CRN Polska: B3System powstał w lutym 2000 r. Dlaczego skoncentrowaliście się na mało popularnym wówczas rynku bezpieczeństwa sieciowego?

Mirosław Kaliński: Wspólnie z Władysławem Sędzielskim (drugi założyciel B3System – przyp. red.), ówczesnym wicedyrektorem działu IT w Pekao SA, doszliśmy do wniosku, że już wkrótce na bezpieczeństwie sieciowym będzie można sporo zarobić. Przedtem pracowałem w Apeximie, znałem więc rynek integratorski i byłem świadom wciąż zmniejszających się na nim marż. Już wtedy rynek bezpieczeństwa sieciowego, a szczególnie segment oprogramowania antywirusowego, wydawał się najbardziej perspektywiczny. I jak się okazało, ta decyzja była słuszna. Obecnie coraz częściej szefowie firm dochodzą do wniosku, że bezpieczeństwo sieciowe jest jednym z najistotniejszych elementów funkcjonowania firmy. Bez utrzymania go na odpowiednim poziomie poprawne prowadzenie działalności może być trudne. Zarządzający przedsiębiorstwami zrozumieli też, że jeśli nieodpowiednio podejdzie się do bezpieczeństwa sieciowego, można zainwestować w nie dużo, a stracić jeszcze więcej. Dlatego należy korzystać z usług specjalistów. Coraz więcej firm zaczyna także dostrzegać potrzebę tworzenia polityki bezpieczeństwa.

CRN Polska: Dotarły do nas informacje, że zamierzacie rozszerzyć ofertę m.in. o audyt…

Mirosław Kaliński: Właściwie już rozszerzyliśmy. Utworzyliśmy spółkę, która od kwietnia zajmie się audytem. Na razie usługi związane z polityką bezpieczeństwa (w ich zakres wchodzą audyty), testami włamaniowymi i inwentaryzacją świadczymy jako B3System. Pracujemy, opierając się na grupie konsultantów, z którymi podpisaliśmy odrębne umowy. Podstawą działalności B3System pozostaje jednak nadal sprzedaż i wdrażanie systemów ochrony antywirusowej i świadczenie związanych z nimi usług pomocy technicznej (staramy się zatrudniać taką liczbę wyszkolonych pracowników, by każdym produktem zajmowało się 2, 3). Sprzedajemy także rozwiązania wspomagające zarządzanie bezpieczeństwem (głównie oprogramowanie Network Associates).

CRN Polska: Można spotkać się z opinią, że usługę audytu na najwyższym poziomie mogą świadczyć tylko firmy konsultingowe, które nie mają podpisanych umów handlowych z producentami oprogramowania audytorskiego lub antywirusowego.

Mirosław Kaliński: Nie mogę się z tym zgodzić. O jakości usług mogą świadczyć jedynie zatrudniani do audytu konsultanci. A to oni decydują o doborze oprogramowania wykorzystywanego w projektach. Konsultant nie musi być pracownikiem firmy, jego praca jest bowiem na ogół zbyt droga. Praktyka udowadnia, że większość firm, które świadczą usługi audytorskie, korzysta często z tych samych konsultantów. Żadna firma audytorska, która uważa się za profesjonalną, nie informuje o swoich klientach.

CRN Polska:Czy sprzedaż rozwiązań i usług z segmentu bezpieczeństwa okazała się tak opłacalna jak pan zakładał w 2000 r.?

Mirosław Kaliński: Oczywiście. Zatrudniamy obecnie 16 osób, do końca roku planujemy zwiększyć zespół do 25. W ubiegłym roku wypracowaliśmy obroty rzędu 13,5 mln zł. Inwestujemy w infrastrukturę, sprzęt, centra telefoniczne i oprogramowanie, nie sztuką jest bowiem wykazać zyski, sztuką jest rozwijać firmę.

CRN Polska: Powiększacie zespół ludzi, czy to oznacza, że rozszerzycie także ofertę produktową?

Mirosław Kaliński: W tym roku podpisaliśmy umowę wstępną z RSA Security. Zamierzamy sprzedawać oferowane przez tego producenta rozwiązania kluczy publicznych (PKI). Popyt na te rozwiązania dopiero powstaje, a właściwie rodzi się w bólach, ale sądzę, że w ciągu kilku lat powinien się stać jednym z szybciej rozwijających się. Klienci korporacyjni już w tej chwili bowiem zaczynają się interesować kluczami publicznymi. W tym roku planujemy także rozszerzenie oferty Computer Associates o produkty związane z zarządzaniem bezpieczeństwem.

CRN Polska: B3System jest jednym z dwóch największych partnerów Network Associates w Polsce. W marcu pojawi się na rynku polska wersja Mc-Afee – oprogramowania antywirusowego dla firm. Jaki według pana będzie na nią popyt?

Mirosław Kaliński: W naszym przypadku nie będzie to miało istotnego wpływu na zwiększenie sprzedaży. W organizowanych przez korporacje przetargach bardzo rzadko pojawia się warunek dostarczenia polskiej wersji oprogramowania antywirusowego. Powód jest banalny – większość firm, które obsługujemy, ma swoich zagranicznych udziałowców, a to oni przecież narzucają standardy. Zatrudnieni w nich informatycy znają język angielski i nie mają żadnych problemów z obsługą oprogramowania, z kolei użytkownicy nie mają zazwyczaj możliwości wykonywania operacji na stacjach roboczych. Warunek dostarczenia polskiej wersji oprogramowania pojawia się co prawda czasem w przetargach organizowanych przez budżetówkę, ale nawet wówczas nie jest decydujący. Polska wersja oprogramowania może mieć natomiast znaczenie w segmencie małych i średnich firm, gdzie niewiele osób miało do czynienia z wersjami anglojęzycznymi.

CRN Polska: Podobno zamierzacie zająć się także usługami ASP?

Mirosław Kaliński: Rzeczywiście, w tym roku chcemy rozpocząć świadczenie outsourcingu. Jednak zanim do tego dojdzie, musimy przygotować ofertę i wybrać odpowiedni model licencjonowania. Aby świadczyć tego typu usługi, należy także najpierw uświadomić sobie istniejące przeszkody. Niezwykle trudno jest bowiem przekonać klienta, by oddał zarządzanie bezpieczeństwem w ręce firmy zewnętrznej. Sektor bankowy, czyli nasi główni klienci, jest szczególnie wrażliwy na tym punkcie. Drugą barierą jest sposób licencjonowania. Licencje są bowiem sprzedawane klientowi końcowemu, a żadna firma, z którą współpracujemy, nie oferuje takiego sposobu licencjonowania jak np. Microsoft.