Już wkrótce zmieni się rynek produktów interaktywnych dla edukacji – wynika z prezentacji na Edu Roadshow ViDiS-u, które od 31 marca do 9 kwietnia gościło w 8 miastach.

– Kierunek jest jeden: monitory interaktywne – podkreślał podczas warszawskiego spotkania Senior PM ViDiS-u, Marcin Stefanow. Otóż według danych z rynku brytyjskiego (który według menedżera wyprzedza trendy w Polsce) już za 2 lata sprzedaż monitorów interaktywnych przekroczy wynik dla tablic interaktywnych. W dalszym ciągu widać wzrost zbytu tablic, ale gwałtownie rośnie popyt na monitory.

Przedstawiciele firmy przekonywali, że teraz jest dobry moment dla partnerów, by zaczęli oferować takie rozwiązania, bo są one nowe (klienci o nich nie wiedzą, konkurencja jest niewielka, więc i marże wysokie). – Na jednym monitorze można zarobić nawet kilka tysięcy złotych. Na tablicy interaktywnej nie ma takiego zysku – twierdził Marcin Stefanow. Ponadto jego zdaniem oferując monitory interaktywne reseller otwiera sobie furtkę na nowy rynek – do firm.

Jak przekonać klienta

Według przedstawiciela ViDiS-u reseller idąc do klienta powinien pokazywać przewagę monitora nad tablicą. Wśród istotnych cech wymieniono m.in. brak cienia na monitorze, wysoką rozdzielczość obrazu, koszty eksploatacji. W przypadku monitora żywotność to nawet 30 tys. godz. – W szkole takie urządzenie wystarczy na 25 lat pracy – obliczył menedżer. Ponadto nie ma potrzeby kalibracji.
Cena zestawu interaktywnego z tablicą to 8 – 12 tys. zł. W ofercie ViDiS są monitory marki AVTek w rozmiarze 55 – 84 cali – 4 serie. Np. urządzenia w rozmiarze 55 i 65 cali kosztują odpowiednio od 7999 zł oraz od 11999 zł.

Dystrybutor pokazał także monitory marki CTouch, która według ViDiS-u jest w Polsce numerem 1 na rynku monitorów interaktywnych. Zdaniem menedżera firmy warto z takim produktem pójść  do klienta, dla którego liczy się marka i prestiż. Miejscem, gdzie się sprawdzą, mogą być np. sale odpraw w klubach piłkarskich.

CTouch z serii Laser mają 10 punktów dotyku, co według Adama Kaczmarka, PM ViDiS-u, może być dobrym argumentem w przetargach.

 

Zarobek na akcesoriach

Oferując monitory interaktywne partnerzy mogą zarobić także na akcesoriach, zwłaszcza na statywach, w tym elektrycznych.Niektóre modele są przystosowane do instalacji małego komputera OPS (jego standardowa cena to ok. 3 tys. zł, w zestawie jest taniej). Niezbędnym dodatkiem jest także oprogramowanie – RM Easiteach.

Na spotkaniu zaprezentowano projektory interaktywne, nie zabrakło również tablic interaktywnych marki AVtek. – Najbardziej popularne są modele IR. Wiele postępowań przetargowych wymaga technologii pozycjonowania w podczerwieni. Mimo że technologia dotykowa oferuje niemal to samo, jest odrzucana w przetargach. – informuje Marcin Stefanow.

Kolejnym rozwojowym segmentem mogą być wizualizery (dystrybutor ma w ofercie sprzęt AVera) – według przedstawicieli ViDiS-u w Polsce nasycenie tego rynku jest niewielkie. 

ViDiS przewiduje także wzrost znaczenia tabletów w edukacji. Zdaniem przedstawicieli firmy kluczowa jest możliwość synchronizacji, do czego służy AVer TabCharge – rodzaj ruchomej szafy na sprzęt, który pozwala na jednocześnie ładowanie 36 urządzeń (w rozmiarze do 13 cali). AVer ma w portfolio kilka tego rodzaju urządzeń, wkrótce dojdzie kolejne.

– Szkoły będą inwestować w droższe tablety, stąd ważne będzie dla nich bezpieczeństwo tego sprzętu – przewiduje Adam Kaczmarek.
 

Bezpieczniej w szkole

W tym roku do oferty ViDiS-u wejdzie system zabezpieczeń dla edukacji – AVer School Security Solutions. Zdaniem Tanyi Ye, Account Managera AVera w Europie, popyt na takie systemy rośnie, bo jest duży nacisk ze strony rodziców na poprawę ochrony w szkołach. Przedstawicielka tajwańskiej marki przekonywała, że system nie ma konkurencji (jako przeznaczony specjalnie dla szkół, gdyż są oczywiście rozwiązania do monitoringu instalowane np. w hotelach). Składa się z kamer różnej wielkości, DVR, oprogramowania z darmową licencją na 32 kamery. Rozwiązania są kompatybilne z Androidem, iOS-em i Blackberry (smartfon pozwala na zdalny podgląd monitoringu). – To nowy produkt, więc wciąż można osiągnąć wysokie profity – zapewnia Tanya Ye. Jej zdaniem korzyścią dla partnerów jest unikalność tego systemu i darmowe oprogramowanie. Tanya Ye poinformowała, że polski rynek jest dla AVera najważniejszy we wschodniej Europie, choć nie podała wielkości obrotów w naszym kraju (w 2013 r. przychody AVera wyniosły 55 mln dol.).

Patronem Roadshow ViDiS-u był CRN Polska.

 

ZDANIEM PARTNERÓW

Jan Świeczak, prezes Press Świeczak
Spotkanie było interesujące. Wcześniej nie znałem dokładnie oferty monitorów i ich zalet. Wydaje mi się, że jest to produkt, na którym będzie można zarobić. Klientami mogą być np. szkoły i biznes.

Mirosław Lizurek, prezes Argusa
Dla klienta biznesowego najważniejsze jest oprogramowanie. W przypadku monitorów nie poznaliśmy dokładnie jego możliwości, więc trudno ocenić w pełni wartość zaprezentowanych produktów. Poza tym trzeba mieć na uwadze, że szkoły czy gminy zamawiające dla szkół patrzą przede wszystkim na cenę. Mają określony budżet i więcej nie wydadzą, choćby nie wiem jakie były zalety sprzętu. Jak monitory stanieją, to może zainteresowanie nimi wzrośnie.

Kilka pytań do…
Tomasza Kliczkowskiego, wiceprezesa ViDiS-u

Czy monitory są przyszłością rynku rozwiązań interaktywnych?

Trendy obserwowane na zachodzie wskazują, że w Polsce nadchodzi boom na monitory interaktywne. Np. w Wielkiej Brytanii, gdzie trendy zwykle pojawiają się nieco wcześniej, niż w naszym kraju, sprzedaż monitorów szybko rośnie. Zapewne u nas będzie podobnie. Być może wolniej niż w Europie Zachodniej będzie spadać sprzedaż tablic interaktywnych, bo u nas ten rynek jest daleki od nasycenia. Jednak monitory to nowe produkty – konkurencja na razie jest niewielka, a marże wysokie. Dodatkowo dealer może zarobić na akcesoriach.

Szkoły, kuratoria mają często nie najwyższe budżety na rozwiązania IT. Czy cena monitorów nie jest barierą, która będzie hamowała wzrost sprzedaży?

Rolą dealera jest przekazanie potencjalnym klientom korzyści z zastosowania tego typu rozwiązań. Po to m.in. organizujemy takie spotkania jak aktualny Roadshow, aby przekazać wiedzę na temat nowych produktów, która pomoże resellerom w negocjacjach.

Jakich partnerów poszukujecie?

Mamy obecnie ok. 500 partnerów, rok temu – ok. 350, ale naszym celem nie są liczby. W przypadku produktów dla edukacji zależy nam na tym, aby mieć kilkadziesiąt firm, które znają ofertę i potrafią ją sprzedawać. Nasi dealerzy przede wszystkim muszą być aktywni, tzn. pogłębiać swoją wiedzę i kompetencje, wychodzić do klienta i starać się rozwiązać jego problemy, a nie czekać, aż ktoś coś od nich kupi. Cenimy tych, którym się chce.

Jakie produkty oprócz monitorów interaktywnych mają duży potencjał wzrostu?

Wizualizery. W USA ma je co druga pracownia. W Polsce odsetek ten jest znikomy, ze względu na brak świadomości, jak przydatne są to urządzenia. Tutaj jest właśnie rola resellerów – powinni przekonać klienta do zakupu i muszą wiedzieć, jak to się robi.

Co jeszcze będzie dobrze sprzedawać się oprócz wizualizerów?

Rozwiązania monitoringu bezpieczeństwa dla szkół Avera. To nowość, którą chcemy wprowadzić na rynek w tym roku. Obecnie szykujemy ofertę. Rynek w tym segmencie ma olbrzymi potencjał. Dość powiedzieć, że w Polsce jest ok. 30 tys. szkół, a konkurencji – jeśli chodzi o tak specjalizowane rozwiązania dla edukacji – praktycznie nie ma. Na tych rozwiązaniach partnerzy będą mogli osiągnąć nawet ponad 20-procentowe marże.