W maju odbyło się w Orlando kolejne spotkanie partnerów Cisco Systems. Tym razem uczestnicy Cisco Partner Summit nie usłyszeli o rewolucyjnych zmianach w kanale – producent zapowiedział kontynuację przyjętej w ubiegłym roku strategii.

Cisco Systems zapowiedziało zacieśnienie współpracy z operatorami telekomunikacyjnymi i dostawcami Internetu. Jak na tym mają zarobić resellerzy? Według przedstawicieli Cisco mogą oni, w porozumieniu z firmami ISP, dostarczać ich klientom sprzęt i usługi. Najbardziej opłacalny ma być świadczony po wdrożeniu serwis. Przykładem takiej współpracy jest umowa Cisco Systems z British Telecom, który za pośrednictwem resellerów i integratorów dostarcza klientom sprzęt Cisco i własne oprogramowanie.

Na razie przedstawiciele Cisco Systems nie chcą mówić o szczegółach rozmów prowadzonych z polskimi operatorami telekomunikacyjnymi, zasłaniając się tajemnicą handlową. Nieoficjalnie wiadomo, że w rozmowach uczestniczy Telekomunikacja Polska, a współpraca będzie polegać na dostarczaniu przez operatora narodowego (wspólnie z resellerami Cisco Systems) routerów i świadczeniu związanych z nimi usług. Podobne rozmowy prowadzone są z innymi operatorami telekomunikacyjnymi.

Operator telekomunikacyjny zarabia na opłatach abonamentowych, ale tylko wtedy, gdy jego klienci mają zainstalowaną sieć.

– Operatorzy nie mogą rozwijać działów wdrożeń, bo staje się to dla nich zbyt kosztowne – mówi Jacek Chmielecki, Channel Business Development Manager w Cisco. – Znacznie bardziej korzystne jest zlecanie prac wdrożeniowych resellerom i integratorom. Operatorzy mają dwie możliwości – instalację u klienta swoich urządzeń, albo ich sprzedawanie razem z własnymi liniami. W obu przypadkach wdrożenie przeprowadza reseller.

Według Cisco Systems klienci zaczynają wymagać od operatorów coraz bardziej zaawansowanych usług. Nie tylko dostępu do Internetu, ale również tworzenia kanałów VPN, świadczenia usług VoIP, bezpiecznego dostępu do Internetu pod kontrolą operatora. Firmy będą bowiem tylko wtedy inwestować w informatykę, gdy zrozumieją, że pozwoli im to na zwiększenie produktywności, konkurencyjności i zyskowności.

Podczas konferencji partnerskiej przedstawiciele Cisco Systems wielokrotnie podkreślali także rolę dystrybutorów w kanale sprzedaży.

– W pewnym sensie dystrybutorzy rozwijają rynek MSP, umożliwiając małym resellerom rozwój działalności – mówi Jacek Chmielecki. – Jeśli małemu resellerowi brakuje wiedzy, może skontaktować się albo z nami, a wtedy pomożemy mu przygotować projekt wdrożenia, albo z dystrybutorem, który pomoże mu przy wdrożeniu (oczywiście odpłatnie – przyp. red.).