Producenci nie rozumieją dystrybutorów
Wielu producentów nie pojmuje zalet modelu dystrybucyjnego - wynika z badania GTDC.
Rośnie sprzedaż pośrednia producentów, ale nadal sporo z nich nie uzmysławia sobie korzyści ze współpracy z dystrybutorami – według GTDC, organizacji zrzeszającej dystrybutorów na całym świecie. Mianowicie ponad 60 proc. vendorów dostrzega, że z pomocą firm dystrybucyjnych może zwiększyć zasięg działania i wartość biznesu. Zamierza rozwijać sprzedaż pośrednią w ciągu najbliższych 3 – 5 lat. Zdaje sobie również sprawę, że przy sprzedaży bezpośredniej ponosi o kilka proc. wyższe koszty niż przy wsparciu dystrybutorów.
Reszta jednak nie zauważa tych zalet. CEO GTDC, Tim Curran, twierdzi, że nie raz szefowie producentów skarżyli się u niego na to, że dystrybutorzy zabierają im marże. "Jeden z prezesów małej firmy nie miał co do tego wątpliwości – wspomina Curran w serwisie channelnomics.eu – Mówił, że na początek ma 5 mln dol. obrotów. Zapytałem go, jak chce powiększyć swój biznes z 5 mln do 50 mln dol. Nie wiedział. Wyjaśniłem mu, że bez inwestycji w pracowników, logistykę i infrastrukturę jest to możliwe tylko z pomocą dystrybutorów."
"CEO powinni wiedzieć takie rzeczy" – mówi szef GTDC. Zwraca uwagę, że obecnie niemal każde rozwiązanie na rynku tworzy wielu dostawców, więc o wiele łatwiej jest je wdrożyć z pomocą dystrybutorów.
Według badania GTDC producenci uważają, że w dłuższym terminie VAD będzie rósł w porównaniu ze sprzedażą wolumenową. Znaczna część tego wzrostu obejmie ich zdaniem rynek MŚP. Według GTDC widać też zrozumienie dla faktu, że usługi z wartością dodaną na współczesnym skomplikowanym rynku mogą być dostarczane tylko w modelu VAD. Według producentów średnia marża w wolumenowym modelu dystrybucji wynosi 4,5 proc., a w dystrybucji enterprise – 9,2 proc.
W ocenie GTDC producenci zdają sobie sprawę z korzyści ze współpracy z dystrybucją w zakresie zwiększenia zasięgu na rynku, działań marketingowych i generalnie efektów związanych z wynikami, ale raczej nie doceniają takich elementów jak logistyka, kredytowanie, outsourcing.
Podobne aktualności
GTDC EMEA Summit: dystrybutorzy zdali egzamin
Wygląda na to, że kolejne plagi, które spadają na Stary Kontynent, umacniają nieco zachwianą przed kilku laty pozycję dystrybutorów w kanale sprzedaży IT – taki wniosek można wyciągnąć z zakończonego właśnie zjazdu producentów i dystrybutorów, który tym razem miał miejsce w Amsterdamie.
Dystrybucja: na co zanosi się w 2022 r. (i później)
Od sprzedaży do usług i dostarczania rozwiązań. Zacieśnią się więzy z hiperskalerami - wynika z przewidywań.