Stare programy i sposoby wynagradzania nie zachęcają partnerów do sprzedaży w nowych modelach, jak chmurowy czy usługowy. Choć vendorzy mają nową ofertę, barierą ograniczającą rozwój są stare procesy i stare programy partnerskie - twierdzi dla brytyjskiego serwisu Channelnomics Jason Angelos, dyrektor strategii sprzedaży i transformacji w Accenture Strategy.

Jest jeszcze inny istotny problem: brak odpowiednich danych sprzedażowych z kanału sprzedaży powoduje, że producenci przesadzają z wydatkami na zachęty dla partnerów.

Szef Zyme (dostawca oprogramowania CDM) zwraca uwagę na bonusy finansowane przez vendorów, które według niego nie są motywujące. "To nawet nie są nisko wiszące owoce, które trzeba zerwać. One leżą na ziemi" - twierdzi.

Według danych Zyme długie cykle płatności motywacyjnych dla partnerów zdaniem 49 proc. producentów wpływają na ich relacje z partnerami. Mniej niż połowa (43 proc.) konsultuje z partnerami program motywacyjny. Z kolei 61 proc. producentów twierdzi, że musieli wykorzystać nagrody finansowe z powodu wcześniejszych błędów z nadpłatami. 

Tymczasem część tych środków możnaby przeznaczyć na inwestycje rzeczywiście wspierające sprzedaż w kanale partnerskim.

W ocenie dyrektora Accenture najtrudniejsze dla partnerów jest zarządzanie dwoma modelami biznesowymi jednocześnie: jednym jest chmura, a drugim tradycyjna sprzedaż. "Te dwa elementy funkcjonują równolegle. To tak jak zmiana silnika samolotu w powietrzu" - komentuje Jason Angelos.

Źródło: channelnomics.co.uk