Sposób na zwiększenie lojalności klientów
Klienci B2B tracą mnóstwo czasu w procesach zakupowych. Szefowie działów sprzedaży powinni zadbać o trzy rzeczy.
Klienci B2B poświęcają dwie trzecie czasu związanego z zakupami na gromadzenie informacji, ich przetwarzanie i wyłapywanie sprzeczności – według ustaleń Gartnera. Często muszą to robić bez pomocy handlowców. Dlatego cenią dostawców, którzy dostarczają im właściwe informacje, w odpowiedni sposób.
"To że obecnie proces zakupowy jest trudny, to mało powiedziane. Prawie nie da się go przeprowadzić bez znaczącej pomocy. Jesteśmy w punkcie zwrotnym"- twierdzi Brent Adamson, główny doradca Gartnera.
Przekonuje, że handlowiec powinien odciążyć klienta.
"Zespoły sprzedażowe muszą wykorzystywać empatię oraz bardzo dobrą znajomość branży i klientów, aby przygotować i przekazać informacje, które pomogą nabywcom kupować. Analogicznie do tego, jak ułatwia się sprzedawcom sprzedaż." – uważa ekspert.
Ten rodzaj wsparcia według doradcy pozwala uniknąć niezadowolenia kontrahenta albo je zmniejszyć, co z kolei wzmacnia jego lojalność i ułatwia sprzedaż większej partii towaru za lepszą cenę.
Potrzebne są zmiany w działach sprzedaży. Szefowie takich jednostek powinni:
– zidentyfikować "punkty bólu" klienta – przeszkody i wyzwania, które muszą oni pokonać w trakcie procesu zakupowego.
– stworzyć narzędzia do "obsługi kupujących" – opracować informacje i zgromadzić zasoby, które pomogą klientom pokonać problemy związane z zakupami.
– zapewnić spójność w kanałach sprzedaży – wsparcie musi objąć wszystkich nabywców B2B, zarówno w kanałach cyfrowych jak i tradycyjnych.
Podobne aktualności
Dyrektorzy ds. danych są zmuszeni do zmian z powodu AI
Mają więcej obowiązków i problemy z budżetem - wynika z badania.
Dyrektorzy będą zwalniać ludzi z powodu AI
Liderami planów redukcji są szefowie ds. łańcucha dostaw. Aż 81 proc. chce odchudzić zespoły z powodu wykorzystania AI.
63 proc. organizacji wdrożyło zero-trust
Strategia zerowego zaufania zwykle ogranicza mniej niż połowę cyberryzyka przedsiębiorstwa