Jeśli wierzyć danym producentów, dystrybutorów i firm badawczych (zresztą danych tych nie jest zbyt wiele), największy wzrost zanotowano w segmencie najprostszych, czyli najtańszych urządzeń wielofunkcyjnych. Tymczasem marże na tego rodzaju sprzęt przypominają te, które znamy z rynku drukarkowego. Konkurencja supermarketów sprawia, że resellerom trudno wyżyć z handlu najtańszymi 'kombajnami’. Coraz częściej więc włączają do oferty bardziej skomplikowane urządzenia wielofunkcyjne, które sprzedaje się z dość rozbudowaną wartością dodaną (wdrożeniem dodatkowego oprogramowania, obsługą serwisową itp.). Zysk z ich sprzedaży może być już całkiem spory.

Rynek w kawałkach

Rynek urządzeń wielofunkcyjnych podzieliło między siebie kilkunastu producentów. Najbardziej klarowna sytuacja ukształtowała się wśród vendorów oferujących najprostsze urządzenia kosztujące maksymalnie dwa, trzy tysiące złotych (powstawały zwykle na bazie drukarek atramentowych lub laserowych). Wyraźnym liderem w tym zakresie jest HP. Według danych GFK Polonia niemal 80 proc. nabywców sprzętu należącego do tego segmentu decyduje się właśnie na urządzenia tej firmy. Pozostałym producentom (jest ich nie więcej niż dziesięciu) nie pozostaje zatem wiele miejsca na rynku. Za przegranych należy uznać producentów, którzy swoje 'kombajny’ zbudowali na bazie faksu.

Inaczej wygląda sytuacja na rynku droższych, bardziej zaawansowanych urządzeń. Przede wszystkim jest on bardziej podzielony. Różnice między wynikami sprzedaży poszczególnych producentów wynoszą zwykle kilkanaście procent. Najlepiej radzą sobie takie firmy jak: Minolta, Ricoh, Sharp, Xerox czy Panasonic, czyli producenci wywodzący się z rynku kopiarek.

– Działanie w tym segmencie rynku jest dla resellera bardzo opłacalne – mówi przedstawiciel Xerokompu, dilera urządzeń biurowych. – Marże uzyskiwane ze sprzedaży najtańszego sprzętu sięgają maksymalnie 10 proc. Tymczasem w przypadku zaawansowanych urządzeń bywają nawet dwukrotnie wyższe. Dodatkowym zarobkiem są umowy dotyczące obsługi serwisowej i sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Handel tym sprzętem może okazać się całkiem dobrym interesem.

Sprzedaż zaawansowanych urządzeń wielofunkcyjnych rośnie niemal równie szybko jak sprzętu z segmentu niższego. Według firmy HMG, która zajmuje się głównie badaniami rynku kopiarkowego, w pierwszym półroczu 2002 roku zanotowano około piętnastoprocentowy wzrost sprzedaży urządzeń cyfrowych (niemal zawsze kopiarki cyfrowe wyposażone są w panel drukarki).

– W ubiegłym roku w ogólnej liczbie sprzedanych kopiarek urządzenia wielofunkcyjne stanowiły ok. 30 proc. Obecnie stanowią już 45 proc. – mówi Tomasz Rozpędek, menedżer produktu w Panasonicu.

Dla domu i MSP

Skąd bierze się tak duży wzrost popytu na 'kombajny’? Przedstawiciele producentów tłumaczą krótko: w informatyce wszystko zmierza w kierunku połączenia urządzeń peryferyjnych.

Z pewnością wpływa na to coraz niższa cena urządzeń uniwersalnych. Jeszcze dwa lata temu rzadkością był 'kombajn’ kosztujący poniżej 5 tysięcy złotych. Taniej więc można było kupić skaner, drukarkę i faks osobno. Dziś najtańsze urządzenie wielofunkcyjne w supermarkecie można kupić już za kilkaset złotych. W tej sytuacji trudno, by rynek ten nie rozwijał się dynamicznie.

Optymizmu tego nie podziela Epson, gracz z rynku drukarek. Według Rafała Garszczyńskiego, szefa polskiego Epsona, minie jeszcze sporo czasu, zanim sprzęt ten przyjmie się w naszym kraju. – Urządzenia wielofunkcyjne obecne są już przecież na rynku od dłuższego czasu, a boomu w ich sprzedaży jakoś nie widać. Można mówić najwyżej o niewielkim ożywieniu – twierdzi Rafał Garszczyński. ­ Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że nie spełniają one wymagań firm, a dla użytkowników końcowych ciągle jeszcze są zbyt skomplikowane. Zresztą taki sprzęt prawdopodobnie nigdy nie zapewni jakości pracy porównywalnej z dobrym skanerem czy drukarką. Nie oczekiwałbym więc w dającej się przewidzieć przyszłości zdecydowanego wzrostu sprzedaży.

To zdanie wynika prawdopodobnie z ideologii sprzedaży, jaką Epson prezentuje od lat. Produkuje sprzęt bardzo dobrej jakości (ale też o bardzo wysokich cenach) przeznaczony dla wymagających użytkowników.

Dystrybucja przez integrację

Tymczasem, jak twierdzą producenci i dystrybutorzy, niewielkie firmy integratorskie właśnie teraz mają najlepszy moment, aby włączyć do swojej oferty 'kombajny’. Za rok bowiem rynek w Polsce prawdopodobnie zostanie już dokładnie podzielony. Natomiast już dziś, oferując duże urządzania przeznaczone dla średnich firm i dużych korporacji, można sporo zarobić. Klienci ci wymagają bowiem przede wszystkim tzw. wartości dodanej (sprawnego serwisu, systemów zarządzania dokumentami, kontroli kosztów wydruku itp.). Przeniesienie biznesowego punktu ciężkości na tę wartość zapewnia nie tylko sprzedaż towaru, ale też całkiem spore korzyści z jego obsługi. Jednak, aby taki model biznesu okazał się skuteczny, należy zapomnieć o typowej dystrybucji: klient, towar, faktura. Resellerzy sprzedający do tej pory kopiarkodrukarki muszą stać się niewielkimi firmami integratorskimi, z odpowiednio wykształconą kadrą, sprawnym serwisem itp.

– Tym bardziej że do dużych urządzeń dołączane jest coraz bardziej skomplikowane oprogramowanie wymagające od dilera coraz więcej umiejętności – mówi Jarosław Woch, Product Manager w Xeroksie.

Tezę, że drogie, przeznaczone dla rynku korporacyjnego urządzenia sprzedaje się najczęściej za pośrednictwem firm integratorskich, potwierdzają także przedstawiciele HP. – Sprzęt ten jest wprawdzie dostępny, podobnie jak inne nasze produkty, w otwartej dystrybucji, jednak na palcach jednej ręki policzyć można sprzedaż egzemplarzową. Głównie drogie urządzenia wielofunkcyjne dystrybuowane są jako elementy całych systemów informatycznych – mówi Marcin Adamski, Product Manager HP.

Dzierżawa (nie)powszechna

Innym modelem sprzedaży, który przyjmuje się na rynku urządzeń wielofunkcyjnych dla firm, jest outsourcing sprzętu i systemów zarządzania wydrukami.

– Głównymi odbiorcami tej formy sprzedaży są w naszym przypadku banki i jedna z firm ubezpieczeniowych – mówi Jarosław Woch. – Mechanizm jest prosty: Xerox dostarcza urządzenia, obsługę i zapewnia lokal. Klient dostarcza nam wyłącznie treść do wydrukowania. W przypadku mniejszych urządzeń wstawiamy je oczywiście do biura klienta i tam obsługujemy.

Z podobną ofertą wyszło do klientów HP. Jeszcze do wiosny 2002 roku sprzedaż dużych produktów dla korporacji firma ta prowadziła wyłącznie za pośrednictwem typowego kanału dystrybucyjnego.

– Kilka miesiący temu zaproponowaliśmy jednak klientom możliwość sprzedaży urządzeń, materiałów eksploatacyjnych i serwisu razem (klient płaci za wydrukowaną stronę – przyp. red.). Pomysł okazał się dobry. Już dziś mamy podpisanych kilka kontraktów opierających się na tym modelu – twierdzi Marcin Adamski.

Zdaniem przedstawicieli niemal wszystkich firm pracujących na rynku korporacyjnym wzrost zainteresowania zakupem urządzeń wielofunkcyjnych w modelu outsourcingu jest, o ironio, skutkiem recesji gospodarczej w naszym kraju. Klienci zmuszeni są bowiem do skrupulatnego liczenia wszystkich kosztów druku, w tym również czasu, jaki poświęca drukowaniu pracownik. – Owszem, zainteresowanie outsourcingiem zaczęło się pojawiać. Jednak nie jest ono tak ogromne jak niemal wszędzie na świecie – stwierdza Tomasz Rozpędek. – W Unii Europejskiej ten model sprzedaży święci triumfy. Tymczasem w Polsce najwyżej 10 proc. urządzeń jest dzierżawionych. Dlaczego? Dlatego, że klienci jeszcze obawiają się tego rodzaju umów. Dla resellera taki model sprzedaży wiąże się z poważną inwestycją. Nie każdego stać na zakup urządzenia i odzyskiwanie pieniędzy w miesięcznych transzach.

Świetlana przyszłość

Do inwestowania w rynek urządzeń wielofunkcyjnych przekonują prognozy niezależnych agencji badawczych. IDC przewiduje np. że światowa sprzedaż na rynku monochromatycznych i laserowych urządzeń wielofunkcyjnych o wydajności do 20 stron na minutę wzrośnie w tym roku o około 26 proc. (na świecie ma osiągnąć niemal 300 tys.). W 2005 roku natomiast przekroczy prawdopodobnie 550 tys. Zdecydowanie szybciej rosnąć będzie popyt na urządzenia bardziej wydajne (czyli najczęściej stosowane w firmach). Wzrost sprzedaży 'kombajnów’ o wydajności 21 – 29 stron na minutę ma wynieść w tym roku ponad 50 proc. (102 tys. sprzedanych urządzeń).

– Prognozy te są tylko potwierdzeniem naszych doświadczeń z pracy z klientami – tłumaczy Marcin Adamski. – Zapotrzebowanie będzie rosło, bo cyfrowy obieg dokumentów jest już faktem. Więcej informacji przekazywanych jest przecież drogą elektroniczną niż np. faksową. W związku z tym odpowiedź na pytanie, czy pojawi się popyt na urządzenia, które ten elektroniczny przepływ informacji ułatwiają, jest banalnie prosta. Jest jednak jeszcze jedno pytanie, mianowicie: czy użytkownicy są gotowi? Producenci mogą odpowiedzieć tylko w jeden sposób – upraszczając obsługę urządzeń.

Po co komu 'kombajn’?

Miejsce w biurze kosztuje i użytkownik sprzętu informatycznego coraz częściej zdaje sobie z tego sprawę. Nic więc dziwnego, że producenci starają się jak najwięcej urządzeń zmieścić w jednej obudowie. Sensem skomasowania jak największej liczby funkcji w jednym urządzeniu nie jest tylko oszczędność miejsca i kosztów, ale przede wszystkim zdecydowana poprawa ergonomii jego obsługi. Sporo czynności jest tu wykonywanych bez pośrednictwa komputera lub z niewielkim jego udziałem. Najprostsze funkcje to kopiowanie i faksowanie. Najbardziej wyrafinowane jest przetwarzanie dokumentu na postać graficzną (skanowanie) i automatyczne dołączanie tak utworzonego pliku bezpośrednio do listu w poczcie elektronicznej czy kierowanie go do katalogu w stacji roboczej konkretnego użytkownika firmowej sieci. Większość 'kombajnów’ oferuje wystarczającą do zastosowań biurowych jakość obrazu 600 x 600 dpi lub 1200 x 1200.

Z uwagi na skoncentrowanie najróżniejszych funkcji w jednym urządzeniu dość skomplikowany może wydawać się rozbudowany panel kontrolny, wyposażony w dużą liczbę przycisków sterujących. W nowoczesnych urządzeniach obsługa odbywa się jednak na zasadzie intuicyjnej. Część urządzeń oferowanych na rynku obsługiwana jest za pomocą jednego przycisku, który powoduje wywołanie całego łańcucha czynności. – Do takich urządzeń należy chyba przyszłość tego rynku – podsumowuje Jarosław Woch.