CRN Polska: Od nowego roku Acer wprowadzi nowy program partnerski. Do jakich firm jest on skierowany?

Arpad Bihami: Nowy program partnerski składa się z trzech oddzielnych programów autoryzacyjnych dla dilerów: Acer Point, Acer Reseller Partner oraz Acer Solution Partner. Acer Point został wprowadzony na próbę we wrześniu bieżącego roku, jest przeznaczony dla małych i średnich firm resellerskich, które mają własne sklepy. Poza zwiększeniem sprzedaży klientom indywidualnym program ma na celu popularyzację marki Acer. Program Solution Partner jest skierowany do integratorów sprzedających małym i średnim przedsiębiorstwom i oferujących dużą wartość dodaną. Weźmie w nim udział niewielka liczba firm integratorskich, za to skoncentrujemy się na dobrym ich przeszkoleniu. Liczy się jakość świadczonych usług. Partnerzy będą instalować serwery, budować rozwiązania klastrowe i bezprzewodowe na bazie naszych produktów. Acer Reseller Partner przeznaczony dla resellerów, którzy sprzedają małym i średnim firmom oraz klientom z rynku SME i SOHO.

CRN Polska: Kiedy będą pierwsze wyniki Acer Point?

Adam Nawrocki: Już po pierwszych kilku tygodniach zaobserwowaliśmy wzrost sprzedaży w kanale detalicznym. Widoczny jest znaczny wpływ reklamy produktów na sprzedaż. Obecnie trudno oceniać cały program ze względu na jego krótką historię. Po zamknięciu czwartego kwartału przygotujemy dokładniejszą analizę.

CRN Polska: Czy wprowadzenie nowych programów oznacza koniec Acer Point?

Arpad Bihami: Nie. Acer Point będzie działał dalej. Ma służyć wspieraniu sprzedaży notebooków i jako taki jest nam bardzo potrzebny.

CRN Polska: Macie bardzo małe udziały w rynku. Czy myślicie, że opisane programy zwiększą sprzedaż notebooków Acera w Polsce?

Stefan Engel: Na to liczymy. Polski rynek jest jednym z największych i najlepiej rozwiniętych w tym regionie. Acer Point i Acer Reseller powinny podnieść wyniki sprzedaży w ciągu 1,5 – 2 lat.

Adam Nawrocki: Nowy program autoryzacyjny pozwoli nam na zwiększenie zaangażowania obecnych i nowych dilerów w sprzedaż naszych notebooków. Chcemy, by od czwartego kwartału 2001 większa liczba dilerów skupiła się na notebookach, a od pierwszego kwartału 2002 roku – także na pecetach i serwerach.

CRN Polska: Ile notebooków zamierzacie sprzedać w przyszłym roku?

Adam Nawrocki: W tym roku sprzedamy 2,5 – 3 tys. notebooków, w przyszłym 4 – 6 tys. Nie można powiedzieć jeszcze zbyt wiele, bo nie wiadomo, jaka będzie sytuacja na rynku w przyszłym roku. Mamy nowy rząd, będą nowe podatki, dużo się może zmienić. Pojawia się zbyt dużo znaków zapytania.

Stefan Engel: Polski rynek jest dla nas potencjalnie największy w regionie Europy Środkowowschodniej, mimo mocnej konkurencji. Na razie nie widać tego w liczbach, ale wprowadzenie tych programów dla dilerów powinno podnieść sprzedaż.

CRN Polska: Co się zmieni w kanale w przyszłym roku?

Stefan Engel: Zaczniemy intensywnie promować pecety i serwery, będziemy naciskać na partnerów, by sprzedawali także te produkty.

Adam Nawrocki: W przyszłym roku na pewno nie będziemy zwiększać liczby dystrybutorów. Dopiero znaczący wzrost sprzedaży produktów Acera pozwoli myśleć o rozbudowie kanału na poziomie dystrybucyjnym.

CRN Polska: Dlaczego w Czechach Acer sprzedaje najwięcej notebooków ze wszystkich producentów, a w Polsce najmniej?

Stefan Engel: Wydaje mi się, że przyczyną była zbyt duża koncentracja Acera w Polsce w latach 1996 – 1999 na dużych odbiorcach instytucjonalnych i rządowych oraz zaniedbanie klientów indywidualnych oraz sektora małych i średnich firm. Teraz chcemy to zmienić. W Czechach zaczęliśmy właśnie od sprzedaży małym i średnim firmom oraz klientom indywidualnym i teraz nasze udziały w rynku wynoszą 30 proc.

CRN Polska: Czy są jakieś różnice w programach partnerskich między Polską a innymi krajami?

Arpad Bihami: Programy różnią się tylko szczegółami operacyjnymi, np. warunkami wejścia na poszczególne poziomy. Wynikają one z wielu powodów, m.in. z różnic w gospodarkach i tradycji sprzedaży na danym rynku. W Acer Point w Polsce bierze udział 30 firm, a we Włoszech prawie 300, 120 w Wielkiej Brytanii i 110 w Niemczech.

CRN Polska: Jak wyglądają wyniki sprzedaży produktów Acera po trzecim kwartale?

Adam Nawrocki: W całym roku 2000 sprzedaliśmy 900 notebooków. W trzech kwartałach bieżącego roku sprzedanych zostało już ponad 1800 notebooków, a przed nami jeszcze najlepszy kwartał. To wystarczająco duży wzrost sprzedaży. W przyszłym roku zrobimy kolejny krok.