Zdaniem większości producentów w 2018 r. sprzedaż pośrednia będzie nadal zwiększać szybciej niż bezpośrednia: ponad 70 proc. z nich spodziewa się dwucyfrowego wzrostu przychodów dzięki dystrybucji. Rok wcześniej – w prognozach na rok 2017 – tego zdania było 55 proc. – według badania GTDC, organizacji zrzeszającej czołowych dystrybutorów IT na świecie. Rosnący optymizm jest związany z poprawą sytuacji gospodarczej oraz przyspieszeniem cyfrowej transformacji przedsiębiorstw.

Jak zauważono, dążenie producentów do sprzedaży bezpośredniej to już raczej przeszłość. Nawet mali dostawcy oprogramowania starają się budować biznes kanałowy, ponieważ jest skalowalny i ma długoterminowy potencjał rozwoju. Ale dystrybutorzy również muszą się zmieniać.

 

Dystrybutorzy potrzebują restrukturyzacji

Prawie 75 proc. producentów oczekuje od dystrybutorów restrukturyzacji albo reorganizacji działań operacyjnych, w związku ze zmieniającymi się potrzebami biznesowymi. Czyli broadlinerzy i firmy VAD powinni być bardziej elastyczni, sprawni i innowacyjni, aby tworzyć zintegrowane rozwiązania od wielu dostawców. Producenci liczą także na wsparcie przede wszystkim w rozwoju na rynkach wertykalnych (64 proc.) i zwiększeniu inwestycji w usługi profesjonalne (58 proc.). Badani uznali pozyskiwanie dostawców nowych rodzajów rozwiązań za główny cel dystrybutorów.

 

Rok chmury

Wśród biznesów, które dystrybutorzy rozwiną najbardziej w 2018 r., na pierwszym miejscu wskazano chmurę, a w dalszej kolejności: bezpieczeństwo, Internet rzeczy i centra danych.

Jak zauważono, obecnie na rynku potrzebne są złożone rozwiązania od wielu dostawców, dostosowane do konkretnych branż. Niezależne dotychczas produkty integruje cloud computing. Według przytaczanych opinii wejście dystrybutorów w biznes chmurowy jest jednak opóźnione, co dotyczy także VAR-ów. „Może 5 do 15 proc. szybko migrowało, ale 85 proc. wciąż tkwi w miejscu. Wszyscy musimy pomóc klientom końcowym w budowie hybrydowego IT” – twierdzi Jim Wittry, dyrektor generalny CloudGenera. Jego zdaniem bardzo mało środowisk będzie opartych tylko na chmurze publicznej lub prywatnej. Przewidywana jest dominacja hybrydy, czyli połączenia tych dwóch modeli.

Jak stwierdzono w raporcie, transformacja w kierunku rozwiązań chmurowych może spowodować konieczność redefinicji wartości rynkowej w łańcuchu dostaw IT.

Z kolei bezpieczeństwo ma być nadal znaczącym sektorem wzrostu ze względu na rosnące obawy użytkowników przed zagrożeniami, takimi jak ransomware czy kradzież danych. Według badania GTDC 75 proc. dystrybutorów uważa security za kategorię, w której najczęściej rozpoczynają współpracę z nowymi producentami. Ci z kolei uważają dystrybutorów za partnerów, którzy umożliwią im dotarcie do MŚP.

Inny motor wzrostu w kanale sprzedaży – Internet rzeczy – będzie wymagał od dystrybutorów działania jak „super integratorzy”, którzy łączą IT, telekomunikację i elektronikę konsumencką. Raport przewiduje, że firmy dystrybucyjne będą scalać przedsiębiorstwa specjalizujące się w różnych dziedzinach, łącząc je w rozwiązaniach Internetu rzeczy.

Natomiast w przypadku centrów danych spodziewana jest dobra koniunktura na systemy hiperkonwergentne – co najmniej jeden producent oczekuje średniego rocznego wzrostu przychodów w tym biznesie na poziomie 25 proc.

Szanse na rozwój: mobilność, AV i DaaS

Wśród najważniejszych trendów w dystrybucji wskazano również mobilność, profesjonalne rozwiązania AV, usługi, relacje z dostawcami i rynki wertykalne.

Mobilność obejmuje prawie wszystkie inne kategorie IT, m.in. bezpieczeństwo, chmurę, IoT, a coraz więcej organizacji, w tym MŚP, korzysta z rozwiązań mobilnych.  

W sektorze AV jednym z najważniejszych celów dystrybutorów IT jest nawiązanie współpracy z nowymi dostawcami usług i opracowanie programów, które wspierają ten wzrost.

„Profesjonalne AV to szansa dla kanału sprzedaży. Trwa cykl wymiany i zakres możliwości zwiększa się w szybkim tempie, zwłaszcza w takich branżach jak handel detaliczny, miejsca kultu religijnego, gaming oraz branża hotelowa" – twierdzi Tim Ament, wiceprezes ds. zaawansowanych rozwiązań w Ingram Micro.
Wśród najszybciej rosnących usług wskazano te związane z chmurą. Zapowiada się także na coraz szersze zastosowanie modelu DaaS (device-as-a-service).

„Jeden z największych producentów PC powiedział nam, że jego zdaniem 10 – 15 proc. jego biznesu do 2020 r.  będzie związana z ofertą urządzeń jako usługą, ponieważ coraz więcej klientów korporacyjnych oczekuje kompletnych rozwiązań. Dystrybutorzy mają unikalną pozycję, by oferować w dużej skali takie pakiety, obejmujące urządzenia, oprogramowanie, akcesoria, finansowanie, ubezpieczenie i jeszcze więcej.” – zapewnia Michael Urban, wiceprezes Tech Daty, odpowiedzialny za strategię, transformację i współpracę z globalnymi producentami.

Rynki wertykalne mają być jednym z głównym stymulatorów rozwoju dystrybucji IT.

„Wyniki raportu potwierdzają, że rola dystrybutorów dynamicznie się zmienia i wykracza daleko poza dostarczanie jedynie pojedynczych produktów i usług, co w istocie cechowało tę branżę w ostatnich latach. Kompleksowe rozwiązania dostarczane często przez wielu producentów są dzisiaj niezbędne. Dostawcy rozumieją to i znajdują nowe modele współpracy z dystrybutorami, aby sprostać coraz bardziej złożonym wymaganiom rynku. Oczekujemy, że 2018 rok będzie przełomowy. Ten rok to krytyczny okres w historii branży, biorąc pod uwagę tempo i zakres innowacji" – mówi Tim Curran, dyrektor generalny GTDC.

Prognozy pochodzą z raportu GTDC „2018 Tech Distribution Outlook”, w którym o opinie pytano ponad 12 dyrektorów z dystrybucji i szefów kanału sprzedaży, jak również ponad 50 liderów firm producenckich. Roczne obroty członków GTDC związane z produktami i usługami przekraczają 150 mld dol.