CRN: 'Nie powinno się mieszać dystrybucji z detalem' - to pańskie słowa sprzed kilku miesięcy (CRN Polska nr 2/2006, 'Giełda, Ingram i...'). Tymczasem Grupa Polskie Sklepy Komputerowe uruchomiła sklep internetowy, który jest rodzajem nakładki na In-Touch, czyli wasz system dystrybucji przez sieć. Czy nie kłóci się to z wcześniejszymi deklaracjami?
Ireneusz Dąbrowski: Oczywiście, że nie! Przecież warszawskie biuro GPSK obsługuje członków sieci, czyli resellerów. Z tego co wiem, nie zajmuje się sprzedażą klientom końcowym.

CRN: Tak było tylko do momentu uruchomienia e-sklepu, w którym mogą składać zamówienia również nabywcy indywidualni. Zamówienia trafiają na serwer Tech Daty, a więc z technicznego punktu widzenia ludzie z ulicy kupują... u was. Na podobnych zasadach opiera się współpraca ABC Daty i spółki eMarket (CRN 25/2005, 'Rysy na szkle'). Kiedy pytaliśmy pana o opinię na ten temat, usłyszeliśmy, że 'obawy resellerów są uzasadnione. ABC Data prowadzi działania skierowane do użytkownika końcowego w celu wyparcia zbędnego w łańcuchu dostaw ogniwa, jakim jest reseller bez wartości dodanej'. Czy teraz powie pan to samo o Tech Dacie?
Ireneusz Dąbrowski: Wynalazca dynamitu nie może ponosić odpowiedzialności za II wojnę światową. Udostępniliśmy sieci GPSK narzędzie służące do handlu z resellerami. To nie nasza wina, że zdecydowali się na udostępnienie go klientom końcowym.

CRN: Kiedy godziliście się na współpracę, nie wiedzieliście, że e-sklep będzie wykorzystywany również w tym celu?
Ireneusz Dąbrowski: Nie wiedzieliśmy. Teraz widzę, że realizacja tego typu projektów powinna być obwarowana odpowiednimi zapisami w umowie. No cóż, ten się nie myli, kto nic nie robi. Z całą mocą podtrzymuję deklarację, że Tech Data nie zamierzała i nie zamierza w żaden sposób mieszać dystrybucji z detalem.

CRN: A może takie ortodoksyjne podejście to błąd? Może nie ma innej drogi? ABC Data przechodzi nad tym do porządku dziennego i nieźle sobie radzi...
Ireneusz Dąbrowski: Nie zgadzam się z twierdzeniem, że nie ma innej drogi. Nawiasem mówiąc, w ostatnim roku bardzo zbliżyliśmy się do ABC Daty pod względem obrotów na rynku polskim. Nie wiem, czym skończy się dla nich mieszanie dystrybucji z detalem. Sytuacja może być różna. W kierunku sprzedaży detalicznej ewoluuje również Action, który w przyszłości nie będzie dystrybutorem, ale siecią sklepów i dostawcą w segmencie dużych przetargów. Znam też innych graczy, według których czas dystrybucji i resellerów dobiega końca. Uważam, że nie mają racji. Za mojego życia zawodowego z całą pewnością resellerzy będą istnieć i odnosić sukcesy.

CRN: Pozostaje mieć nadzieję, że nie wybiera się pan na wcześniejszą emeryturę...
Ireneusz Dąbrowski: Na razie się nie wybieram. Sądzę, że w perspektywie kilku, kilkunastu lat resellerzy, którzy będą prawidłowo reagować na sytuację rynkową, nie znikną, mają bowiem kolosalną przewagę nad konkurentami. Podam przykład: niedawno rozmawiałem z reprezentantami jednego z największych światowych sprzedawców sprzętu IT przez Internet. Prowadzi biura w dwunastu krajach Europy i planuje rozpoczęcie działalności w Polsce. Przedstawiciele tej firmy pytali mnie o perspektywy rozwoju i zagrożenia, które mogą napotkać w naszym kraju. Usłyszeli ode mnie litanię trudności, z jakimi muszą liczyć się na polskim rynku. Byli zdziwieni, gdyż wielu ludzi z Zachodu wciąż wyobraża sobie, że tutaj jest potencjalny raj dla sprzedawców. I faktycznie, na papierze wygląda to bardzo dobrze: mamy stosunkowo niskie nasycenie rynku, przynajmniej w porównaniu ze średnią unijną, i trzydzieści osiem milionów potencjalnych klientów. W rzeczywistości to jeden z najbardziej konkurencyjnych rynków w Europie. Rynek polski na nikogo nie czeka, rozwija się sam, bez pomocy z zewnątrz.

CRN: No dobrze, a na czym polega przewaga dilerów nad pańskimi rozmówcami?
Ireneusz Dąbrowski: Polacy o wiele bardziej cenią bezpośredni kontakt ze sprzedawcą niż konsumenci na Zachodzie. U nas sprzedaż wysyłkowa jeszcze długo nie będzie tak popularna. Nie zmieni się to, dopóki nie przełamiemy pewnych stereotypów kulturowych. A przecież przełamywanie przyzwyczajeń jest wyjątkowo długotrwałym procesem. W Polsce tradycyjny sklep ma dużo większe szanse powodzenia niż internetowy.