CRN W maju 3Com ogłosił, że zaczyna sprzedaż produktów H3C na całym świecie, nie tylko w Azji. Na czym polega nowa strategia?

Robert Kogut Wchodzimy do innych krajów z marką H3C, która dotychczas była silnie zakorzeniona w Chinach, gdzie ma około jednej trzeciej rynku sieciówki. To dobry wynik, zważywszy, że został osiągnięty zaledwie w ciągu 5 lat i że H3C startowało od zera. Skąd wzięło się H3C? W 2003 r. 3Com i Huawai założyły spółkę joint venture. 3Com objął 51 proc. udziałów, Huawai zaś resztę. H3C produkowało zarówno sprzęt pod własną marką, jak i dla wielu innych dostawców. Zgodnie z umową zawartą między firmami po 2 – 3 latach każda z nich mogła zdecydować, czy zostaje udziałowcem spółki, czy się z niej wycofuje. Huawai potrzebował większego zaplecza ze względu na szybki rozwój, wtedy jeszcze głównie na rynku chińskim. Dlatego odsprzedał swoje udziały 3Comowi. Od 2 lat 3Com jest właścicielem H3C. W momencie przejęcia przez 3Com H3C miało najsilniejszą pozycję na rynku chińskim. Produkty H3C są przeznaczone dla odbiorców instytucjonalnych, stanowią uzupełnienie oferty 3Coma. Między modelami z rodziny 4500 a 5500 3Com nie proponuje żadnych urządzeń pośrednich, a rodzina 4500 może dla odbiorców okazać się zbyt uboga w funkcje, podczas gdy 5500 – zbyt rozbudowana. Nowa strategia opiera się na prostym założeniu: rozwiązania H3C dopełnią ofertę 3Coma w innych, poza azjatyckimi, krajach świata, w tym w Polsce.

CRN Jakie produkty marki H3C będą sprzedawane w Europie i w Polsce?

Robert Kogut Nie można powiedzieć, że marka H3C w ogóle nie była obecna do tej pory w Europie, zaczyna nawet powoli być kojarzona z 3Comem. Wcześniej zdarzało nam się oferować produkty H3C w konkretnych projektach realizowanych w Europie Zachodniej. Teraz chcemy kontynuować tę politykę, ale już bardziej otwarcie i intensywnie. W Europie Środkowej i Wschodniej zamierzamy proponować rozwiązania H3C w ramach konkretnych projektów realizowanych wspólnie z partnerami. Polskie biuro 3Coma realizowało już zamówienie dotyczące sprzętu H3C. Dostarczamy produkty tej marki czeskiemu przedstawicielstwu hiszpańskiego operatora Telefonica. To ewenement, że hiszpańską Telefonicę obsługuje polskie – nie zaś hiszpańskie – biuro 3Coma. Pracowaliśmy 2 lata, by zdobyć ten kontrakt. Podsumowując: produkty H3C nie znajdą się w standardowym kanale dystrybucyjnym. Są to produkty z wyższej półki (jak TippingPoint) i po prostu nie nadają się do tego celu.

CRN Produkty H3C są przeznaczone dla odbiorców instytucjonalnych, a popyt znacznie osłabł.

Robert Kogut Musimy się odnaleźć w sytuacji, która nie zależy od nas. Wiadomo, że w trudniejszych czasach trudniej o klienta. Na szczęście produkty H3C nie należą do tej grupy urządzeń, których sprzedaż wymaga dużych nakładów na reklamę. Praca nad realizacją dużego wdrożenia może zająć nawet kilka lat.

CRN Według komentarzy w mediach, po ogłoszeniu przez 3Com nowej strategii, sprzęt H3C ma być o 20 – 30 proc. tańszy niż porównywalne przełączniki Cisco.

Robert Kogut Rzeczywiście możemy być konkurencyjni cenowo, jednak w przypadku sprzedaży sprzętu takiego jak H3C cena nie jest podstawowym kryterium wyboru oferty. Jeśli w grę wchodzą duże projekty, zawsze negocjuje się warunki sprzedaży indywidualnie.

CRN Wspominał pan, że będziecie realizować zamówienia na sprzęt H3C wspólnie z partnerami. Jak to będzie przebiegać?

Robert Kogut 3Com zawsze współpracuje z partnerami. Jednak od kilku lat to my pozyskujemy klientów i dopinamy kontrakty, które partnerzy później realizują. Wcześniej partnerzy lub dystrybutorzy sami musieli zdobywać zlecenia. W efekcie zwiększyliśmy mniej więcej trzykrotnie liczbę umów dotyczących sprzedaży naszego sprzętu. Poza tym wzrosła wartość poszczególnych kontraktów. Negocjując je samodzielnie, oferujemy wyłącznie sprzęt z naszej oferty – co jest zrozumiałe samo przez się. Gdy klientami zajmowali się nasi partnerzy, zdarzało się, że budowali ofertę nie tylko na bazie naszego sprzętu, ale również produktów innych dostawców.

CRN Jak pana zdaniem będzie się kształtowała sytuacja ekonomiczna w najbliższym czasie?

Robert Kogut Przede wszystkim obecna dekoniunktura nie powinna być zaskoczeniem. Nikt nie być zdziwiony na przykład tym, że w bieżącym roku trudno otrzymać kredyt, chociaż zeszły rok banki zamykały z dużymi nadwyżkami finansowymi. Hossa jednak nie mogła trwać wiecznie, bessa przychodzi prędzej lub później, ale przychodzi zawsze. Polska nie jest wyspą, jesteśmy wpisani w globalny system gospodarczy i ponosimy skutki tarapatów, w jakie wpadł. Moim zdaniem pomóc mogą nam przygotowania do mistrzostw Euro 2012, które złagodzą nieco skutki kryzysu, bo inwestycje muszą być realizowane niezależnie od sytuacji. Przyznać jednak trzeba, że takiej zapaści gospodarki światowej nikt dotąd nie doświadczył.