CRN Polska: Resellerzy (termin używany przez Cisco w odniesieniu do firm odsprzedających i instalujących urządzenia sieciowe) narzekają, że coraz mniej zarabiają na sprzedaży routerów. Co według panów powinni więc zrobić?

Tomasz Łodziński: W sprzedaż routerów integratorzy wkładają o wiele mniej wysiłku niż w handel innymi, bardziej zaawansowanymi urządzeniami. Z każdym rokiem jednak rynek coraz bardziej się nasyca i już w tej chwili należy pomyśleć o nieco innym podejściu do sprzedaży tych urządzeń.

Mariusz Baczyński: Jedno jest pewne ­ routerów nie należy sprzedawać pojedynczo, tylko w połączeniu z innymi urządzeniami lub w kompletnych rozwiązaniach. Obecnie w firmach stosuje się je nie tylko w celu uzyskania dostępu do Internetu. Dlatego z routerem powinno się sprzedawać także rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa sieciowego czy sieci bezprzewodowych. Zwykle gdy nasi partnerzy przychodzą do klienta, sprzedają mu router jako urządzenie dostępowe lub element sieci WAN (oczywiście, gdy klient jest bardziej świadomy swoich potrzeb). Mniejsi partnerzy ograniczają się najczęściej do sprzedaży routera jako urządzenia dostępowego.

Tomasz Łodziński: Na szczeście mało kto teraz zastanawia się, czy kupić router, czy raczej modem ISDN bądź jeszcze inne urządzenie. Nie widzimy takich problemów na rynku MSP.

CRN Polska: Zmienia się więc rola sprzedawcy…

Mariusz Baczyński: Większość sprzedawców jest przyzwyczajona do wykonywania poleceń klienta. A przecież ich rola polega na czymś zupełnie innym. Powinni pomagać i wskazywać klientom te rozwiązania, których wymaga ich sieć. Obecnie sprzedawca musi wiedzieć, że z routerem powinien sprzedać rozwiązanie (klient często nawet nie zdaje sobie sprawy, że to możliwe).

Tomasz Łodziński: Sprzedawca powinien być jednocześnie konsultantem. Proponować rozwiązania, a nie ograniczać się do dostarczenia pudełek i ich skonfigurowania. To największy błąd, który popełniają mniejsze firmy w Polsce.

Mariusz Baczyński: Nakłonienie klienta do kupna rozwiązania bywa jednak bardzo skomplikowane. Podstawą jest umiejętne postępowanie. Klientowi należy wytłumaczyć, co osiągnie, kupując urządzenie lub rozszerzając jego funkcje. Nie wystarczy zadać pytania: czy życzy pan sobie sondę IDS albo firewall?

CRN Polska: Kiedy należy sprzedać firewall, a kiedy router z funkcją firewalla?

Mariusz Baczyński: Firewall specjalizowany jest zawsze lepszym rozwiązaniem, ale jest droższy. Gdy zaś stosujemy router z funkcją firewalla, a haker złamie zabezpieczenia, przełamuje także system routujący. Może tym samym spowodować większe szkody w firmie. Lepiej rozdzielać polecenia – routować na jednym urządzeniu, kwestie bezpieczeństwa pozostawić zaś drugiemu. Specjalizowane urządzenie zawsze zrobi to lepiej niż takie, które można porównać do szwajcarskiego scyzoryka. Integracja powinna odbywać się u klienta, który ma określony budżet, i którego nie stać na specjalizowane urządzenie, natomiast zawsze jest zalecana.

CRN Polska: Czym kieruje się klient przy wyborze routera?

Mariusz Baczyński: Klienci dzielą się na dwie grupy: wymagających od routera podstawowych funkcji (ta grupa zazwyczaj kieruje się ceną) oraz klientów oczekujących, że router będzie miał dodatkowe funkcje, np. wsparcie protokołu BGP, technologii VoiP, VPN i mechanizmów QoS (zazwyczaj nabywają urządzenia droższe).

Tomasz Łodziński: Klientów kierujących się wyłącznie ceną nie można spisywać na straty. Być może nie zdają sobie sprawy ze swoich potrzeb i możliwości sprzętu. Zawsze w takich sytuacjach proponuję przenieść rozmowę na wyższy szczebel, np. rozmawiać z osobami na wyższych stanowiskach o korzyściach płynących ze stosowanej techniki, a nie o przewagach routera jednej marki nad routerem innej marki. Prezesów nie interesuje technika, przepustowość i inne parametry. Interesuje ich ograniczenie kosztów dzialalności, zwiększenie obrotów przedsiębiorstwa, np. ile się oszczędza na wdrożeniu Voice over IP. Dla resellera oznacza to, że sprzeda większy router, który ma funkcję przesyłania głosu przez IP, dla klienta zaś ograniczenie kosztów. Możemy szybko wyliczyć, w jakim czasie dane rozwiązanie się zwraca i zaczyna na siebie zarabiać. Takie dane przemawiają do osób, które podejmują decyzje związane z inwestycjami. Jeśli okazuje się, że inwestycja może się zwrócić w ciągu roku, cena przestaje odgrywać jakąkolwiek rolę. Ten model działania staramy się popularyzować wśród resellerów na polskim rynku. U naszych największych partnerów przyjmuje się on bardzo dobrze. Jeżeli chodzi o partnerów mniejszych bądź niecertyfikowanych, zostaje dużo do zrobienia. Na konferencjach i seminariach staramy się mówić nie tyle o nowych rozwiązaniach, ile o nowym modelu sprzedaży urządzeń.

CRN Polska: Co muszą zmienić mniejsi partnerzy w sposobie sprzedaży routerów?

Mariusz Baczyński: Doszedłem do wniosku, że często sprzedaż routera odbierana jest jako transakcja jednorazowa. W większości przypadków ludzie postrzegają router jako urządzenie, które gdy już przestaje spełniać założone zadania, należy wyrzucić. Może się to wiązać ze zwiększeniem kosztów. Gdy klient inwestuje w nasze urządzenie, kupuje rozwiązanie droższe od konkurencyjnych. Przez trzy lata jednak może spać spokojnie. Jeżeli będzie chciał je zamienić, np. na firewall – wystarczy, że doda kod lub moduł. I to trzeba uświadomić resellerom.

CRN Polska: Cały czas sprzedaje się pojedyncze modele routerów…

Mariusz Baczyński: Wyobraźmy sobie scenariusz biznesowy małego resellera. Klient chce kupić router. Wiąże się to z wydatkiem rzędu kilkunastu tysięcy złotych. Sprzedawca bardzo dobrze zna klienta – sprzedawał mu wielokrotnie pudełko. Ale sprzedając tylko pudełko a nie rozwiązanie, integrator nie wykorzystuje do końca możliwości zarobienia pieniędzy. Często boi się sprzedać coś, na czym dobrze się nie zna. Sądzę, że już wkrótce routery będą najstarszym urządzeniem sieciowym. Nadal istnieją integratorzy, którzy sprzedają routery jako pudełka. Ale te czasy już się kończą.

Tomasz Łodziński: Wynika to z braku wiedzy resellerów i klientów końcowych. Tylko edukacja może to zmienić. Za kilka lat nie będziemy sprzedawać tylu urządzeń. Teraz warto zdobyć wiedzę na temat nowych technologii, które przecież nie mogą zostać zaimplementowane bez routera – podstawowego elementu sieci. Zmieniają się funkcje oprogramowania, nie zmienia się natomiast podstawowa funkcja routowania.

Mariusz Baczyński: Klient końcowy szuka teraz długotrwałego związku z integratorem. W wielu przypadkach sieć u klienta rozwijana jest bardzo długo. Kolejne rozwiązania dodawane są w miarę wzrostu potrzeb firmy. Tylko integrator, który będzie potrafił od razu zaspokoić potrzeby, zdobędzie zaufanie klienta.