– Coraz częściej moi klienci stają przed dylematem, czy oddać drukarkę do serwisu i kupić nowy pojemnik z tuszem, czy raczej pójść do supermarketu i kupić całe urządzenie – mówi Wiktor Jedlecki, handlowiec zatrudniony w niewielkiej warszawskiej firmie resellerskiej.

– Otrzymują wtedy przecież gwarancję na sprzęt. Czasem się zastanawiam, czy nie dojdzie do sytuacji, gdy producenci do tonera będą dodawać drukarkę za symboliczną złotówkę. Czysty absurd.

Wiktor Jedlecki, a także kilkunastu innych resellerów, z którymi rozmawialiśmy, uważa, że w tej sytuacji nic dziwnego, iż sprzedaż drukarek atramentowych rośnie tak szybko (według IDC w 2001 r. sprzedano ich o ponad 25 proc. więcej niż przed rokiem). W 2002 roku ma być podobnie, bez względu na to, czy poprawi się koniunktura na rynku. Zdaniem niektórych producentów prawdziwa atramentowa powódź powinna nas zalać jednak dopiero w 2003 r. Producenci i dystrybutorzy drukarek atramentowych liczą bowiem, że zarówno użytkownicy indywidualni, jak i firmy będą wymieniać sprzęt kupiony przed dwoma laty. Wszak żywotność drukarki atramentowej wynosi 3 lata (znacznie mniej niż w przypadku urządzeń laserowych). Na zwiększenie sprzedaży ma wpłynąć także wzrost popularności fotografii cyfrowej. Producenci już teraz zajmują miejsca w kolejce do naprawdę dużych pieniędzy. A wraz z nimi również i ich partnerzy, którzy sprzedają około 80 proc. wszystkich drukarek atramentowych na polskim rynku (dane GFK Polonia).

Kres kosmetyki

Wysoka sprzedaż drukarek atramentowych powoduje, że producenci nie tylko prześcigają się w obniżaniu ich cen (najnowsze drukarki Lexmarka kosztują mniej niż 700 zł), ale i w ulepszaniu urządzeń. Jeszcze kilka lat temu nowe modele drukarek pojawiały się na rynku dwa razy w roku, obecnie – co kilka miesięcy. W 2001 r. modyfikacje miały charakter wyłącznie kosmetyczny i zdaniem niektórych graczy na rynku – czasem były wręcz bezzasadne. W tym roku jest jednak inaczej. Światło dzienne ujrzały urządzenia drukujące w rozdzielczości 4800 dpi. Czy jest to podyktowane jedynie koniecznością marketingową i wykorzystaniem magii liczb? Krytycznie nastawieni uczestnicy rynku twierdzą, że jesteśmy świadkami wyłącznie kolejnego wyścigu na cyfry.

– Tak wysoka rozdzielczość przemawia oczywiście do wyobraźni, ale według mnie nie ma znaczenia – mówi Wojciech Gaca, dyrektor działu druku i przetwarzania obrazu HP.

W tej opinii nie jest osamotniony. – Większość klientów jest przekonana, że wysoka rozdzielczość ma największy wpływ na jakość wydruku, co jest nieprawdą – utrzymuje Rafał Garszczyński, dyrektor polskiego przedstawicielstwa Epsona. – Najlepszym przykładem jest druk offsetowy, w którym rozdzielczość wynosi 300 dpi, a nikt nie narzeka na jakość.

Jeśli wierzyć zapowiedziom urządzenia drukujące w rozdzielczości 4800 dpi pojawią się (na razie sprzedają je tylko HP i Lexmark) w ofercie wszystkich graczy na rynku. Żaden z nich nie chce przecież zostać w tyle.

Lider (wciąż) niedościgniony

W 2001 r., podobnie jak w 2000 r., liderem było HP z ponad 68-proc. udziałem ilościowym w rynku (dane International Data Corporation). Wydaje się, że producenci, którzy w ubiegłym roku zapowiadali walkę o 'bardziej sprawiedliwe rozłożenie udziałów rynkowych’, powoli z niej rezygnują. Oprócz HP wśród producentów drukarek atramentowych liczą się bowiem jeszcze trzy firmy: Lexmark (udział ilościowy 13 proc.), Canon (12,2 proc.) i Epson (5,7 proc.). I nic nie zapowiada, aby ten nader krótki peleton dogonił lidera.

W 2001 r. w związku z problemami finansowymi ze sprzedaży tradycyjnych drukarek atramentowych zrezygnował Xerox (wciąż sprzedaje urządzenia stałoatramentowe, przeznaczone dla klientów niszowych, i drukarki laserowe). Przyczyną tej decyzji były kłopoty finansowe producenta i przyjęcie strategii zakładającej wycofywanie się z tych segmentów rynku, w których miał najsłabszą pozycję. Zdaniem innych graczy Xerox za późno zainteresował się tym rynkiem i nie zdołał przygotować odpowiedniego modelu sprzedaży dla segmentu klientów indywidualnych i małych firm. Jest to co najmniej dziwne, bowiem w ciągu 14 miesięcy działalności sprzedał około 19 tys. urządzeń (wszedł na rynek z nową ofertą w listopadzie 1999 r.). Po szybkim wzroście nastąpił jednak równie szybki, o ile nie szybszy, spadek sprzedaży. Przypomnijmy, że jeszcze na początku 2001 r. Xerox zapowiadał twardą walkę o segment SOHO. Jednak po trzech miesiącach odnotował stratę w wysokości 82 mln dol. ze sprzedaży drukarek przeznaczonych właśnie dla tego segmentu. Oczywiście, pewną rolę odegrał gorszy od spodziewanego pierwszy kwartał 2001 r., ale wbrew prognozom przedstawicieli Xeroksa, sytuacja zmieniła się na dużo lepszą już w drugim kwartale.

Kolejną zmianą, która zaszła w porównaniu z 2000 r., jest blisko 3-proc. spadek udziału Epsona w rynku. Strata wynikała z rozwiązania umowy dystrybucyjnej z For Ever i przebudowy kanału sprzedaży.

– W trzecim kwartale 2001 r. sprzedaż właściwie zamarła – wyjaśnia Rafał Garszczyński.

– Wynikało to ze strategii firmy, polegającej na niezawieraniu umów dystrybucyjnych na wyłączną sprzedaż. Pod koniec marca rozpoczęliśmy rozmowy z potencjalnymi dystrybutorami, które zakończyły się podpisaniem umów w październiku i otworzeniem przedstawicielstwa w Polsce. Jestem przekonany, że w tym roku odzyskamy utraconą pozycję.

Marka goni markę

Do wspomnianego wcześniej 'bardziej sprawiedliwego’ rozłożenia udziałów rynkowych w najbliższym czasie raczej nie powinno dojść. Nawet konkurencja HP niechętnie przyznaje, że lider ma zbyt znaną markę, a jego przewaga jest, co tu dużo mówić, przytłaczająca. Producenci o mniejszych udziałach w rynku twierdzą, że tak dobre wyniki sprzedaży (HP w porównaniu z 2000 r. sprzedał o 130 tys. więcej urządzeń) mają kilka przyczyn. Po pierwsze, producent wydaje spore sumy na marketing i promocję produktów. Po drugie, tak jak Cisco Systems było jednym z pionierów na polskim rynku sieciowym, tak HP jako pierwsze rozpoczęło sprzedaż drukarek w naszym kraju. Według przedstawicieli HP tak wysoka sprzedaż ma inne przyczyny – rynkiem rządzi wolna konkurencja i klienci wybierają lepsze produkty.

Wbrew pobożnym życzeniom konkurencji lider konsekwentnie powiększa swój udział w rynku. Mimo znacznych różnic w udziałach rynkowych między HP a pozostałymi producentami, ostra rywalizacja na atramentowym rynku ani przez chwilę nie traci gwałtowności. Jej dowodem jest choćby znaczny spadek cen drukarek. Jest przecież o co się bić. Producenci prognozują, że w tym roku rynek wchłonie około miliona drukarek atramentowych. Kupować je będą przede wszystkim klienci indywidualni, dla których tania drukarka atramentowa jest często pierwszą własną drukarką.

– Początkowo mają ograniczone wymagania dotyczące prędkości i jakości wydruku, później dochodzą do wniosku, że potrzeba im czegoś więcej – mówi Adam Pawłowski, Category Manager Consumer Business Organisation w HP.

Kupować atramentówki będą także biura, których nie stać na nieco droższe, choć zdaniem Marka Orzechowskiego z Canona bardziej ekonomiczne
drukarki laserowe. Szczególnie, że najnowsze atramentówki zapewniają druk z szybkością równą oferowanej przez najtańsze urządzenia laserowe. Mimo że sprzedaż drukarek przeznaczonych do zastosowań domowych jest znacznie wyższa od popytu na rynku MSP, producenci jednomyślnie zapowiadają znaczny jego wzrost. Resellerzy powinni więc zarobić.