CRN Polska: Mamy połowę czwartego kwartału. Jest to czas wstępnych podsumowań wyników finansowych. Jak w tym roku wypadnie Ingram Micro?

Cezary Mąka: Po pierwszym roku działalności w Polsce Ingram Micro ma się dobrze. Nie sprawdzają się pesymistyczne prognozy konkurencji, że po dwóch latach znikniemy z rynku. Również decyzja co do sposobu rozpoczęcia działalności w Polsce (start od zera) okazała się słuszna. Oprócz sprzedaży produktów znanych na naszym rynku producentów, realizujemy strategię szukania niszowych kanałów sprzedaży oraz sprzedawania produktów, których nie mają inni dystrybutorzy. Mam na myśli akcesoria do notebooków, w tym alarmy, specjalistyczne monitory dla grafików oraz aparaty cyfrowe z akcesoriami. Tym też mogę tłumaczyć fakt, że do tej pory konkurencja nas nie zauważa. Ciekawe, że nasi klienci często mówią nam, iż oni z kolei nic nie wiedzą o naszej konkurencji. Dla nas to bardzo wygodna sytuacja, potwierdzająca właściwą penetrację rynku.

Myślę, że o pozycji Ingram Micro w Polsce świadczą liczby. Według naszych danych w ostatnim okresie co trzeci dysk IDE Seagate’a w Polsce sprzedajemy my. A skoro w Polsce jest czterech dystrybutorów, z prostej arytmetyki wynika, że jeśli chodzi o wielkość sprzedaży jesteśmy w czołówce.

CRN Polska: W jaki sposób osiągnęliście taki wynik w sprzedaży dysków Seagate’a?

Cezary Mąka: Dysponujemy centralnym magazynem komponentów w Europie, który realizuje nasze zamówienia. Nie mamy zatem problemu z zaopatrzeniem, płynnością finansową ani realizacją reklamacji. Należy podkreślić, że podczas obecnego, gorszego roku w branży IT, producenci wybierają poważnych i stabilnych dystrybutorów. Bardzo duży wpływ na wielkość naszej sprzedaży ma rosnąca liczba klientów z małych i średnich firm komputerowych.

CRN Polska: Jakie są wyniki sprzedaży dysków IBM-a?

Cezary Mąka: IBM nie podaje wyników sprzedaży w poszczególnych krajach nawet swoim dystrybutorom. Z tego, co mi wiadomo, IBM ma około sześcioprocentowy udział w światowej sprzedaży dysków twardych IDE. Mogę tylko dodać, że pod względem sprzedaży dysków IBM wśród oddziałów Ingram w Europie zajmujemy obecnie drugie miejsce.

CRN Polska: Czy w przyszłym roku zmienicie ofertę?

Cezary Mąka: Na pewno ją rozszerzymy, nie mogę jednak jeszcze powiedzieć, o wyroby jakich producentów. Jako największy dystrybutor na świecie, mamy podpisane umowy z ponad 1600 firmami. Jest więc z czego wybierać. Oczywiście, decyzje uzależnione są też od woli producentów. Zachętą jest jednak to, że ci producenci komponentów, którzy na samym początku naszej działalności w Polsce podpisali z nami umowę dystrybucyjną, już mogą odczuwać korzyści ze współpracy.

CRN Polska: Wprowadziliście system sprzedaży przez Internet. Ponad 45 proc. zamówień jest składanych elektronicznie. To najwyższy wynik Ingramu w Europie. Czy ten odsetek będzie rósł, czy jest to wartość graniczna?

Cezary Mąka: Liczba klientów kupujących przez Internet powoli, ale stale rośnie. Jeśli taka tendencja się utrzyma, sprzedaż już w bieżącym roku będzie wyższa niż obecne 45 proc.

O ile – tego nie wiemy. Na razie większość transakcji odbywa się drogą tradycyjną: klient dzwoni, a nasz handlowiec sam realizuje zamówienie, wprowadzając dane do systemu. Oczywiście, zachęcamy klientów do kupowania przez Internet stałymi i okazjonalnymi programami promocyjnymi. Poza tym kupowanie przez Internet jest tańsze niż kilkunastominutowa rozmowa telefoniczna. Jednak zawsze będą istnieć klienci, którzy nigdy nie przekonają się do składania zamówienia na stronie WWW. Będą woleli tradycyjny, osobisty kontakt z handlowcem. Dla nas system sprzedaży elektronicznej to wielkie udogodnienie w pracy i oszczędności. Do obsługi takiej samej liczby transakcji możemy zatrudniać o połowę mniej ludzi.

CRN Polska: Czy klienci muszą dokonać wyboru sposobu kupowania?

Cezary Mąka: Nie. Najczęściej składają część zamówienia przez Internet, a część telefonicznie. Zazwyczaj droższe komponenty są zamawiane osobiście, a tańsze – elektronicznie, chociaż nie jest to żelazna reguła. Mimo jasnej polityki cenowej część kupujących uważa, że przy większych zamówieniach lepiej zadzwonić, bo może uda się coś utargować. Nasza polityka cenowa jest dostosowana do indywidualnego klienta. Gdy zamówienie składa firma, która handluje głównie pamięciami, dostanie lepszą cenę na pamięci, niż gdyby takie samo zamówienie złożyła firma handlująca płytami głównymi. Staramy się w ten sposób dostosowywać ofertę do profilu firmy.

CRN Polska: Dlaczego chcecie, by wasi klienci się specjalizowali? Nie lepiej sprzedawać wszystkim po jednakowej cenie zależnej tylko od obrotów?

Cezary Mąka: Rozpatrywanie obrotów jako głównego kryterium ustalania cen jest sposobem uproszczonym i krzywdzącym klienta. Stosowanie kanałowej polityki cenowej gwarantuje każdemu z naszych klientów atrakcyjną cenę poszukiwanego przez niego produktu. Załóżmy, że klient specjalizuje się w obsłudze firm internetowych – uzyska lepszą cenę routera niż firma, która kupuje dużą liczbę dysków (i odwrotnie).