieją to co robi firma (22 proc.). Wysokie wymagania chętnych i konkurencja innych firm nie ułatwiają sprawy (po 16 proc. wskazań). Niewiele pomaga ulepszenie procesów rekrutacyjnych i podbijanie oferty wynagrodzeń.

"Nadszedł złoty wiek kanału sprzedaży" – komentuje Dave R Taylor, dyrektor marketingu w Impartner. Wyjaśnia, że w sytuacji, gdy wykwalifikowanych kandydatów na stanowiska sprzedażowe w przedsiębiorstwach jest jak na lekarstwo i są oni kosztowni, firmy nie mogą koncentrować się na bezpośrednim zbywaniu produktów, bo im się to nie opłaca, skoro sprzedaż pośrednia jest szybką ścieżką do wzrostu.

Menedżer twierdzi, że firmy muszą intensywniej pracować nad swoim kanałem sprzedaży, aby nadrobić niemożność powiększenia zespołów sprzedaży bezpośredniej, a organizacje, które nie mają kanału, muszą go utworzyć, aby nie wypaść z rynku. Uważa, że przedsiębiorstwa, które w przeszłości oparły biznes na sprzedaży bezpośredniej, wykazały się krótkowzrocznością.