CRN: Konkurencja mówi, że Teta przepłaciła, kupując akcje Insertu. Co Panowie na to?

Jarosław Szawlis: Są różne sposoby wyceny wartości firmy. Można brać pod uwagę jej pozycję na rynku czy siłę brandu. Teta skoncentrowała się na naszych zyskach, a te są dość wysokie. Poza tym przychody od kilku lat co roku rosną o mniej więcej 30 proc.

CRN: Jest Pan zadowolony z transakcji?

Jarosław Szawlis: Oczywiście. Wartość spółki oceniliśmy na około 60 mln zł. Co istotne – nie chcieliśmy sprzedawać firmy. Dlatego zależało nam, by transakcja dotyczyła jak najmniejszej liczby udziałów. Chcieliśmy mieć wpływ na losy firmy. Obserwując inne transakcje, doszliśmy do wniosku, że nic za nimi nie szło. A już na pewno nie przełożyły się na poprawę wyników finansowych przejmowanych przedsiębiorstw.

CRN: Jeżeli zależało wam na zastrzyku finansowym, a nie na pozbyciu się firmy, to może lepiej było wziąć kredyt?

Jarosław Szawlis: Nie. Chociaż ma on swoje dobre strony. Kredyt jest tańszy w obsłudze. Inwestor finansowy oczekuje zazwyczaj kilkudziesięcioprocentowego zwrotu z inwestycji.

CRN: Jakiego zwrotu oczekuje Teta? 30 proc.? 40 proc.?

Jarosław Szawlis: Nie mogę powiedzieć, ale na pewo nie takiego.

CRN: Można się spotkać z komentarzami, że być może za jakiś czas sprzeda Pan resztę udziałów za dużo mniejsze pieniądze...

Jarosław Szawlis: Oczywiście, nie wiadomo, co przyniesie życie. Obecnie ani ja, ani moja żona nie chcemy sprzedawać kolejnych udziałów.

CRN: Czy przypadkim nie jest tak, że Insert stał w miejscu i aby móc się rozwijać, potrzebował zastrzyku gotówki? Musiał więc znaleźć jakieś wyjście – pozyskać inwestora albo zadebiutować na giełdzie...

Jarosław Szawlis: To nieprawda. Nieustannie wprowadzamy do oferty nowe produkty. A z potencjalnymi inwestorami rozmawiamy od 10 lat. Porozumieliśmy się dopiero z Tetą, bo liczymy na bardzo korzystną współpracę.

CRN: Wahał się Pan, podpisując umowę?

Jarosław Szawlis: Ani chwili. Z prezesem Tety znam się od lat. Poza tym Teta jest wrocławską firmą – to ułatwia prowadzenie biznesu. Rozumiemy się bez słów. Zupełnie inaczej rozmawia się z kimś, kto przychodzi z zewnątrz, kogo się nie zna. Takiemu inwestorowi mogę pokazać wyniki, oprowadzić po firmie, ale nigdy nie wiem, o co mu tak naprawdę chodzi. W przypadku Tety tego ryzyka nie ma.

CRN: Nie odnosi Pan wrażenia, że ta transakcja jest lepsza dla Tety niż dla Insertu? Dzięki niej Teta zyska dostęp do waszych największych klientów.

Jarosław Szawlis: I bardzo się z tego cieszę. Przecież klienci, którzy potrzebują rozwiązań dla dużych firm, i tak odejdą, do tej pory nie mieliśmy im nic do zaproponowania. Wolę, aby odeszli do Tety niż do Comarchu czy innych dużych firm. Teraz mogą kupić system Tety, a już wkrótce także system, który wspólnie opracujemy.

Tomasz Sokołowski: Zresztą nie spodziewam się przejmowania klientów. Teta ma system przeznaczony dla bardzo dużych firm. Zarówno Insertowi, jak i Tecie brakuje systemu ze średniej półki.

CRN: Przecież Teta ma system dla średnich firm...

Tomasz Sokołowski: Tak, ale raczej w niego nie inwestuje. Najlepszym wyjściem jest więc stworzenie nowego systemu, który miałby szanse odegrać ważną rolę na tym rynku.

CRN: W jaki sposób Insert skorzysta na tej współpracy?

Tomasz Sokołowski: Na razie na polu technologicznym. Nasi inżynierowie oraz analitycy zaczęli wymieniać się wiedzą i doświadczeniem. Za chwilę zaczniemy współpracę na polu PR-u oraz marketingu. Na jesieni planujemy otworzyć siedem ośrodków szkoleniowych. Prawdopodobnie wykorzystamy w nich systemy innej firmy z grupy kapitałowej Tety – Pytona.

CRN: Czy są jakieś inne plany poza tymi, które wymieniliście?

Jarosław Szawlis: Naszym najpoważniejszym projektem jest stworzenie oprogramowania dla średnich firm. I w to włożymy najwięcej pieniędzy – w marketing, w budowę nowego kanału sprzedaży. Obecnie współpracujemy z kilkunastoma partnerami, którzy testują system.

CRN: Dla jakich firm będzie przeznaczone nowe oprogramowanie?

Jarosław Szawlis: Dla przedsiębiorstw, które są w stanie wyłożyć na system 50 – 100 tys. zł. Wracając do tego, w jaki sposób skorzystamy na współpracy z Tetą, te pieniądze dadzą nam gwarancję i spokój. Sądzę, że niedługo rynek musi się wychłodzić. Jeżeli przychody firmy takiej jak nasza rosną od kilku lat o 30 proc. rocznie, to oznacza to jedno – zaraz musi przyjść stagnacja. Poza tym będziemy mieli pieniądze na nowe projekty, do tej pory nie byliśmy raczej w stanie utrzymywać na zapas pewnej grupy programistów i analityków. Teraz możemy. A to bardzo ważne w sytuacjach, gdy nagle potrzebujemy zwiększyć nasze moce produkcyjne.

Tomasz Sokołowski: Część pieniędzy przeznaczymy także na rozwój systemu abonamentowego.

CRN: Wróćmy do nowego programu i kanału partnerskiego. Firmy, które będą chciały sprzedawać nowy system, będą musiały spełnić wyższe wymagania...

Jarosław Szawlis: Inne. Rożnica będzie dotyczyła obrotów, doświadczenia, kompetencji. Sprzedaż systemu dla małej firmy wygląda zupełnie inaczej niż systemu dla dużego przedsiębiorstwa. Potrzebujemy partnerów z doświadczeniem na tym rynku.

Tomasz Sokołowski: Nie chcemy sami zajmować się wdrożeniami systemów. Wymagania, które stawiamy partnerom, muszą być na tyle wysokie, żebyśmy nie musieli przejmować po nich wdrożeń. Nie chcemy konkurować z partnerami.

Jarosław Szawlis: Będziemy natomiast intensywnie rozbudowywać dział wsparcia partnerów.

CRN: Jak będzie wyglądała ich rekrutacja?

Jarosław Szawlis: Najpierw informacja o nowym systemie dotrze do naszych dotychczasowych partnerów. Ale mam obawy względem tego, jak duża część z nich poradzi sobie z tym produktem. Proszę jednak pamiętać, że nie mówimy: 'Teta ma kompetencje, więc jej partnerzy będą sprzedawać nowe systemy'. Będą określone wymagania, które muszą spełnić wszyscy zainteresowani wdrożeniami tego programu. Oceniam, że na początku będziemy współpracować z kilkunastoma firmami – kilkoma z naszego kanału partnerskiego, kilkoma partnerami Tety i paroma nowymi.

CRN: Kiedy system będzie gotowy?

Tomasz Sokołowski: Latem rozpoczną się wdrożenia pilotażowe, na przełomie 2008 i 2009 roku system powinien trafić do sprzedaży.

CRN: Ilu waszych kontrahentów może przejść na nowy system?

Tomasz Sokołowski: Oceniam, że maksymalnie 2 proc. naszych klientów zainteresuje się nowym systemem. Proszę pamiętać, że rocznie sprzedajemy ponad 30 tys. licencji, a dotychczas sprzedaliśmy ich blisko 330 tys.

Jarosław Szawlis: Można powiedzieć, że opracowujemy system dla tych naszych klientów, którzy chcą zmienić obecnie wykorzystywane oprogramowanie. I to powinno już wystarczyć, by zapewnić systemowi rentowność. Na tym rynku bardzo ważna jest więź między klientem a serwisantem. To jest gwarancją, że projekt się uda.

CRN: Kiedy pozbędziecie się oprogramowania DOS-owego?

Jarosław Szawlis: Kiedy przestanie być opłacalne.

CRN: A wciąż jest?

Jarosław Szawlis: Tak. Na razie nad DOS-owym oprogramowaniem pracuje kilku programistów. Zajmują się głównie aktualizacjami systemu. I to wszystko. Tymczasem przychody, które płyną ze sprzedaży, są bardzo przyzwoite. Oczywiście przyjdzie taki moment, kiedy trzeba będzie sobie powiedzieć, że należy skończyć rozwój systemu. Być może tą chwilą będzie wejście Polski do strefy euro.

CRN: Dlaczego?

Jarosław Szawlis: Bo nie będzie nam się opłacało dostosowywać systemu DOS-owego do nowej waluty.

CRN: Ile firm korzysta z DOS-u?

Tomasz Sokołowski: Około 40 proc. wszystkich naszych klientów, ale wśród nowych – to już grupa mniejsza niż 10 proc.

Jarosław Szawlis: Firmom możemy powtarzać, że świat się zmienia, że jest Internet. Wystarczy jednak wejść do pierwszego lepszego sklepu i może się okazać, że od kilku lat nic się w nim nie zmieniło.

CRN: Czy wasi partnerzy bardzo się niepokoili wieściami o transakcji z Tetą?

Jarosław Szawlis: Nie. Ludzie wówczas się niepokoją, gdy spodziewają się radykalnych zmian. A przecież ja i moja żona zostajemy w firmie. To jest najlepsza gwarnacja, że nie zmieni się polityka względem Insertu ani kanału partnerskiego. Przecież nie będziemy działać na swoją niekorzyść.

CRN: Na jednej z ostatnich konferecji prasowych powiedział Pan, że konsolidacje na rynku kończyły się niezbyt dobrze dla firm przejmowanych...

Jarosław Szawlis: Ilekroć dochodziło do spektakularnych przejęć – zawsze się mówiło o gigantycznych pieniądzach oraz agresywnej polityce. Po czym niewiele się zmieniało. My nie mamy noża przystawionego do gardła. Zaczęliśmy współpracę z Tetą od rozmów o produkcie, a nie od wyliczania oczekiwań inwestora. Nie musimy więc niczego sprzedawać za psie pieniądze po to, by pokazać, że inwestor nie popełnił błędu.

CRN: Nie obawia się Pan parcia na wynik ze strony Tety? To przecież spółka giełdowa...

Jarosław Szawlis: Obawiam się. Ale nie sądzę, aby którykolwiek z prezesów Tety powiedział 'Jarek zrób coś, kurs nam spada...'. Przecież jesteśmy właścicielami firmy. Na pewno jakieś parcie będzie, ale z tym trzeba żyć.

CRN: Nawet jeśli dojdzie do schłodzenia rynku?

Jarosław Szawlis: Tak. A skoro o tym mówimy – spadek sprzedaży wynikać będzie z pogorszenia nastrojów przedsiębiorców. Za długo jest dobrze, tąpnięcie w USA będzie miało przełożenie na polski rynek. Nie wygramy z tym, ale możemy starać się zabezpieczyć przed konsekwencjami.

CRN: Rozmawiał Maciej Nawrocki