Podczas londyńskiej konferencji Managed Services and Hosting Summit analityk Gartnera, Tiffani Bova, oceniła, że sprzedawcy kanałowi nadal stosują stare, nieskuteczne metody. Jej zdaniem klientów nie interesuje prezentacja firmy, chcą dowiedzieć się jak najwięcej o ofercie, a przede wszystkim o tym, jak ta oferta pomoże im w biznesie.

Sprzedawcy mają rozwiązywać problemy klientów i oferować technologie, a nie pozycje z listy – radzi analityk. Według niej najważniejszą rolą kanału będzie pośrednictwo w usługach chmurowych, pomoc w zmianie procesów i zarządzenie nimi. Większość sprzedawców może być jednak niezdolna do zmiany – uważa Tiffani Bova.