Aby oprogramowanie graficzne do sporządzania dokumentacji (np. budowlanej) działało poprawnie, użytkownik powinien dysponować dość silną stacją graficzną. Cena komputera z taką stacją w poprzedniej dekadzie stanowiła wielokrotność ceny zwykłego biurowego peceta. Sama karta graficzna czy niezbędna ilość pamięci operacyjnej kosztowały tyle, co zwyczajny komputer. Obecnie do pracy we wspomnianych programach wystarczy trochę więcej RAM-u i karta graficzna niewiele droższa od popularnych dziś 'dopalaczy’ 3D. Ale komputer, to nie wszystko. Cena profesjonalnego oprogramowania kształtuje się w przedziale od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Trudno jednak sobie dziś wyobrazić biuro projektowe bez komputera. Wprawdzie niejednej firmie projektowej wystarczyłaby tradycyjna deska kreślarska, lecz współczesne wymagania dotyczące przenoszenia informacji o projekcie lub jego prezentacji wymuszają opracowywanie go na komputerze z odpowiednim oprogramowaniem.

Autodesk i inni

Oprogramowanie inżynierskie można podzielić na kilka kategorii (patrz: wypowiedź Piotra Cisowskiego, ’Klasyfikacja rynku oprogramowania inżynierskiego’). Niemal w każdej z nich największy udział na polskim rynku ma Autodesk. Producent nie udziela informacji na temat sprzedaży w Polsce. Z nieoficjalnych wiadomości pochodzących z kanału sprzedaży wynika, że udział Autodesku w oprogramowaniu dla branży budowlanej, architektonicznej i mechanicznej wynosi ponad 50 proc., a dla branży GIS – 25 proc. Inne programy dla architektów na polskim rynku – to ArchiCAD, Robot, Allplan, Microstation i DesignCAD. W branży mechanicznej, obok produktów Autodesku, w sprzedaży są programy m.in. LogoCAD, MegaCAD. Zdaniem ekspertów coraz większym zainteresowaniem będą cieszyły się programy GIS, czyli systemy informacji przestrzennych. Wiele firm proponuje, prócz tradycyjnych aplikacji, systemy śledzenia pojazdów za pomocą odbiorników GPS, właśnie w oparciu o produkty GIS. Autodesk oferuje następujące programy GIS: Autodesk Map, Autodesk MapGuide i Autodesk OnSite, inni producenci zaś: C-Geo, EW Mapa, WinKalk, MikroStation i GeoMedia Transportation. Trudno jednak o dokładny podział, choćby z uwagi na specyfikę i wielofunkcyjność niektórych produktów Autodesku. AutoCAD, na przykład, jest stosowany nie tylko przez projektantów, ale również przez mechaników i konstruktorów. Zdobycie dokładnych danych o tym, jaka część architektów korzysta z poszczególnych programów, jest niemożliwe. Od firm sprzedających oprogramowanie inżynierskie uzyskaliśmy informację, że architekci w 15 proc. korzystają z AutoCAD-a, w 10 proc. z ArchiCAD-a. Udział innych produktów wspomagających projektowanie można szacunkowo ocenić na 25 proc. Najtrudniej oszacować liczbę biur, które do projektowania używają tylko deski kreślarskiej. Nawet jeżeli przyjąć, że stanowią one 15 proc. (a jest to liczba zawyżona) i tak zostaje bardzo liczna grupa architektów, która teoretycznie do pracy nie używa ani deski, ani komputera…

Piractwo

Skala piractwa na rynku oprogramowania CAD/CAM jest, jak w przypadku każdego innego oprogramowania, trudna do określenia. Zdaniem przedstawicieli Autodesku 50 proc. jego oprogramowania wykorzystywanego w Polsce to nielegalne kopie (patrz: wywiad w CRN nr 22/2001, s. 48). Inni eksperci rynku oceniają wartość pirackich kopii programów wykorzystywanych do celów zarobkowych w przedziale 30 – 60 proc. – Szacujemy, że udział nielegalnie używanych kopii w rynku oprogramowania inżynierskiego wynosi ok. 30 proc. – mówi Piotr Cisowski, prezes Systemu 3000. – Im mniejsza firma, tym większe prawdopodobieństwo posiadania pirackich programów. Notujemy regularny wzrost sprzedaży oprogramowania klientom użytkującym dotychczas kopie nielegalne.

Co wpływa na regularny wzrost sprzedaży oprogramowania takim klientom? Zdaniem Piotra Cisowskiego niewątpliwie wpływ na to mają działania BSA (Business Software Alliance). Marek Kuźniak, prezes Man and Machine, uważa, że znaczny wpływ na ograniczanie piractwa ma współpraca polskich biur projektowych z firmami zachodnioeuropejskimi. Firmy te wymagają podawania numeru identyfikacyjnego programu oraz prowadzą wewnętrzne kontrole legalności oprogramowania. Jednak często legalizacja programów jest pozorna. Często firmy kupują jedną licencję, ale pracują np. na dziesięciu kopiach AutoCAD-a, a na pozostałe stanowiska kupowane są wielokrotnie tańsze programy AutoCAD LT. Wszyscy pytani eksperci rynku stwierdzali, że liczba nielegalnych kopii oprogramowania inżynierskiego będzie systematycznie malała, co stwarza szansę zwiększenia sprzedaży w niełatwych czasach, gdy rabaty dla partnerów są niższe niż kilka lat temu.

Marże

Recesja, z jaką mamy do czynienia nie tylko w branży IT, dotyczy również rynku CAD/CAM. Kilka lat temu sprzedawca oprogramowania Autodesku kupował produkty 20 – 50 proc. poniżej sugerowanej przez producenta ceny detalicznej. Partnerzy handlowi Autodesku zwykle przestrzegali cen końcowych. Na pytanie, jakie marże są obecnie, nie udało nam się uzyskać odpowiedzi. Ze słów Piotra Cisowskiego wynika jednoznacznie, że nie jest już tak dobrze, jak przed laty.

– Dla dilera zaletą produktów CAD-owskich jest to, że ich sprzedaż wymaga zaoferowania klientowi wartości dodanej – powiedział Piotr Cisowski. – Sprzedawca może rekompensować obniżkę marży z działalności handlowej świadczeniem różnego rodzaju usług: instalowaniem oprogramowania, prowadzeniem szkolenia i nadzorowaniem systemu.

Szkolenia

Zdaniem Michała Zwolińskiego, prezesa biura inwestycyjno-projektowego Quadra-Plan, swobodne posługiwanie się AutoCAD-em wymaga co najmniej kilkumiesięcznego szkolenia.

– Podstawowa znajomość AutoCAD-a, umożliwiająca wykonanie rysunku budowlanego jednopłaszczyznowego, wymaga kilkumiesięcznego szkolenia – mówi Michał Zwoliński. – Aby nauczyć się rysować bardziej skomplikowane projekty i opracowywać je graficznie, potrzeba już znacznie więcej czasu – od półtora roku do dwóch lat. Przygotowanie profesjonalnej prezentacji, np. w formie filmu, wymaga kilkuletniego doświadczenia w posługiwaniu się programem. Zwykle takie prezentacje wykonują na zlecenie specjalistyczne firmy.

Pierwszy etap szkolenia architektów odbywa się dziś na uczelniach. Jednak to za mało. Przykładem dodatkowego szkolenia może być zlecenie pracy młodemu architektowi, który wykonuje ją, radząc się doświadczonych kolegów. Wadą tego rozwiązania jest to, że niedoświadczony architekt pracuje wolno i absorbuje innych, zatem spowalnia także ich pracę. Zdaniem Michała Zwolińskiego największą zaletą takiego szkolenia jest aspekt praktyczny. Ważne jest również, że pracodawca nie musi inwestować w profesjonalne lekcje prowadzone przez wyspecjalizowane firmy.

Struktura dystrybucji

Przykładem modelu dystrybucji jest sieć Autodesku, który ma w Polsce dwóch dilerów (System 3000 i Man and Machine) oraz ok. 30 partnerów handlowych. Wśród nich są firmy świadczące tylko usługi szkoleniowe. Jednocześnie większość partnerów handlowych producenta ma uprawnienia zarówno do prowadzenia szkoleń, jak i do sprzedaży oprogramowania. Jednak Autodesk zamierza wprowadzić zmianę w systemie sprzedaży i zacząć obsługiwać największych klientów bezpośrednio. Może zatem stać się konkurencją dla własnej sieci sprzedaży.

– Chcemy działać w niszy, w której nie będziemy konkurować z własnym kanałem – powiedział Marcin Czajkowski, country sales manager polskiego oddziału Autodesku. – Ta nisza to bardzo duże przedsiębiorstwa i sektor telekomunikacyjny. Takie firmy chcą rozmawiać z dostawcą dużego formatu, który da im gwarancje finansowe i techniczne wykonania zamówienia (fragment wywiadu, , s. 48).

Wśród dystrybutorów i partnerów Autodesku panują różne opinie na ten temat. Jedni uważają, że taka polityka godzi w interesy kanału, a zwłaszcza dystrybutorów, którzy w przypadku takich transakcji będą całkiem pomijani. Inni nie widzą w tej decyzji zagrożenia dla swoich interesów. Ich zdaniem kanał sprzedaży jest za słaby, by realizować duże kontrakty. Powstaje pytanie, czy w Polsce nie ma firm, które mogą być partnerami producenta na tyle silnymi, by realizować duże zamówienia, czy na partnerów są powoływane świadomie firmy bez odpowiedniego potencjału np. finansowego? Autodesk odpowiada, że decyzja o bezpośredniej obsłudze największych kontraktów będzie podjęta w skali ogólnoświatowej i nie ma związku z kondycją sieci partnerskiej w Polsce.

Trudno powiedzieć, czy pomysł realizowania dużych transakcji bezpośrednio przez przedstawicielstwo producenta będzie stosowany. Autodesk w Polsce nie potrafi lub nie chce powiedzieć, kiedy zapadnie decyzja w tej sprawie, a jeśli będzie brzmiała 'tak’, w jaki sposób takie kontrakty będą realizowane. Czy z pominięciem dystrybucji, z wybranymi partnerami, czy z całkowitym pominięciem istniejącego kanału sprzedaży?