Kluczowym elementem strategii wzmocnienia pozycji Xerox i jego partnerów jest wprowadzenie do portfolio producenta nowych urządzeń w technologii Xerox ConnectKey. ConnectKey 2017 to platforma, która integruje ze sobą sprzęt, oprogramowanie i usługi świadczone przez partnerów. Dzięki niej, jak tłumaczy producent, można zaoferować klientowi większą niż do tej pory funkcjonalność maszyn, ich wydajność i bezpieczeństwo. 

Leszek Bareja i Kamil Majchrzak, product manager’owie z firmy Xerox, przyznali, że na tak dużą skalę w jednym czasie nie było podobnej wymiany oferty rozwiązań biurowych. Wprowadzenie do niej łącznie 29 maszyn w grupach AltaLink i VersaLink ma zrewolucjonizować sprzedaż tej marki - w dużym stopniu na rynku MŚP, który wykazuje obecnie największy potencjał. Seria VersaLink jest zaprojektowana dla niewielkich zespołów biurowych i zawiera 19 drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych. Na AltaLink z kolei składa się 10 urządzeń wielofunkcyjnych dla większych grup roboczych. Szczególnie ważną rolę w nowej ofercie odgrywają rozwiązania A4, które zyskały funkcjonalność i wydajność zbliżoną do urządzeń wielofunkcyjnych A3. Wszystkie maszyny mają dostęp do chmury i Xerox App Gallery, która według zamysłu producenta ma mieć szczególne znaczenie nie tylko dla klientów końcowych, ale i samych partnerów. Ci ostatni mogą korzystać z Xerox App Gallery, żeby rozwijać i sprzedawać klientom indywidualnie tworzone aplikacje.  

- Nic tak nie przywiąże klienta do partnera, jak rozwiązanie obiegu druku uszyte na miarę, szczególnie z użyciem narzędzi proaktywności dostarczonych przez partnerów, którzy mają mocne relacje ze swoimi odbiorcami – usłyszeli partnerzy. - Warto również inwestować w tworzenie własnych propozycji oprogramowania.  

Ci, którzy nie są w stanie napisać samodzielnie oprogramowania, mogą współpracować z partnerami software’owymi, których Xerox ma coraz więcej. Narzędzia do tworzenia aplikacji na ConnectKey 2017 pobrało już 250 firm z całego świata. 

Program: są wymagania, są korzyści

Podczas konferencji w Pabianicach wskazywano też na zalety programu Xerox Partner Plus Program i rozwój usług dla partnerów. Jak zaznaczył Rafał Szczap, nowy dyrektor generalny Xerox w Polsce, producent od początku tego roku wprowadza szereg zmian związanych z podejściem do firm współpracujących. W tym kontekście menedżer zwrócił uwagę na możliwości ich współdziałania z Działem Sprzedaży Bezpośredniej i Działem Systemów Produkcyjnych. Podkreślił także znaczenie Działu Finansowego, oferującego usługi leasingu. 

- Zakładamy, że partnerzy będą się rozwijać razem z nami, inwestując w zasoby i zdobywając co raz  wyższe kompetencje. To z kolei będzie nagradzane korzyściami przewidzianymi w programie – podkreśla Dagmara Pomirska, Business Office Director. 

W Xerox Partner Plus Program wydzielono poziom Partner, w ramach którego przewidziano dwie autoryzacje: Elite Partner Office i Selected Partner Office. O szczebel wyżej są Specjaliści - firmy z logo Premium Office Partner albo Business Office Partner. Na kolejnym  poziomie autoryzacji uplasowano grupę Ekspert – gromadzi ona firmy, które sprzedają sprzęt produkcyjny PSG Light oraz są aktywne w obszarze XPPS. Aby być autoryzowanym partnerem w programie, konieczne jest utrzymanie rocznych obrotów na wyznaczonym przez Xerox poziomie. Każdemu poziomowi są też przypisane profity – między innymi rabaty. Realizacja celów rocznych pozwoli utrzymać autoryzację serwisową charakterystyczną dla danego segmentu. Xerox wynagrodzi finansowo firmy przekraczające plany sprzedażowe. Partnerów biorących udział w programie, producent będzie także autoryzował w obszarze serwisu.  Tu również przewidziana jest gradacja, jeżeli chodzi o kompetencje firm i ich zyski. 

Leasing: powoli w górę   

Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, omówił wyniki działalności leasingowej Xerox, którą producent zapoczątkował w Polsce w 2009 r. Wtedy za pomocą leasingu sfinansowano jedynie 7 proc. sprzedaży za pośrednictwem partnerów. Na koniec 2016 r. wynik ten sięgnął 35 proc. Przekonanie kontrahentów do tego sposobu finansowania rozwiązań drukujących ma opłacać się partnerom, bo ta forma sprzedaży – jak twierdzi przedstawiciel Xerox - pomaga utrzymać klientów. Świadczą o tym dane producenta, z których wynika, że ze wszystkich umów podpisanych na polskim rynku od 2009 r. których okres dobiegł końca do czasu Kick Off, aż 80 proc. zostało odnowionych. 
Kolejnym filarem, obok leasingu, na jakim można oprzeć biznes z Xerox są usługi serwisowe oferowane partnerom przez dział XPPS. Producent wprowadził w tym zakresie nowe zasady wsparcia cenowego przy rejestracji projektów. Mocne wsparcie Xerox planuje dać aktywnym partnerom XPPS – jako tym, którzy mają największe szanse zdobycia klienta dzięki zastosowaniu metod i narzędzi Xerox dostępnych w ramach oferty XPPS.  

Bezpośrednio, ale... z partnerem

Podczas Kick Off w Pabianicach swoją ofertę przedstawili menedżerowie działów, które dają partnerom możliwość rozwoju biznesu w różnych kierunkach. Gotowość współpracy zadeklarował Patrick Opas, zarządzający Działem Sprzedaży Bezpośredniej. Zaoferował pomoc swoich specjalistów, którzy mogą być podwykonawcami przy realizacji projektów. Przewiduje też możliwość udziału firm partnerskich w pracach prowadzonych przez jego dział. Menedżer zachęcał firmy do starań o duże projekty i współpracy przy nich wspólnie z Xerox. W razie podpisania umowy przez producenta z klientem końcowym, partnerzy otrzymają za taki projekt prowizję. Możliwość współpracy z kanałem w zakresie wspólnej obsługi klientów przy realizacji większych projektów widzi także Stanisław Pieczara, odpowiedzialny za Dział Systemów Produkcyjnych, który proponuje partnerom wsparcie swoich specjalistów produktowych oraz korzystne marże i prowizje dla proaktywnych firm partnerskich.  

Ścisła współpraca z partnerami handlowymi to priorytet Xerox w globalnej strategii firmy. Dlatego od początku 2017 roku konferencje i spotkania prezentujące najnowszą ofertę 29 urządzeń w technologii Xerox ConnectKey 2017 miały miejsce w Nowym Jorku, Paryżu, Barcelonie, Istambule. Czerwcowe spotkanie w Pabianicach było elementem tego cyklu. 


 

W wieczornej części czerwcowego spotkania w Pabianicach Xerox wyróżnił swoich kluczowych partnerów w kilku kategoriach. Do grona nagrodzonych weszły między innymi firmy:

Docu System, Centrum Druku,  Fabryka Kolorów, Grupa Marcova - kategoria Urządzenia Office
Digipress, ABM System - kategoria Urządzenia Produkcyjne
Nat-com, Mak Toruń, Partner XXI - kategoria  Materiały eksploatacyjne
Xpress, Sietom, Docu System - kategoria Usługi MPS oraz Kontrakty serwisowe

Strategia firmy Xerox zakłada na najbliższe kwartały intensyfikację działań z partnerami w obszarze pozyskiwania nowych klientów od marek konkurencyjnych, a nowe portfolio produktowe oraz Xerox Partner Plus Program ma być według producenta skutecznym narzędziem, wspierającym realizację tych założeń.