CRN Polska: Kilka tygodni temu turecka policja zamknęła fabrykę produkującą pirackie materiały eksploatacyjne. Podrabiano tam również wasze produkty…

Piotr Nowak: Okazało się, że w fabryce podrabiano nie tylko nasze produkty, ale także konkurencyjne. Sprawa nie znalazła jeszcze finału w sądzie, ale o jej rezultat jestem spokojny. Fabryka została zamknięta, osoby zaangażowane w proceder aresztowane. Pozostaje nam tylko czekać.

CRN Polska: Czy materiały produkowane w Turcji były sprzedawane w Polsce?

Piotr Nowak: Niestety, tak. Pirackie materiały eksploatacyjne trafiały przez rozbudowaną sieć pośredników. Najczęściej firmy te mieszają podrabiane tonery z oryginalnymi i sprzedają w odkupionych od klientów opakowaniach. Jest to proceder na tyle opłacalny, że można z dochodów z niego sfinansować działanie całego łańcucha pośredników.

CRN Polska: Czy namierzył pan firmy, które sprzedawały te materiały w Polsce?

Piotr Nowak: Dla dobra śledztwa prowadzonego przez policję nie mogę nic na ten temat powiedzieć.

CRN Polska: Czyli, teoretycznie rzecz biorąc, firma, która w Polsce skupuje opakowania po waszych materiałach, może być takim pośrednikiem…

Piotr Nowak: Nie powiedziałem tego. Puste opakowania po tonerach są skupowane po to, by je ponownie napełnić materiałami kompatybilnymi. W tym momencie mówimy o zupełnie innym procederze – dostarczaniu klientowi produktu znacznie gorszego od oryginalnego. Zbiorniki często napełniane są… miałem węglowym, niemającym nic wspólnego z tonerem producenta. W tym przypadku klient wie, co kupuje, a co więcej – świadomie podejmuje decyzję. Jeśli później coś się stanie z drukarką, na ogół ma pretensję do producenta, tylko że to nie my ponosimy wówczas odpowiedzialność za awarię. W przypadku materiałów pirackich klient na ogół nie wie, że kupuje podróbkę.

CRN Polska: Jak dużo materiałów pirackich trafia do Polski?

Piotr Nowak: Według mnie to zjawisko marginalne, sądzę, że w Polsce najwyżej kilka procent sprzedawanych materiałów eksploatacyjnych jest nielegalnego pochodzenia. Na świecie wartość sprzedanych materiałów pirackich wynosi wiele miliardów dolarów.

CRN Polska: Wróćmy do tego, co pan mówił dwa lata temu. Zapowiadał pan (patrz: CRN 21/2002, 'Trzeba znać granice’), że branża IT będzie wkrótce świadkiem spektakularnych procesów firm sprzedających w Polsce materiały pirackie. Do tej pory nic takiego nie miało miejsca…

Piotr Nowak: Chciałbym, by były spektakularne, ale wszystko w rękach polskiego wymiaru sprawiedliwości…

CRN Polska: Czyli sprawy leżą…

Piotr Nowak: Procesy toczą się swoim tempem w sądach. Sprawa, o której wspomniałem dwa lata temu, nie została jeszcze zamknięta, mamy jednak nadzieję, że już wkrótce się zakończy. Problem polega na tym, że pościg za producentami pirackich materiałów eksploatacyjnych odbywa się bez nagłośnienia. Producentów nielegalnych płyt kompaktowych szuka się natomiast w świetle jupiterów, odbywają się pokazy niszczenia płyt… Wszyscy mówimy o świadomości klientów, o tym, że powinni wiedzieć, co kupują. Dużo jest też do zrobienia w kwestii zwiększenia świadomości wymiaru sprawiedliwości, zwłaszcza że w Polsce piractwo materiałów eksploatacyjnych traktowane jest często jako czyn o niskiej szkodliwości społecznej.

CRN Polska: Zmieńmy temat, kiedy użytkownicy starych modeli drukarek monochromatycznych kupią nowy sprzęt, np. kolorowy?

Piotr Nowak: Wymiana sprzętu zależy wyłącznie od użytkowników. Decyduje o niej chociażby czas jego amortyzacji. Im większa firma, tym częściej wymienia drukarki. Kiedy na modernizację sprzętu zdecydują się mniejsze firmy i administracja państwowa, trudno powiedzieć, ten proces cały czas nabiera tempa. Dowodem jest niezwykle szybko rosnąca sprzedaż drukarek kolorowych. Wynika ona m.in. ze spadku cen materiałów eksploatacyjnych, a co za tym idzie – cen sprzętu. Powoli klienci przestają traktować drukarki kolorowe jako bardzo drogie, zarówno jeśli chodzi o zakup, jak i eksploatację.

CRN Polska: Może pomógłby program wymiany drukarek monochromatycznych na kolorowe?

Piotr Nowak: Wprowadzenie takiego programu jest niewątpliwie konieczne. Sądzę, że klient bardzo chętnie wymieni sprzęt, jeśli uzna zamianę za korzystną finansowo. Skuteczność programów wymiany zależy od daleko idącej działalności edukacyjnej, prowadzonej przez sprzedawców. Muszą oni zrozumieć, że nie sprzedają wyłącznie sprzętu i materiałów, ale powinni dodatkowo skoncentrować się na sprzedaży oprogramowania i usług… Wielu klientów mało wie o nabywanych urządzeniach. Kupując drukarkę, chcą po prostu, by drukowała. Nasze drukarki mają wiele zainstalowanych aplikacji, na przykład kalkulatory kosztów druku strony czy nawet blokadę druku kolorowego dla niektórych użytkowników sieci. Takie właśnie informacje powinni przekazywać użytkownikom sprzedawcy.

CRN Polska: Wspomniał pan o spadku cen materiałów do drukarek kolorowych. Wciąż jednak są one bardzo wysokie. Kiedy komplet bębnów i tonerów będzie kosztował połowę tego, co kosztuje obecnie drukarka, a nie 80 – 90 proc. jej ceny?

Piotr Nowak: Taki stosunek ceny materiałów eksploatacyjnych do kosztu drukarki można zaobserwować tylko w przypadku najtańszych drukarek. Ważna jest przecież wydajność tych materiałów. Koszty wydruku, a przede wszystkim cena sprzętu, nieustannie spadają, ale proszę pamiętać, że drukarek kolorowych ciągle sprzedaje się znacznie mniej niż monochromatycznych. Jeśli sprzedaż wzrośnie – spadną ceny zarówno drukarek, jak i materiałów eksploatacyjnych. Już teraz w przypadku niektórych urządzeń monochromatycznych powoli zaczynamy mieć do czynienia ze zjawiskiem znanym z rynku drukarek atramentowych: cena taniej drukarki laserowej jest konkurencyjna względem ceny kompletu materiałów eksploatacyjnych. Sądzę, że w przyszłym roku ten proces nabierze tempa. Coraz więcej klientów zwraca uwagę na koszty materiałów eksploatacyjnych, a nie tylko na cenę sprzętu.

CRN Polska: Czy polscy resellerzy nadążają za zmianami technologii druku?

Piotr Nowak: W tym głowa producenta, by nadążali. Zmienia się sprzęt, muszą się zmieniać i techniki sprzedaży. Wydajemy znaczne środki na edukację resellerów. Poszukujemy przedsiębiorców, którzy chcą zarabiać, ale…. nie uciekają przed szkoleniami. Obecnie sprzedaż drukarek nie jest już taka prosta jak niegdyś. Szczególnie, jeśli mówimy o urządzeniach kolorowych. A wszyscy jesteśmy świadomi, że segment kolorowego sprzętu drukującego w ciągu najbliższych kilku lat będzie rozwijał się najbardziej dynamicznie.