Nowy program partnerski przeznaczono dla integratorów, którzy chcą świadczyć usługi telekomunikacyjne albo już to robią. Veracomp nie ukrywa, że liczy przede wszystkim na rozbudzenie popytu na urządzenia służące do transmisji głosu wśród małych i średnich firm wielooddziałowych. – Nie dzieliliśmy w tym przypadku naszych partnerów na resellerów i integratorów ­ mówi Beata Nalepa, Product Manager Oki w Veracompie. ­ Na spotkaniach (seminariach organizowanych w Warszawie, Krakowie i Wrocławiu ­ przyp. redakcji) pojawili się zarówno integratorzy, jak i firmy zajmujące się wyłącznie świadczeniem usług telekomunikacyjnych. Przyjechali resellerzy działający na rynkach lokalnych i koncentrujący się na rynku MSP. Małe firmy muszą szybko sprawdzić, że na sprzęcie teleinformatycznym mogą zarobić i dla nich są przeznaczone najtańsze rozwiązania Oki.

Warunków jak na lekarstwo

Program partnerski obejmuje trzy poziomy: Autoryzowany Partner Oki, Oki Ekspert i Premium Oki Ekspert.

Jedynym warunkiem, który musi spełnić firma, by zdobyć tytuł Autoryzowanego Partnera, jest zatrudnienie przeszkolonego pracownika działu handlowego. Szkolenia handlowe są bezpłatne i prowadzi je Veracomp. W autoryzowanych przez dystrybutora seminariach handlowych wzięło udział około 200 osób. Otrzymanie dwóch następnych tytułów wiąże się z obowiązkiem przeszkolenia pracowników technicznych (Oki Ekspert – 1 osoby, Premier Oki Ekspert ­ 2 osób). Szkolenia odbywają się w Compendium ­ Centrum Edukacyjnym Veracomp. Aby zachęcić firmy do uczestnictwa w szkoleniach i aktywnej sprzedaży, dystrybutor wprowadził 30-proc. zniżkę na szkolenia. Za uczestnictwo w kursie można też zapłacić dopiero w czasie realizacji pierwszego wdrożenia. By otrzymać tytuł Oki Ekspert, firma musi wykonać przynajmniej jeden projekt VoIP z zastosowaniem produktów Oki.

Pretendujący do uczestnictwa w najwyższym poziomie partnerskim muszą spełnić dodatkowy warunek: podpisać z dystrybutorem indywidualną umowę o współpracy obejmującej promocję i sprzedaż produktów. Dzięki temu partner otrzymuje dostęp do funduszu kooperacyjnego.

Zarobić na głosie

Firmy uczestniczące w programie Oki Ekspert korzystają przede wszystkim na upustach i rabatach oferowanych przez dystrybutora. Oprócz tego mogą liczyć na wsparcie marketingowe (ulotki, materiały promocyjne), bezpłatne wypożyczanie sprzętu, pomoc w organizacji spotkań i prezentacji dla klientów. Premier Oki Partner może korzystać także z funduszu kooperacyjnego. Oprócz tego partnerzy będą mieli dostęp do Oki Assistance, pakietu pomocy technicznej.

Według Beaty Nalepy będzie to m.in. forum dyskusyjne, na którym partnerzy znajdą opisy wdrożeń z wykorzystaniem bramek Oki, rozwiązanie ewentualnych problemów dotyczących zgodności sprzętu Oki z innymi produktami czy też sposoby rozpoznania potrzeb klientów.

–W ramach Oki Assistance partnerzy będą mogli korzystać z pomocy technicznej online i pomocy telefonicznej naszego inżyniera – mówi Beata Nalepa. – Przygotujemy dla nich także poradnik opisujący zastosowania VoIP.

WARUNKI, KTÓRE MUSI SPEŁNIĆ FIRMA, BY ZOSTAĆ
PARTNEREM OKI EKSPERT
Autoryzowany Partner Oki Oki Ekspert Premium Oki Ekspert
zatrudnianie przeszkolonego handlowca + + +

zatrudnianie przeszkolonego inżyniera pomocy technicznej – 1 osoba 2 osoby
umowa z Veracompem dotycząca współpracy w zakresie promocji i sprzedaży produktów Oki – – +
przynajmniej jedno zrealizowane wdrożenie z wykorzystaniem urządzeń Oki – + +

Rozpoznać markę

Oki Ekspert jest częścią programu Voice over IP przygotowanego przez Veracomp, a przeznaczonego zarówno dla partnerów dystrybutora, jak i dla ich klientów. Jednym z zadań jest zmiana wizerunku Oki kojarzonego dotąd z produkcją drukarek (Oki w Stanach Zjednoczonych i Japonii jest jednym z większych producentów na rynku sieciowym). Jak się okazało, program ten jest potrzebny. Część uczestników seminariów organizowanych przez Veracomp dowiedziała się bowiem o urządzeniach sieciowych Oki… tuż przed spotkaniem. – Firma Oki jest znana na rynku przede wszystkim jako producent drukarek. Zadaniem wprowadzanego programu partnerskiego jest właśnie m.in. zmiana tego stanu rzeczy – mówi Beata Nalepa. – Zamierzamy przedstawić partnerom i ich klientom urządzenia służące do transmisji głosu przez sieć.

– Być może kiedyś potrzeby rynku polskiego były inne, taki wizerunek był więc potrzebny – próbuje wyjaśnić Jacek Sochacki, Key Account Manager z NetLandu, integratora uczestniczącego w seminarium. ­ Zdajemy sobie jednak sprawę, że ponad 50 proc. wartościowej oferty Oki to sprzęt telekomunikacyjny. Uświadamiać użytkowników końcowych muszą jednak Oki i Veracomp. My możemy jedynie im pomagać. Opory klientów należy spokojnie i cierpliwie przełamywać.

Badań, które chociaż szacunkowo podawałyby wielkość polskiego rynku VoIP, na razie nikt nie przeprowadził. Wiadomo jednak, że podzieliły go między siebie Motorola i Cisco. – Rozwiązania VoIP znane są od kilku lat. Żaden z największych producentów nie chciał wypromować tych produktów – mówi Beata Nalepa. – Postanowiliśmy wykorzystać to, że konkurencja praktycznie nic nie robi i wypromować urządzenia Oki. Oczywiście, chcemy skorzystać na wysokiej rozpoznawalności marki Oki na rynku.

Według integratorów rynek rozwiązań VoIP jest obiecujący, ale jeszcze nie można liczyć na szybkie zarobienie na nim dużych pieniędzy.

– We wdrożeniach rozwiązań VoIP widzimy swoją przyszłość – zapowiada Jacek Sochacki. – Na razie rynek ten nie rozwija się jednak tak szybko, jak się wszyscy spodziewali, a już na pewno nie tak szybko, jakby chcieli tego producenci. Problemem jest brak zaufania klientów do nowych rozwiązań i często ich wysoka cena.

KORZYŚCI Z UCZESTNICTWA W PROGRAMIE OKI EKSPERT
Autoryzowany Partner Oki Oki Ekspert Premium Oki Ekspert
dodatkowa zniżka przy kupnie produktów + + +
30 proc. zniżki na szkolenia techniczne + – –
zamieszczenie informacji o firmie na stronach WWW producenta + + +
współpraca marketingowa z producentem i dystrybutorem – + +
pakiet Oki Assistance + + +
pomoc w prezentacjach u klienta – + +
fundusz kooperacyjny – + +

Jak i komu sprzedać

Pytani przez CRN Polska integratorzy są zdania, że na najmniejsze bramki VoIP będzie stać nawet niezbyt zamożne firmy (sugerowana cena końcowa najtańszego urządzenia wynosi około 2 tys. zł). – Firmy nie muszą być bogate, by skorzystać z naszych urządzeń – potwierdza Beata Nalepa. – Szczególnie, że do ich instalacji można wykorzystać istniejące już sieci.

Dopóki jednak partnerzy nie poznają dokładnych cen urządzeń i nie przetestują ich, trudno mówić o pieniądzach, które na wdrożeniach rozwiązań Oki można zarobić.

– Cena rozwiązania zależy m.in. od wielkości projektu i producenta urządzeń – mówi Jacek Sochacki. – Integratorzy wprowadzający produkty Cisco twierdzą, że ich opłacalność rozpoczyna się od 100 terminali. Urządzenia te są jednak drogie. Firmy, których nie stać na nie, bądź mające mniejsze potrzeby, mogą pomyśleć o kupnie sprzętu Allied Telesyn lub Oki. Sądzę jednak, że należy rozszerzać ofertę. Firmy w wyborze producenta kierują się bowiem różnymi przesłankami.

Veracomp oczywiście sugeruje, by urządzenia Oki sprzedawane były z innymi dystrybuowanymi przez niego produktami. Oki zapewnia, że bramki VoIP są kompatybilne ze wszystkimi produktami największych vendorów sieciowych na rynku. O tym jednak, jak ta współpraca przebiega, decydują parametry sieci i specyfika wdrożenia. – Dotąd nie przeprowadziliśmy testów w warunkach polskich, na razie nie możemy więc nic powiedzieć o dokładnych parametrach – mówi Beata Nalepa.

Według Jacka Sochackiego niezależnie od zapewnień Veracompu i Oki należy samemu przetestować urządzenia: –