Jak wiadomo, czasy, gdy sprzedaż komputerów własnej produkcji była inicjatywą dochodową, już dawno minęły. Wobec malejących zysków ze sprzedaży pecetów, peryferii i komponentów resellerzy coraz większą wagę zaczęli przywiązywać do działalności usługowej. To oczywiście żadna nowość, jesteśmy świadkami takiej ewolucji od lat, ale ostatnio jej tempo bardzo wzrosło. Przyczyna przyspieszenia nie budzi wątpliwości: dilerzy sprzedają mniej komputerów. Po pierwsze dlatego, że spada popyt, zwłaszcza na maszyny stacjonarne. Kurczenie się rynku jest poważnym problemem. Według wstępnych szacunków sprzedaż komputerów stacjonarnych zmniejszy się w 2009 r. nawet o 40 proc…
Po drugie klienci zostali przyzwyczajeni, że komputer można kupić w supermarkecie, tak samo jak pralkę czy kuchenkę mikrofalową. W efekcie zyski resellerów osiągnięte dzięki sprzedaży sprzętu spadają. Ale rosną dochody z serwisu.

Jedna czwarta z pecetów
Na przełomie listopada i grudnia sprawdzaliśmy, jaka część obrotu resellerów pochodzi z handlu sprzętem, a jaka z działalności usługowej. Firmom, które wzięły udział w naszej ankiecie, sprzedaż komputerów przyniosła zaledwie jedną czwartą przychodów. Niestety nie dysponujemy podobnymi danymi z lat ubiegłych, trudno więc ocenić, czy to dużo mniej niż w przeszłości. Niewątpliwie jednak proces spadku wpływów ze sprzedaży sprzętu nasilił się w bieżącym roku. Odpowiadających na nasze pytania resellerów prosiliśmy także o opinię na temat zmian w proporcji źródeł przychodów (sprzęt kontra usługi) w porównaniu z zeszłym rokiem. Najczęściej spotykane komentarze to: „mniejszy zysk ze sprzedaży sprzętu”, „ spadła sprzedaż sprzętu, usługi na tym samym poziomie”, „więcej usług, w sprzęcie zastój”.
Jeden z respondentów przedstawił prosty mechanizm, w wyniku którego w obecnej sytuacji rynkowej dysproporcja między zapotrzebowaniem na sprzęt i usługi rośnie bardzo szybko. – W bieżącym roku ze względu na kryzys nasi klienci zdecydowanie nie inwestowali w nowy sprzęt komputerowy, lecz w serwis już posiadanego.  A to wpłynęło na znaczny wzrost dochodów z usług – twierdzi Szymon Sobol, współwłaściciel Galerii IT z Jeleniewa.
Niezależnie jednak od tego, jak mocno spada zapotrzebowanie na sprzęt, sprzedaż desktopów przynosi główną część zarobków z tytułu handlu sprzętem w firmach komputerowych. Według Barometru CRN Polska komputery stacjonarne i serwery przynoszą prawie 15 proc. przychodów, a notebooki ponad 10 proc. Ze sprzedaży monitorów, drukarek, klawiatur i innych urządzeń peryferyjnych resellerzy mają ponad 6 proc. obrotów. Najmniej dochodowa jest sprzedaż komponentów – oferowane osobno karty graficzne, procesory, płyty główne i dyski generują niewiele ponad 5 proc. wpływów.

Trochę statystyki
Wyniki naszego barometru, komentarze resellerów i zwykła, codzienna obserwacja rynku wskazują, że najważniejszym źródłem utrzymania firm komputerowych jest serwis sprzętu, który przynosi średnio czwartą część całego ich dochodu. Nie ulega najmniejszej wątpliwości, że serwis był, jest i pozostanie bardzo ważnym elementem działalności i źródłem zysku praktycznie każdego resellera. Ciekawe, że nasi respondenci najczęściej deklarowali, iż przynosił od 20 do 30 proc. ich przychodów. Mało kto wskazywał, że z działalności serwisowej ma więcej niż 40 proc. wpływów, prawie nikt nie podał liczby jednocyfrowej. To przeciwnie niż w przypadku każdego innego rodzaju działalności usługowej czy sprzedaży sprzetu. Wśród firm, które wzięły udział w naszym badaniu, były takie, w których obroty ze sprzedaży sprzętu sięgają 80 proc., ale też i takie, w których wynoszą 15, 10, 5 proc., a nawet 0 proc. Usługi – monitoring, outsourcing, szkolenia, wdrożenia – przynoszą większości ankietowanych bardzo niewielką część dochodów, bo od 0 do 20 proc., ale są też tacy – choć bardzo nieliczni – dla których jest to podstawowe ich źródło. Trzeba dodać, że wśród ankietowanych znaleźli się resellerzy, którzy z działalności usługowej czerpią 100 proc. zysku, a co trzeci twierdzi, że co najmniej 80 proc. Dla kolejnych 30 proc. firm z usług płynie od 50 do 80 proc. zarobków.

W przypadku sprzedaży sprzętu struktura zysków wygląda jak lustrzane odbicie działalności usługowej. Dla nielicznej grupy przedsiębiorstw stanowi główne źródło przychodu, czyli od 80 do 50 proc. (w przeciwieństwie do usług sprzedaż żadnemu resellerowi nie daje więcej niż 80 proc. zysku). Większość firm zarabia na handlu sprzętem od 40 do 20 proc., ale są też takie, które nie mają z nim wcale do czynienia.

Reseller jutra
Jak widać, przewaga działalności usługowej wśród resellerów jest niekwestionowana i wiele wskazuje na to, że będzie coraz większa. Wykres dotyczący udziału sprzętu w przychodach resellera bardzo dokładnie obrazuje aktualną i przyszłą sytuację na rynku IT. Obecnie firmy komputerowe nie zarabiają już dużo na sprzedaży desktopów, bo marże z nią związane są minimalne. Na notebookach zarabiają jeszcze mniej (choć przecież polski rynek wchłania ich więcej niż desktopów), bo komputery przenośne najczęściej są kupowane w supermarketach. Agencja Context przeprowadziła badania, które dowodzą, że w bieżącym roku znacząco spadła sprzedaż komputerów przenośnych w kanale IT.
– Z naszych analiz wynika, że w pierwszych trzech kwartałach 2009 r. sprzedaż notebooków biznesowych za pośrednictwem kanału dystrybucyjnego w porównaniu z notowaną w analogicznym okresie 2008 spadła o połowę, nieznacznie wzrosło tylko zapotrzebowanie na sprzęt przeznaczony dla klientów indywidualnych – twierdzi Marek Mastela, który reprezentuje w Polsce agencję Context.
Tak jak w przypadku notebooków przedstawia się sytuacja z peryferiami, które klienci nabywają głównie w sieciach detalicznych. Minimalny zarobek na handlu komponentami świadczy o tym, że użytkownicy coraz częściej traktują desktop jako całość i nie wzbogacają go o wydajniejszą kartę graficzną czy dodatkowy twardy dysk.
Spada zysk z handlu, wydłuża się za to lista usług, które świadczą resellerzy, choć i tu borykają się z problemami. – Ze względu na spłaszczenie marży do granic mojej wytrzymałości odchodzę od sprzedaży sprzętu IT – mówi jeden z nich. – Połowa moich zysków pochodzi z innych źródeł, które nie wymagają od personelu dużej wiedzy. Niestety skala oszustw pracowników w ostatnim czasie bardzo wzrasta: okradanie magazynów, umawianie się na usługi po godzinach i to nie tylko z indywidualnymi klientami, ale również z instytucjonalnymi. Niestety firmy coraz częściej zlecają wykonanie usług w szarej strefie.
Z podobnymi opiniami spotykamy się nie po raz pierwszy, pewne „pocieszenie” może stanowić fakt, że taki proceder uprawiany jest chyba w każdej dziedzinie usług, niezależnie od branży.
Mimo to, niewątpliwie usługi stają się domeną resellerów. Obecnie dominuje wśród nich serwis. Według opinii resellerów w przyszłości będą rosły zyski
z działalności usługowej związanej z Internetem, czyli z VoIP i monitoringiem  IP. Nie należy się spodziewać wzrostu dochodów z obsługi firm w ramach outsourcingu, wdrożeń i szkoleń, zysk z tego rodzaju usług prawdopodobnie w przyszłości pozostanie na dzisiejszym poziomie.