Ofertę sprzętu do zabezpieczenia sieci o produkty Check Pointa uzupełniło RRC. Do końca 2009 r. u dystrybutora będzie można wybrać sposób ich licencjonowania. Po pierwszym stycznia 2010 rozwiązania będą licencjonowane zgodne z nowym sposobem.

Komsa, której polska centrala znajduje się we Wrocławiu, podpisała umowę na dystrybucję sprzętu marki AVM. Firmy skoncentrują się na współpracy z różnej wielkości operatorami telekomunikacyjnymi oraz internetowymi. Komsa będzie też sprzedawała sprzęt integratorom. Dystrybutor i producent nie wprowadzą programu partnerskiego.

Z kolei zmiany w kanale partnerskim Avai niemal zbiegły się w czasie z objęciem stanowiska country managera tej firmy przez Jakuba Abramczyka, który zastąpił Wojciecha Głownię. Nowy szef zamierza zwiększyć liczbę współpracujących z Avayą partnerów o firmy integratorskie średniej wielkości, które specjalizują się we wdrożeniach na rynkach finansowych i sektora publicznego.

Zapora
na licencji

Zdaniem Pawła Dydejczyka, product managera RRC, rozwiązania Check Pointa uzupełniają asortyment systemów zabezpieczających dystrybutora.

– Do tej pory mieliśmy w ofercie produkty firm ZyXEL, SonicWALL oraz ISS IBM, teraz przyszedł czas na Check Pointa – twierdzi. – Teraz mamy prawie kompletną ofertę sprzętu do zabezpieczenia sieci. Od urządzeń stosunkowo prostych po bardzo skomplikowane.

Przedstawiciel dystrybutora mówi, że firma nie wprowadzi własnego programu partnerskiego,
producent ma już program i nie potrzebuje nowego. Obiecuje natomiast promocje.

– Przyznamy nagrodę temu partnerowi, który jako pierwszy kupi sprzęt o łącznej wartości 10 tys. dol. – wyjaśnia Paweł Dydejczyk. – Będzie można tego dokonać, składając kilka zamówień. Drugą nagrodę przyznamy tej firmie, która między 1 kwietnia a 30 maja nabędzie u nas systemy Check Pointa za najwyższą sumę. W obu przypadkach nagrodą będzie urządzenie do zabezpieczenia sieci o wartości około 750 dol. z licencją na 25 użytkowników. Urządzenie wolno sprzedać albo zastosować we własnej sieci.

W opinii przedstawiciela dystrybutora produkty Check Pointa są dobrej jakości, ale dość skomplikowane. Podobnie zresztą jak sposób ich licencjonowania.

– Jest bardziej złożony niż u innych producentów systemów zabezpieczających – ocenia Paweł Dydejczyk. – Firma chce to zmienić, dlatego wprowadziła nowy sposób licencjonowania. Do końca 2009 r. będzie można wybrać jeden z dwóch sposobów. Jednak po 1 stycznia 2010 pozostanie tylko jeden, czyli nowy.

Dystrybutor zorganizuje szkolenia i warsztaty, nie wiadomo jednak, ile trzeba będzie za nie zapłacić.

– Niewykluczone, że szkolenia handlowe będą darmowe – dodaje Paweł Dydejczyk. – Trudno o bardziej zdecydowane deklaracje, bo nie mamy autoryzowanego centrum szkoleniowego, a nie potrafię w tej chwili powiedzieć kiedy i czy w ogóle powstanie.

LICENCJA NA DWA PAS

System licencjonowania Check Pointa różni się od sposobu
licencjonowania innych producentów systemów zabezpieczeń.
Producent zmienił jego zasady i partner współpracujący z RRC
będzie mógł wybrać sposób licencjonowania (do końca 2009
roku). Przypomnijmy: do tej pory klient nabywał gotowe rozwiązanie,
którego cena zależała od liczby użytkowników lub
rdzeni. Mógł też kupić system zarządzający, a licencja zależała
od liczby chronionych punktów. Według nowych zasad kupuje
się koncentrator i komponenty do urządzenia albo software
– na przykład sondy IPS, system ochrony poczty. Nowe zasady
są zatem bardziej elastyczne, bo umożliwiają klientowi stworzenie
rozwiązania zabezpieczającego na miarę jego potrzeb,
a potem dalszą samodzielną konfigurację.

Nie tylko dla ISP

W przeciwieństwie do Check
Pointa niemiecki producent sprzętu sieciowego i telekomunikacyjnego, AVM, skoncentruje się na współpracy z operatorami. Klaus von Kries, Sales Manager International w AVM, mówi, że o wyborze Komsy zadecydowało to, że firma ma zaplecze logistyczne oraz dobrze wyszkolonych pracowników. Tomasz Owczarek, Product Manager Komsy, twierdzi, że firma będzie współpracowała nie tylko z operatorami, ale też z integratorami i resellerami. Choć produkty pojawiły się w magazynie pod koniec marca, Tomasz Owczarek zapewnia, że w ciągu kilku dni udało się sprzedać ponad 100 urządzeń.

Według deklaracji Klausa von Kriesa w ciągu roku producent przeprowadzi szereg darmowych warsztatów i szkoleń. Jednak program partnerski – przynajmniej na razie – nie zostanie wprowadzony. Nie wiadomo też, co będzie z serwisem sprzętu AVM kupionego w HSF. Ta ostatnia firma, która też sprzedawała produkty AVM, zniknęła z Polski.

– Obecnie nie prowadzimy serwisu sprzętu kupionego w HSF – informuje Tomasz Owczarek. – Rozmowy z AVM trwają. Zobaczymy, co przyniosą.

Dla CRN Polska mówi Michał Jarski, szef
polskiego oddziału Check Pointa.
KIERUNEK NA MSP

Mamy nadzieję, że dzięki współpracy
z RRC nie tylko zwiększymy liczbę współpracujących
z nami małych i średnich
firm integratorskich, ale też uda nam się
bardziej dynamicznie niż teraz prowadzić
ekspansję w segmencie MSP. Nie sądzę,
aby włączenie do sieci RRC spowodowało spadek sprzedaży
u innych dystrybutorów. Jestem przekonany, że w obecnej
sytuacji rynkowej umowa z RRC przyniesie zwiększenie
naszych przychodów o mniej więcej 12 proc. Jeśli chodzi
o segment MSP, chciałbym, aby wzrost przekroczył 40 proc.
RRC współpracuje z około 1500 partnerami różnej wielkości.
Liczę, że dzięki pośrednictwu nowego dystrybutora uda
nam się nawiązać współpracę ze 150 kolejnymi partnerami.
Wydaje się, że jedna trzecia z tego grona będzie kupowała
nasz sprzęt regularnie.

Nowy prezes, nowa strategia

O przetasowaniach w kanale partnerskim mówi też Jakub Abramczyk, nowy szef polskiego przedstawicielstwa Avai. Abramczyk, który objął stanowisko nieco ponad trzy miesiące temu, ma już plan działania.

– Europejska centrala zaakceptowała biznesplan – zapewnia.

– W skrócie, staramy się pozyskać nowych partnerów i klientów, którzy mają dobrą pozycję w sektorze finansowym i telekomunikacyjnym. Chcielibyśmy też zdobyć kolejnych w branży transportowej oraz administracji publicznej.

Firma zamierza podjąć współpracę z integratorami, którzy zdobyli mocną pozycję w segmentach rynku stanowiących piętę achillesową Avai, na przykład w różnych gałęziach przemysłu. Producentowi zależy na współpracy ze średniej wielkości przedsiębiorstwami wdrożeniowymi, czyli zatrudniającymi od 50 do 150 pracowników. Jakub Abramczyk mówi, że takie firmy łatwo adaptują się do zmieniającej się sytuacji rynkowej.

– Średni integratorzy nie mają tak skomplikowanej struktury kosztów i są bardziej elastyczni – tłumaczy.

Avaya przygotowuje program partnerski, choć jego szczegóły nie są jeszcze znane. Jakub Abramczyk zapewnia, że firma uprości sposób komunikacji z partnerami i system składania zamówień. Obiecuje też, że partnerzy nieźle zarobią.

– W niewielu firmach umieją wdrożyć systemy Contact Center – twierdzi Jakub Abramczyk. – Wielu zna się na sieciach informatycznych, ale rozwiązania telekomunikacyjne są dla nich ziemią nieznaną. Jestem przekonany, że dzięki wzbogaceniu oferty partnerzy będą dobrze zarabiać na wdrażaniu dodatkowych produktów i świadczeniu zaawansowanych usług.

Szef polskiego przedstawicielstwa ujawnił też, że Avaya będzie współpracowała z innymi dużymi producentami sprzętu storage i sieciowego, np. HP i IBM. Avaya ma umowy globalne, ale szef polskiego przedstawicielstwa chciałby je realizować lokalnie.

– Korporacje łączą siły po wprowadzeniu urządzeń storage do oferty przez Cisco Systems – wyjaśnia. – Z pewnością zrealizujemy wspólne projekty, choć na razie nie chciałbym zdradzać szczegółów.