– Nastawiamy się na współpracę z resellerami. Sprzedajemy wyłącznie poprzez kanał partnerski
– podkreślał Maurice van Rijn, managing director ScanSource’a podczas
konferencji „The Executive Advantage” (9-11 października). Wśród zalet
biznesu, jaki można robić z dystrybutorem, wskazał ceny, szybki czas
dostawy (ScanSource utrzymuje duże stoki magazynowe, towar dociera do
partnera w ciągu najwyżej kilku dni), wsparcie dla klientów, a także
specjalizację i przewidywalność. – Koncentrujemy się na AIDC oraz komunikacji.
stwierdził van Rijn. Oferta AIDC (rozwiązania do identyfikacji i
przechwytywania danych) to przede wszystkim skanery i drukarki kodów
kreskowych. Innym ważnym produktem są terminale POS. Według menedżera
biznes rozwija się dobrze – w przypadku skanerów wspólnie z partnerami
odnotowano dwucyfrowy wzrost w porównaniu z ub.r.

Firma nie
zamierza włączać do oferty produktów nie związanych z najważniejszym
asortymentem, byle tylko poprawić wyniki, więc partnerzy nie muszą
obawiać się zaskakujących zmian. Jak można było dowiedzieć się na
konferencji, nie znaczy to, że ScanSource nie będzie reagował na rynkowe
trendy. Wśród nowości, jakich resellerzy mogą spodziewać się w
najbliższym czasie, jest większe zaangażowanie dystrybutora w mobilność
(co zresztą nikogo raczej nie zaskakuje).

Zapowiedziano poszerzenie portfolio o sprzęt mobilny z Androidem
Obecnie nasz biznes mobilny opiera się przede wszystkim na Windowsie,
ale będzie zwiększać się udział Androida. Obie platformy będą
reprezentowane w naszej ofercie –
poinformował Maurice van Rijn. W
2014 r. dystrybutor powiększy ofertę tabletów i smartfonów, dostępne
będą modele w rozmiarze 7 i 10 cali, zarówno klasy rugged jak i robust.
Zdaniem menedżera jest luka na rynku pomiędzy urządzeniami
konsumenckimi, a sprzętem „rugged” i Scansource chce ją zagospodarować.
Segment mobilny stwarza natomiast duże możliwości dla partnerów – według
danych VDC przytaczanych na konferencji, rynek rozwiązań dla
pracowników mobilnych w firmach i administracji urósł o 40 proc.

Mobilną
ofertę wesprze platforma MCL (strategicznego partnera ScanSource’a) –
przystosowana do obsługi urządzeń z Androidem, a wkrótce także z
Windowsem. Podczas jednej z prezentacji goście mogli dowiedzieć się, jak
działa i jakie są jej zalety – jest to rozwiązanie, które umożliwia
m.in. zarządzanie urządzeniami, przechowywanie danych, pobieranie
aplikacji dla firm oraz pozwala im na rozwój aplikacji. Wyjściowy koszt
to usługi to ok. 7 euro od jednego urządzenia, aczkolwiek ostateczna
stawka zależy od klienta, ilości urządzeń itp.

Biznes partnerów
mają wspomóc także usługi finansowe, oferowane we współpracy z bankiem
Macquarie. Pozwalają sfinansować inwestycję, gdy klienci nie mają
wystarczających środków. To ma być jeden z argumentów, które pomogą
klientom podjąć decyzję o nawiązaniu współpracy (w efekcie zarobią
resellerzy).

Podczas konferencji sporo miejsca poświęcono
problemowi, z którym borykają się resellerzy praktycznie na każdym rynku
– presja na marże i spowolnienie gospodarcze sprawiają, że topnieją
przychody i zyski partnerów.

Jak wypracować dobre marże, podpowiadał Gregg Dixon, Chief Technology Officer w ScanSource.- Tam gdzie jest tajemnica i mobilność, tam jest marża –
stwierdził menedżer, wyjaśniając, że można lepiej sprzedać znany
produkt, inaczej formułując i lepiej przygotowując ofertę. Wśród
przykładów wymienił Wi-Fi. – Nie sprzedawajcie więcej Wi-Fi, bo dla wielu klientów to coś oczywistego i prostego, co mają za darmo np. w hotelu.
Lepiej mówić o bezprzewodowym Ethernecie i zaoferować rozwiązanie
przygotowane specjalnie dla klienta, takie, które najlepiej spełni jego
oczekiwania. Do tego potrzebna jest wiedza o kliencie i jego potrzebach.
– Musicie być zorientowani na partnera
– podkreślał menedżer.

Innym
sposobem jest poszerzenie oferty usług, tak by przynosiły ok. 40 proc.
przychodów (VAR powinien być także MSP – managed service provider). Im
większa jest liczba usług, z których korzysta klient, tym więcej nowych
można mu zaproponować. Nie chodzi tylko o dostarczanie usług lecz także
zarządzanie nimi – przynosi większe profity i sprawia, że klient jest
lojalny wobec dostawcy. Wyższe marże można wypracować także na
rozwiązaniach mobilnych, wykorzystując zainteresowanie nimi ze strony
klientów.

O wsparciu dla partnerów mówili także producenci
współpracujący z dystrybutorem: Datalogic, Datamax O’Neil, Elo,
Honeywell, Intermec, Motorola, ToughShield (nowy partner), Zebra.
Honeywell, który niedawno sfinalizował przejęcie Intermec’a,
zapowiedział program dla partnerów. Szczegóły będą znane w I kw. 2014
r. 

Także w wypowiedziach vendorów  przewijała się opinia, że w
sytuacji, gdy spadają marże, reseller powinien być bliżej klienta,
starać się lepiej go poznać, bo wtedy łatwiej zaoferować mu produkt,
który spełni jego oczekiwania. Warto skorzystać na konsumeryzacji IT,
zwłaszcza na rynku urządzeń mobilnych –Trzeba uświadomić klientom
całkowite koszty posiadania urządzeń. Klienci biznesowi często wolą
sprzęt konsumencki, bo go znają i używają, wydaje im się tańszy niż
urządzenia profesjonalne. W ostatecznym rozrachunku jest inaczej –
podkreślał Servaas Kamerling, prezes Elo Touch Solutions, partnera ScanSource’a, na region EMEA.

Z
kolei partnerzy, z którymi rozmawialiśmy, wśród najważniejszych zalet
ScanSource’a wymieniali czas dostawy i ceny. W zasadzie wszyscy starają
się poszerzać ofertę o usługi, czyli działają zgodnie z trendem
sygnalizowanym przez dystrybutora.