Najpierw wszystko wydaje się w najlepszym porządku. Potem słychać tu i ówdzie pogłoski, że firma zwalnia pracowników, zamyka oddziały, nie ma pieniędzy na płatności. Pomawiany temu zaprzecza. Następnie ogłasza gruntowną restrukturyzację. Wreszcie dowiadujemy się, że firma zbankrutowała. To jeden ze scenariuszy filmu, który już kilkakrotnie grano w kinie 'Dystrybucja’. Wiele wskazuje, że film ten zobaczymy jeszcze nieraz. Co zrobić, aby nie odegrać w nim roli głównej? Dystrybutorzy twierdzą, że nie ma na to prostej recepty. Dają jednak kilka wskazówek, które mogą pomóc zarówno firmom dystrybucyjnym, jak i resellerom w czasach dekoniunktury. Mimo że rady te są z pewnością powszechnie znane, warto je przypomnieć.

Nie szastać pieniędzmi

Przede wszystkim warto uczyć się na błędach innych. Tych, których już nie ma: TCH Components, Tornado 2000, STGroup, Cezara i Ryanda. Historie tych firm to z pewnością lekcja dla rynku IT. Co z niej zdaniem dystrybutorów wynika? Przede wszystkim, że błędy w zarządzaniu finansami, a także brak perspektywicznego myślenia, są zabójcze. Jak ustrzec się finansowych tarapatów? Po pierwsze, unikać strategii wysokich obrotów kosztem niskich marż. Nikogo nie trzeba przekonywać, że brak zysków, mimo że w wynikach finansowych firma wykazuje wysokie obroty, prędzej czy później doprowadzi do bankructwa. Zwłaszcza że większość firm działa w oparciu o kredyty (według ocen dystrybutorów kredyt obrotowy jest źródłem finansowania ponad połowy firm na rynku IT).

Oprócz zysków, szczególnie w okresie dekoniunktury, ważna jest także kontrola kosztów. To truizm, ale właśnie brak takiej kontroli przyczynił się do bankructwa wielu firm. Należy pilnować wszystkich wydatków: począwszy od nakładów na marketing, przez koszty magazynowania, utrzymania kredytów kupieckich dla partnerów, serwisu, aż po zakupy materiałów biurowych. W następnej kolejności dystrybutorzy zwracają uwagę na inwestycje. Wprawdzie stagnacja na rynku im nie sprzyja, ale warto pamiętać, że przyczyną upadków firm dystrybucyjnych były w dużej mierze nieprzemyślane lokaty kapitału. Tak przynajmniej twierdzą dystrybutorzy. Dodają także, że aby nie pójść śladem bankrutów, należy każdą decyzję o inwestycji poprzedzić badaniami rynkowymi.

Uwaga na źródło zaopatrzenia

Co jeszcze robić, a raczej czego nie robić, aby nie zniknąć z rynku? Dystrybutorzy ostrzegają przed zaopatrywaniem się za pośrednictwem niepewnych (czytaj: nieautoryzowanych przez producenta) kanałów dystrybucyjnych, gdyż jest to krótkowzroczna polityka. Niektóre produkty (np. dyski twarde) mają kilkuletnią gwarancję i jeśli 'dystrybutor-krzak’ zamknie interes w czasie jej obowiązywania, naprawa produktu u zagranicznego producenta będzie z pewnością kosztowna – przypominają w Asbisie. Ze źródłem zaopatrzenia wiąże się jeszcze jedna kwestia: pierwszoligowe dystrybucje (to znaczy sprzętu markowego). Na nich się nie zarabia ­ mówią w Pronox Technology. Według przedstawicieli tego dystrybutora marże oferowane przez producentów A-brandów są zbyt niskie.

Listę rad na ciężkie czasy zamyka następująca wskazówka: robić zakupy tak, aby uniknąć magazynowania towarów przez dłuższy okres i co za tym idzie zamrożenia środków obrotowych.

Marża ­ szubienica dystrybutora

Jaki jest zatem idealny dystrybutor? To firma, która sprzedaje z wysoką marżą, ma własne zaplecze finansowe, oszczędza, analizuje rynek zanim zainwestuje, kupuje tylko u autoryzowanych dostawców, dystrybuuje nie za wiele produktów czołowych producentów i nie robi zakupów na zapas. Należy jednak pamiętać, że nawet jeśli zostaną spełnione te warunki, nie ma gwarancji przetrwania. Patrz: przypadek Compact Komputery. O losie białostockiego dystrybutora przesądziło aresztowanie jego szefa, a jednocześnie właściciela, Szymona Szemplińskiego – twierdzą zgodnie inni dystrybutorzy.

Obniżka marż była zdecydowanie najczęściej wymienianą przez dystrybutorów przyczyną bankructw na rynku dystrybucyjnym. Można więc przypuszczać, że to one, a właściwie ich brak, będą przyczyną następnych upadków. Z rozmów z dystrybutorami wynika, że ich schemat może wyglądać mniej więcej tak: firma potrzebuje pieniędzy, za wszelką cenę usiłuje więc ściągnąć je z rynku. Robi wszystko, aby sprzedać dużo towaru nawet bez marży. Udziela kredytu odbiorcom, którzy w czasach ustabilizowanego rynku uznani byliby za niewiarygodnych. A oni oczywiście nie płacą. Dystrybutor nie uzyskuje spodziewanych wpływów. Zyski maleją. Nie starcza już na pokrycie kosztów operacyjnych. Banki węszą pismo nosem i zaglądają do ksiąg finansowych dystrybutora. Po ich analizie (zysków od pewnego czasu brak) żądają spłaty kredytu. Dystrybutor próbuje więc ściągnąć pieniądze z rynku, chce sprzedać dużo, bez względu na marże…. i koło się zamyka. To jest już praktycznie koniec firmy.

Walka nerwów

Czy jest sposób na ochronę przed obniżaniem marż? Z pewnością można sobie z tym poradzić. Świadczy o tym fakt, że wielu dystrybutorów nadal działa (niektórzy nawet twierdzą, że mają się dobrze), mimo że obecnie marże związane ze sprzętem wynoszą tylko 2 – 5 proc. Nie chcą oni jednak zdradzać, jak wychodzą na swoje. Pewne jest jedno – trzeba robić to, co się opłaca. A zdaniem dystrybutorów opłaca się świadczyć usługi, np. zawierać umowy serwisowe. Sprzęt powinien być wręcz dodatkiem do kontraktu.

Choć wielu dystrybutorów radzi traktować sprzęt marginesowo, warto wiedzieć, że są sposoby na uzyskanie wyższej niż przeciętna marży z jego sprzedaży. Rubikon, na przykład, twierdzi, że zarobił na obudowach Codegena, magazynując je przez pewien czas po zniknięciu z rynku Cezara, ich głównego dystrybutora.

Wtedy na jego miejsce weszło kilku innych dystrybutorów, którzy rozpoczęli walkę cenową. Przeczekaliśmy ją i zaczęliśmy sprzedaż obudów z zapasów – opowiada przedstawiciel firmy.

Wyczekiwanie dobrego momentu na sprzedaż ma jednak także wady. Na to rozwiązanie można sobie pozwolić, pod warunkiem, że nie płaci się za magazyn (bo ma się własny) i nie wywoła to niezadowolenia producenta, któremu zależy na szybkiej sprzedaży. Może on bowiem zerwać kontrakt.

Liczy się jednak nie tylko moment sprzedaży. Przede wszystkim trzeba wiedzieć, co sprzedawać. W tej sprawie dystrybutorzy zachowują powściągliwość. Rubikon uchyla jednak rąbka tajemnicy – nieźle można zarobić na akcesoriach, pod warunkiem jednak, że dużo się ich sprzedaje. Ropla z Wrocławia nie kryje, że niedawno zmodyfikowała – w związku z sytuacją na rynku ­ ofertę. Podstawą w niej są właśnie akcesoria, a także składane przez dystrybutora notebooki niemieckiej firmy IPC. Z kolei łódzki Infoglob poprzestaje na ogólnikowej radzie: zarobić można jeszcze na nowościach i produktach zaawansowanych technologicznie…

Między młotem a kowadłem

Z informacji dystrybutorów płynie jeden wniosek – okres walki cenowej przetrwają tylko ci, którzy mają silne nerwy, zaplecze finansowe i pomysł na to, jak ze sprzętem sprzedawać wiedzę. Nie jest łatwo spełnić te warunki. Według dystrybutorów najtrudniej jest tym, którzy znajdują się w środku dystrybucyjnego łańcucha – subdystrybutorom, dilerom, hurtowniom komputerowym. To im może najbardziej zależeć na uzyskaniu za wszelką cenę dochodów. Dlaczego nie dużym dystrybutorom i małym firmom resellerskim? Bo duży dystrybutor ma dobrze rozwinięte mechanizmy obronne – uważają przedstawiciele Infoglobu. Chodzi o ściąganie płatności, wielcy dystrybutorzy bowiem często kontrolują stan zadłużenia klientów. Na przykład zdarza się, że ABC Data odłącza od internetowego systemu zamówień InterLink resellerów z powodu zalegania z płatnościami. Poza tym duzi dystrybutorzy współpracują zwykle z małymi firmami i udzielają kredytu na kwotę kilku – kilkunastu tysięcy złotych. Utrata takiej kwoty dla dilerów lub subdystrybutorów to już znacznie większy problem.

Z kolei resellerom szanse na przetrwanie daje współpraca i kredytowanie przez dużego partnera – twierdzą w AB. To, że resellerzy mogą przetrwać ciężkie czasy, potwierdza większość dystrybutorów. Twierdzą, że rotacja wśród firm resellerskich jest niewielka. Na przykład przedstawiciele Incomu mówią, że w ostatnim roku z 3 tys. partnerów odpadło tylko 20 – 30. W Asbisie zaś od początku roku liczba klientów rośnie kwartalnie o 20 proc. Z nowych firm wykrusza się tylko 5 proc. (zamknięcie firmy lub cofnięcie kredytu kupieckiego). Spada natomiast wartość zakupów.

Wprawdzie liczba klientów rośnie, ale maleje liczba faktur na duże kwoty na rzecz tych o małej wartości – przyznają w Pronox Technology.

Co się stanie, jeśli marże będą dalej maleć? Dystrybutorzy mają nadzieję, że kiedyś wzrosną. Tylko Andrzej Sobol, prezes ABC Daty, zastanawia się, czy rynek nie powinien pójść w zupełnie innym kierunku. Jego zdaniem może nadejść taki czas, że producenci będą płacić dystrybutorom za dostarczenie towaru do klienta. Wcześniej jednak z pewnością padnie kilka firm.