Dla resellerów nie brak miejsca

CRN Polska Jaki będzie 2009 r.? Zapisze się w branży IT jako jeden z najgorszych?
Tomasz Klekowski W tym roku odcinamy kupony od osiągnięć z tłustych lat. Taka hossa, jaka w 2007 i 2008 r., rzadko się zdarza. W pierwszej połowie 2008 r. dostawcy skonsumowali łakomy kąsek – zrealizowano przetarg dla MEN. Nic dziwnego, że wartość sprzedaży w 2009 r. prezentuje się żałośnie na tle wyników z poprzednich lat.
Jednak Polska i tak jest w lepszej sytuacji niż inne kraje w naszym regionie. Kryzys o wiele mocniej uderzył w gospodarki pażstw nadbałtyckich, także Rumunii i Węgier. Choć trzeba przyznać, że niektóre kraje w pewnych momentach radziły sobie z dekoniunkturą nieco lepiej niż my, na przykład Czechy na początku 2009 r.
Trudno natomiast stawiać Polskę w jednym rzędzie z pażstwami Europy Zachodniej, gdzie lwią część sprzedanych w 2009 r. komputerów przenośnych stanowiły tanie netbooki.
Tamtejszy rynek jest bardziej dojrzały niż polski – większa liczba osób kupuje netbooki jako drugie lub nawet trzecie urządzenie do domu czy pracy. W niektórych przypadkach netbooki stanowiły 30 proc. maszyn mobilnych, w Polsce zaś – tylko 10 proc. Dlatego porównywanie ilościowych współczynników wzrostu rynku naszego i zachodnich nie do kożca jest odzwierciedleniem jego kondycji.

CRN Polska Tak czy inaczej, producenci komputerów będą chcieli o 2009 roku zapomnieć jak najszybciej…
Tomasz Klekowski Sprzedaż komputerów spadła o kilkadziesiąt procent. Przede wszystkim zabrakło dużych zamówież. Segment MSP trzymał się nieźle, choć widać tutaj zmiany. Przedsiębiorcy zaczęli zaopatrywać się w sprzęt w dużych sieciach detalicznych, zamiast u resellerów. Łatwo się domyślić, że skusiły ich atrakcyjniejsze ceny. Najmniej spowolnienie dotknęło rynek konsumencki. Najtrudniejsze dla wszystkich były pierwsze miesiące 2009 r. W kwietniu powiało już optymizmem. Lipiec i sierpież zaś przyniosły nadspodziewanie dobre wyniki sprzedaży. Wrzesież okazał się natomiast nieco gorszy, ale może oczekiwania były za wysokie.

CRN Polska Dlaczego sprzedaż ruszyła akurat latem, przecież to zazwyczaj okres jej spadku?
Tomasz Klekowski Na początku roku dystrybutorzy i sprzedawcy czyścili magazyny – pozbywali się nadwyżki produktów z kożca 2008 r., gdy przeszacowano popyt. Dlatego w ogóle ocena chłonności polskiego rynku w bieżącym roku jest nieco utrudniona. Trzeba brać poprawkę na to, że sprzęt zamówiony w 2008 był sprzedawany jeszcze w 2009 r. Tymczasem firmy analityczne (IDC i Gartner) bazują zwykle na wielkości zamówież, nie zaś na ilości sprzętu, który trafił już do odbiorców kożcowych. Popyt, który pojawił się mniej więcej w kwietniu, był w istocie większy, niż można byłoby sądzić na podstawie przewidyważ analityków. W kożcu II i w III kwartale klienci zaczęli chętniej sięgać do portfeli, bo dotarły do nich informacje o ożywieniu w gospodarce.

CRN Polska Przed wakacjami ustabilizowały się kursy walut.
Tomasz Klekowski Nasz własny, polski kryzys – o ile w ogóle można nazwać sytuację z początku 2009 r. kryzysem – jest efektem zawiroważ walutowych i zaostrzenia polityki kredytowej. O realnym spadku popytu nie było mowy. Do poprawy nastrojów podchodziłbym jednak ostrożnie. Niektórzy analitycy uważają, że czeka nas drugi etap recesji. Teraz jednak obserwujemy odbudowę stanów magazynowych. Pomaga w tym wprowadzenie nowych produktów. Intel zaproponował kolejne modele procesorów Core i5 i odnowił linię Core i7. Debiutuje system operacyjny Windows 7. Premiery powinny pobudzić małe i średnie przedsiębiorstwa oraz użytkowników indywidualnych do zakupów. Administracja pażstwowa również nie może w nieskożczoność odkładać inwestycji. Już teraz pojawia się coraz więcej małych, prowadzonych lokalnie projektów finansowanych ze środków unijnych. Większych zamówież na razie jest jak na lekarstwo, ale to też się zmienia. Z kolei na rynku korporacyjnym przedsiębiorstwa z optymizmem patrzą w 2010 r. Można liczyć na zamówienia związane z konsolidacją serwerów czy dokupowaniem sprzętu do infrastruktury klienckiej.
Każda recesja ma swój koniec. Polska gospodarka przetrwała najgorsze miesiące. Więcej, nie mamy problemów strukturalnych, takich jak inne kraje. To solidne podstawy, by sądzić, że przyszły rok będzie lepszy niż bieżący.

CRN Polska W październiku 2009 r. złotówka ponownie lekko straciła na wartości. Może się okazać, że jeszcze nie jest z górki, a wciąż pod górkę.
Tomasz Klekowski Firmy już raz poradziły sobie w sytuacji podbramkowej, więc tym bardziej zdadzą egzamin po raz drugi. Pod warunkiem, że odrobiły lekcje i wyciągnęły z kryzysu wnioski.

CRN Polska Czy w ślad za lekkim ożywieniem w III kwartale poszło zliberalizowanie polityki kredytowej wobec firm?
Tomasz Klekowski Z tym nie jest tak dobrze, jak mogłoby być. W najgorszym okresie bardzo staraliśmy się pomagać dystrybutorom: odbieraliśmy od nich w ramach programów stock rotation dużo więcej towaru, niż wymagały od nas zapisy kontraktowe. Poluzowaliśmy też politykę ściągania należności od firm dystrybucyjnych. Robiliśmy wszystko, co było możliwe, by pomóc partnerom w trudnej sytuacji.

CRN Polska A jak zareagowali na poprawę sytuacji ubezpieczyciele?
Jerzy Rymarczuk Jeszcze nie zareagowali. Znamy jednak dystrybutorów, którzy wzięli na siebie rolę kredytodawców i w razie potrzeby finansowali zakupy swoich klientów. Tak czy inaczej zakręcenie kurka z pożyczkami powinno nauczyć resellerów, że muszą pracować nad zwiększaniem marży, by mieć własne zasoby finansowe i być bezpiecznym w przyszłości.

CRN Polska Na Zachodzie dobrze sprzedawało się w tym roku netbooki. Dlaczego w Polsce nie okazały się hitem?
Tomasz Klekowski W Europie Zachodniej kupuje się netbook jako trzeci komputer, komplementarny w stosunku do notebooka i komputera stacjonarnego, a u nas nie ma jeszcze takiej mody.

CRN Polska Może to i dobrze. Netbooki są stosunkowo tanie i nie przynoszą takich dochodów jak notebooki.
Tomasz Klekowski Możliwe, że tak rzeczywiście jest. Bardziej liczy się jednak to, że nie doszło do kanibalizacji rynku notebooków przez netbooki.

CRN Polska W kożcu netbook to nie to samo, co notebook…
Tomasz Klekowski Jasne, że nie, choć nie wszyscy o tym wiedzą. Rynek komputerów mobilnych wymaga uporządkowania. Dzisiaj maszyny mobilne stanowią 80 – 90 proc. wszystkich sprzedawanych komputerów. To tak wielki rynek, że aż się prosi, by go podzielić, usystematyzować. Sieci detaliczne we współpracy z Intelem przeprowadziły ostatnio programy pilotażowe, które mają pomóc w segmentacji rynku komputerów mobilnych.
Najbardziej uniwersalnym kluczem podziału jest funkcja, jaką pełni dane urządzenie z punktu widzenia użytkownika. Według takiej klasyfikacji netbooki to podstawowe urządzenia umożliwiające korzystanie z Internetu, poręczne i stosunkowo niedrogie. Drugi, coraz lepiej widoczny segment, to notebooki ultramobilne – małe i lekkie, a przede wszystkim wyposażone w bardzo wytrzymałą baterię. Pod względem technicznym (nie wspominając o cenie) widać zasadniczą różnicę między netbookami i notebookami ultraprzenośnymi. Netbooki wyposażone są są w procesory Intel Atom. Urządzenia ultraprzenośne można rozpoznać na podstawie kilku charakterystycznych cech. Po pierwsze wyróżnikiem jest długość pracy baterii, która w ich przypadku wynosi co najmniej 6 godzin. Po drugie wyposażone są w procesory niskonapięciowe (ULV), które zwykle mają też zintegrowaną kartę graficzną (chodzi o oszczędność energii). Oferta ultracienkich i lekkich notebooków z wytrzymałymi akumulatorami jest dość szeroka, różnią się ceną, ale kosztują nie mniej niż 2,5 – 3 tys. zł. Mają ekrany o przekątnej 12 – 13 cali, podczas gdy netbooki – nie więcej niż 10 cali.

CRN Polska Mamy już wobec tego dwa rodzaje maszyn przenośnych – netbooki i ultramobilne notebooki. Co dalej?
Tomasz Klekowski Na biegunie przeciwległym w stosunku do netbooków można ulokować laptopy z najwyższej półki. Z reguły montuje się w nich bardzo wydajne wielordzeniowe procesory. Mają osobną kartę graficzną i duży ekran oraz rozbudowane funkcje multimedialne. W tej kategorii komputerów przenośnych można rozróżnić dwie podgrupy: sprzęt dla graczy (tu nie ma żadnych ograniczeż i kompromisów związanych z ceną) i dla użytkowników pracujących z treściami multimedialnymi (kupujący taki sprzęt klienci są bardziej skłonni zrezygnować z pewnych funkcji, by nabyć urządzenie nieco taniej). W każdym razie w przypadku maszyn zaawansowanych trudno mówić o cenach, a już na pewno ustalić ich górny pułap.
Jest jeszcze jeden segment, który nazwałbym podstawowym. Obejmuje on sprzęt dla użytkowników, którzy po raz pierwszy kupują maszynę mobilną. Chcieliby, żeby był to komputer, który po trosze służy do wszystkiego, choć takich po prostu nie ma. Dopiero po pewnym czasie oswajania się z urządzeniem przenośnym klienci potrafią powiedzieć, na czym im zależy – czy sprzęt ma być lekki, czy chodzi o to, żeby dobrze się na nim grało. Wyróżnikiem technicznym maszyn ze średniej półki może być procesor. Najczęściej spotyka się średnio wydajne: Core 2 Duo i Pentium Dual Core (zarówno ze zintegrowaną, jak i z osobną kartą graficzną).

CRN Polska Wiemy już zatem, jak dzielą się notebooki. I co nam z tej wiedzy?
Tomasz Klekowski Po włożeniu notebooków do określonych szufladek łatwiej je sprzedawać. Klasyfikacja produktów pomaga w rozmowach z klientami, organizacji ekspozycji, dopasowaniu i zróżnicowaniu oferty. Unikamy nieporozumież, gdy klient widzi dwa malutkie notebooki diametralnie różniące się ceną. Jeden to netbook, drugi – komputer ultraprzenośny. Jak to wytłumaczyć klientowi, nie mając w zanadrzu argumentów?

CRN Polska Resellerów coraz mniej interesuje, jak sprzedawać notebooki, bo marże związane z ich rozprowadzaniem są głodowe.
Tomasz Klekowski Oczywiście resellerzy powinni zarabiać na usługach i oprogramowaniu, do których sprzęt powinien być tylko dodatkiem. Niedawno rozmawiałem z czeską firmą, która oferuje usługę ochrony przed kradzieżą danych z notebooka. Polega ona na blokowaniu dostępu do danych lub wręcz uniemożliwieniu uruchomienia systemu operacyjnego. Za tę usługę integrator pobiera miesięcznie kilkadziesiąt dolarów. Inny przykład: jedna z polskich firm zbudowała usługę związaną z zarządzaniem danymi na bazie rozwiązania WiPro i wygrała przetarg zorganizowany przez francuskie przedsiębiorstwo z branży spożywczej, które ma kilkanaście oddziałów w Europie.

CRN Polska Czy resellerzy zdają sobie sprawę, w jakim kierunku powinni iść?
Jerzy Rymarczuk Współpracujemy z kanałem już 17 lat. Zawsze dzieliliśmy się z partnerami informacjami pozwalającymi im podążać za najnowszymi trendami zarówno technicznymi, jak i biznesowymi.
Tomasz Klekowski Intel modyfikuje podejście do kanału partnerskiego zgodnie z tym, co się dzieje na rynku. Do niedawna skoncentrowani byliśmy na partnerach, którzy samodzielnie budowali systemy komputerowe. Teraz firmy sprzedają gotowe komputery. Przyjęliśmy więc, że bez względu na to, jakiej marki są to urządzenia, o ile wykorzystano w nich technologię Intela, zostaną objęte naszym programem partnerskim. Zmiana kierunku będzie postępować powoli. Ona odzwierciedla to, co się dzieje na rynku – sprzedaż komponentów przestaje być jego głównym nurtem.

CRN Polska Mały montaż zniknie?
Tomasz Klekowski Resellerzy składają dzisiaj 50 – 60 proc. desktopów. Nie odejdą zupełnie od małego montażu. Sprzedaż komponentów będzie nadal odgrywała znaczącą rolę. Natomiast na pewno gotowy sprzęt będzie coraz częściej zastępował komputery stacjonarne montowane przez małe firmy. Coraz większego znaczenia będą nabierać usługi. Mądry reseller będzie partnerem swojego klienta, podpowie mu jak prowadzić biznes, by go rozwijać i jednocześnie rozsądnie kontrolować koszty. Wartością przestaje być czysta logistyka, czyli dostawa sprzętu i jego instalacja.

CRN Polska Rynek się zmienia, a resellerzy?
Jerzy Rymarczuk Jeszcze kilka lat temu resellerzy nie byli tak wyedukowani jak dzisiaj. Mają wiedzę nie tylko o produktach, ale również o prowadzeniu biznesu. Przedsiębiorcy rozumieją, że muszą zaoferować coś nowego, chociaż jest grupa firm, które zadowala handel sprzętem.
Tomasz Klekowski Ostatnio sporo rozmawiam z resellerami, którzy biorą kurs na usługi integratorskie. Ich największym skarbem jest wiedza i umiejętności. To wartości, których nikt im nigdy nie odbierze. Staramy się edukować resellerów nie tylko w zakresie techniki, ale również uwarunkoważ ekonomicznych i prawnych wpływających na biznes. Zużycie energii staje się obecnie kluczowym kryterium w inwestycjach IT. Chodzi nie tyle o ochronę środowiska, ile o pieniądze. W Wielkiej Brytanii wprowadzono limity zużycia energii przez centra danych i farmy serwerowe. Od konsumpcji powyżej limitu płaci się podatek. W innych krajach omawia się sposoby zachęty do zakupu rozwiązaż oszczędzających energię. Intel już dawno dostosował się do wymagaż w tej dziedzinie. Serwer z nowym procesorem Xeon 5500 może zastąpić kilkanaście maszyn poprzedniej generacji.

CRN Polska Czy resellerzy to wiedzą?
Tomasz Klekowski Systematycznie im o tym wszystkim mówimy. Mamy kalkulator kosztów użytkowania infrastruktury wykonanej w danej technologii. Można dokładnie obliczyć, ile będzie kosztowało utrzymanie nowoczesnej infrastruktury, a ile starej. Resellerzy z kolei powinni uczulać swoich klientów, że nie mogą brać pod uwagę wyłącznie ceny zakupu rozwiązania, ale całkowity koszt jego użytkowania, włącznie z wydatkami na prąd. Działy IT w firmach często nie zwracają uwagi na ten aspekt. W kożcu rachunkami za energię elektryczną zajmuje się administracja…
Jerzy Rymarczuk Kryzys spowodował, że decyzje o inwestowaniu w IT zaczęły podejmować działy finansowe, nie zaś informatycy. To oznacza, że resellerzy muszą mówić językiem zrozumiałym dla finansistów, a do tego przydają się narzędzia takie, jak nasz kalkulator. Dyrektor finansowy musi wiedzieć, ile kosztuje wdrożenie, utrzymanie infrastruktury, a także kiedy nastąpi zwrot inwestycji.

CRN Polska Proszę powiedzieć, czy kanał resellerski ma przed sobą przyszłość czy nie?
Tomasz Klekowski Resellerzy obsługują głównie małe i średnie firmy, których w Polsce jest bardzo dużo. Ten matecznik, środowisko naturalne, w którym resellerzy czują się jak ryby w wodzie, nie zniknie z rynku. Pracy dla firm IT nie zabraknie.