CRN Jaka, po dwóch latach od rozpocz?cia jego tworzenia, jest struktura kana?u partnerskiego Xeroksa?

CRN Jaka, po dwóch latach od rozpoczęcia jego tworzenia, jest struktura kanału partnerskiego Xeroksa?

Kinga Piecuch W 2007 roku daliśmy wszystkim partnerom możliwość, by zadeklarowali, czy chcą z Xeroksem współpracować. Na początku 2008 r. przyszedł czas na weryfikację. Informowaliśmy wcześniej, że nie będziemy kontynuować współpracy z tymi partnerami, którym zależy jedynie na tym, by pochwalić się logo znanego producenta w ofercie, czy też mieć dostęp do produktów, które znajdują się w dystrybucji zamkniętej.
W efekcie nie przedłużyliśmy 20 proc. umów z dotychczasowymi partnerami. W ich miejsce pozyskaliśmy nowe firmy, które przedtem zaopatrywały się w nasze produkty u dystrybutorów. W zeszłym roku współpracowało z nami 110 firm. Dzisiaj mamy około 80 partnerów, nie licząc firm z grupy o nazwie system integratorzy ani tych, które kupują w otwartym kanale u dystrybutorów, jak również sieci detalicznych.
Wydzieliliśmy grupę system integratorów, którą traktujemy indywidualnie. Integratorzy chętnie z nami współpracują, bo gwarantujemy im, że mogą zarobić na usługach związanych z wdrożeniem. Zwłaszcza że konkurencja nie zawsze daje taką możliwość.

CRN Wyciągnęliście jakieś wnioski z weryfikacji umów partnerskich?

Kinga Piecuch Przede wszystkim zmieniliśmy zasady wynagradzania partnerów o statusie Authorized Reseller. Otrzymują stały kwotowy bonus za określoną wartość sprzedaży. Poprzednio było tak, że partner otrzymywał określony procent od obrotu. Miało to sens, jeśli obroty partnera były bardzo duże, rzędu milionów złotych. Natomiast mijało się z celem, jeśli firma miała niewielkie przychody ze sprzedaży naszych produktów. Na przykład o 4 proc. z 10 tys. zł wypracowywanych kwartalnie, trudno powiedzieć, że to skórka warta wyprawki. Nie mieliśmy możliwości mobilizowania partnerów do wykonania planu, bo po tak niewielkie pieniądze nikomu nie chciało się sięgać.

CRN Jakie są obroty Xeroksa w kanale dystrybucyjnym?

Kinga Piecuch W pierwszej połowie 2008 r. wzrosły o ponad 70 proc. w porównaniu z zeszłym rokiem. Nasz kanał partnerski jest na tyle stabilny, że możemy bez pośpiechu, skrupulatnie dobierać nowych partnerów, np. działających w interesujących nas branżach – na rynku farmaceutycznym czy energetycznym. Brakuje nam natomiast powszechnej znajomości marki wśród klientów końcowych. Stąd wejście do sieci detalicznych.

CRN Według zeszłorocznych zapowiedzi obroty Xeroksa osiągnięte na sprzedaży urządzeń drukujących miały wzrosnąć o 40 proc., udział w rynku zaś o 100 proc…

Kinga Piecuch W pierwszej połowie 2008 r. nasze obroty w kanale partnerskim zwiększyły się o 70 proc. w porównaniu z tym samym okresem ub.r. Natomiast udział rynkowy wzrósł o 135 proc. – biorąc pod uwagę tylko sprzęt do drukowania (bez oprogramowania, monitorów, skanerów). Pierwszy kwartał 2008 r. był wprawdzie słabszy w kanale Key Accounts (nie zdążyliśmy zrealizować przetargów), ale drugi już znacznie lepszy. Sprzedaż naszych urządzeń w Polsce rośnie najszybciej w regionie Europy Środkowo-Wschodniej.

CRN Kolorowe drukarki laserowe wciąż nie są tak popularne jak czarno-białe. Jakie są proporcje sprzedaży urządzeń kolorowych i monochromatycznych?

Kinga Piecuch Urządzenia do wydruku czarno-białego wciąż mają się dobrze – stanowią 90 proc. produktów sprzedawanych w Polsce. Jednak nie oznacza to wcale, że pozostałe drukarki to kolorowe laserówki. Polski rynek jest rynkiem atramentówek. 90 proc. sprzętu do wydruku kolorowego stanowią drukarki atramentowe. Inaczej jednak rozkładają się udziały rynkowe określane według wartości, nie zaś liczby drukarek. Laserowe urządzenia do wydruku kolorowego są relatywnie drogie. Zakup drukarki laserowej to wydatek zaczynający się od 500 – 600 zł. Atramentówkę zaś można kupić w detalu nawet za 200 zł.

CRN Jakiś czas temu przepowiadano, że urządzenia atramentowe zostaną wyparte przez laserowe.

Kinga Piecuch Taki trend widać w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych, ale jeszcze nie w Polsce. Ewolucja potrwa dobrych kilka, a nawet kilkanaście lat. Drukarki atramentowe zostaną zastąpione częściowo przez laserówki, częściowo zaś przez urządzenia wielofunkcyjne. Dzisiaj mała lub średnia firma wybiera raczej urządzenie wielofunkcyjne. Natomiast klient indywidualny wciąż decyduje się najczęściej na kupno do użytku domowego drukarki atramentowej.

CRN Xerox ma niewielki udział w rynku urządzeń wielofunkcyjnych.

Kinga Piecuch Tak, ale …nie ma w tym nic dziwnego. Na rynku urządzeń wielofunkcyjnych najbardziej widoczne są te firmy, które sprzedają dużo tanich urządzeń. Xerox właściwie nigdy nie oferował produktów z najniższej półki. Pierwszy model z segmentu tanich urządzeń wprowadziliśmy zaledwie w połowie 2008 roku. Dopiero w marcu bieżącego roku weszliśmy na rynek detaliczny. Trudno więc od nas oczekiwać, żebyśmy w tak krótkim czasie cokolwiek zwojowali na rynku urządzeń wielofunkcyjnych. Na widoczne efekty musimy poczekać… jesteśmy cierpliwi.
Jeżeli jednak spojrzymy na udział Xeroksa w wartości rynku urządzeń wielofunkcyjnych, to nie mamy się czego wstydzić – jesteśmy jednym z największych dostawców laserowych urządzeń wielofunkcyjnych zarówno monochromatycznych, jak i kolorowych. Zaraz po HP.

CRN W zeszłym roku Xerox przeprowadził kampanię reklamową. Już wtedy chodziło chyba o budowanie obecności w kanale detalicznym.

Kinga Piecuch Daliśmy naszym partnerom słowo, że do końca 2007 r. nie będziemy sprzedawać w sieciach detalicznych. Wywiązaliśmy się z obietnicy. Zależało nam na zdobyciu zaufania partnerów. Startowaliśmy z punktu, w którym mieliśmy 12 koncesjonerów i żadnego kanału partnerskiego. Wyznaczyliśmy sobie zadanie – w ciągu roku podjąć współpracę ze 100 firmami partnerskimi. Uzupełnianie oferty produktowej w retailu odłożyliśmy na później. Zaplanowaliśmy, że w 2008 r. rozszerzymy ofertę o cztery – sześć modeli urządzeń przeznaczonych dla kanału detalicznego. Są to najtańsze laserowe drukarki kolorowe i monochromatyczne.
Z reguły tworzenie kanału partnerskiego zajmuje trzy, cztery lata. Obecnie jesteśmy na etapie tworzenia tzw. kanału niezarządzalnego – złożonego z firm, które nie są naszymi partnerami, ale kupują nasze produkty u dystrybutorów. Zresztą w najbliższych dniach (wywiad przeprowadzany był na początku sierpnia – przyp. red.) dołączy do nich nowa firma.

CRN Teraz Xerox ma dwóch dystrybutorów: ABC Datę i Tech Datę…

Kinga Piecuch W sierpniu dołączy do nich również AB. To jest kolejny świadomy krok w procesie tworzenia kanału. Jesteśmy gotowi, żeby go zrobić. Umożliwia nam to szersza w porównaniu z rokiem 2006 oferta produktowa. Był czas, kiedy w przetargach musieliśmy oferować drogie modele tam, gdzie nie były one niezbędne. Teraz mamy na tyle duży wybór sprzętu, że możemy dopasować urządzenie do konkretnego zamówienia.
Planujemy kolejne zmiany w kanale. Naszą intencją jest, począwszy od 2009 roku, wprowadzenie do dystrybucji urządzeń produkcyjnych oraz urządzeń do druku szerokoformatowego. Do tej pory to Xerox zajmował się ich dystybucją. Nie wiemy jeszcze tylko, czy będą je sprzedawać wszyscy nasi dystrybutorzy, czy tylko wybrani. Zostawiamy sobie także decyzje co do modeli, które w tym kanale się pojawią.

CRN Urządzenia produkcyjne, czyli…?

Kinga Piecuch Systemy przeznaczone zarówno do celów wydawniczych, komunikacji marketingowej z klientem, jak również do druku transakcyjnego, np. wydruki faktur czy bilingów.

CRN Mówi Pani o rozbudowie kanału resellerskiego, z którym współpracujecie za pośrednictwem dystrybutorów. Wynika z tego, że chcecie zaznaczyć obecność na rynku produktów masowych. Jednocześnie wprowadzacie do dystrybucji drogie urządzenia służące do profesjonalnego druku. Czy to nie za duży rozstrzał? Nie lepiej zostawić sprzedaż dużych urządzeń integratorom?

Kinga Piecuch Z urządzeniami do produkcji jest podobnie jak z serwerami. Nie sprzedaje się ich od ręki, a raczej w przetargach. Serwery jednak również są sprzedawane przez dystrybutorów. Przekazanie dystrybucji urządzeń produkcyjnych ma uprościć procesy sprzedaży w naszej firmie. Fakt, że w dystrybucji znajdą się zarówno urządzenia z najniższej półki (np. drukarka za 192 zł), jak i sprzęt o wartości kilkuset tysięcy euro, uważamy za naszą ogromną zaletę. Podobnie jak wprowadzenie na polski rynek oprogramowania do systemów wydruku.

CRN Za darmo?

Kinga Piecuch Bezpłatny będzie podstawowy pakiet oprogramowania – Xerox Scan to PC Desktop. Jego premiera zaplanowana jest na wrzesień bieżącego roku. Polski rynek do tej pory był napędzany przez sprzedaż pudełek, jednak dzisiaj obserwujemy już inną tendencję. W ogłaszanych postępowaniach przetargowych klienci oczekują spełnienia określonych potrzeb biznesowych, a nie skupiają się na specyfikacji dotyczącej hardware’u.
Zależy nam na budowie takiego kanału sprzedaży, który będzie w stanie odpowiedzieć na takie zapotrzebowanie rynku.
Oprogramowanie, które niedługo zaczniemy sprzedawać, doskonale nadaje się dla małych i średnich przedsiębiorstw. Ułatwia zarządzanie dokumentami – można je za jego pomocą przechowywać, skanować itp. Chcemy też zaproponować bardziej zaawansowane rozwiązania. Na przykład system do autoryzacji użytkowników za pomocą kart dostępowych. Mała lub średnia firma będzie mogła je wdrożyć samodzielnie lub z niewielką pomocą partnera. Marzy nam się, by negocjacje handlowe przestały się sprowadzać do ustalania cen i parametrów urządzeń, a zaczęły skupiać się na omawianiu usług dodatkowych związanych z drukiem i zarządzaniem dokumentami w firmie. Jeżeli pozostaniemy wyłącznie przy sprzedaży urządzeń, nie unikniemy spadku marż.

CRN Czy widzi Pani oznaki recesji, o której ostatnio sporo się mówi?

Kinga Piecuch Patrzę na kondycję gospodarczą kraju, zapytania ofertowe od klientów i na cele, które sobie wyznaczyliśmy, i… nie widzę żadnych objawów stagnacji. Odnotowujemy wzrosty sprzedaży praktycznie wszystkich rodzajów produktów i usług. Ponadto przychody polskiego oddziału Xeroksa pochodzą z kilku stabilnych źródeł, jak np. sprzedaż urządzeń biurowych, produkcyjnych, papieru i usług outsourcingowych. Tak więc nawet chwilowe wahania koniunktury w jednej dziedzinie skutecznie możemy rekompensować w innej.