CRN Z każdej strony słychać: recesja, spowolnienie, dekoniunktura… Jak wygląda sytuacja polskich firm w porównaniu z przedsiębiorstwami z Europy Środkowej i Wschodniej?

Krzysztof Szubert Jeśli chodzi o nas, spadek w I kwartale nie był strasznie dotkliwy – 8 proc. kwartał do kwartału, w stosunku do analogicznego okresu w 2008 r. Innym firmom poszło znacznie gorzej. Eksportujemy do dziesięciu państw z Europy Środkowej i Wschodniej, mamy więc okazję rozmawiać z partnerami np. na Węgrzech czy w Rumunii, a tam sytuacja jest o wiele trudniejsza niż w Polsce. U nas średnie spadki wynoszą ok. 20 proc., a tam średnio 40 – 50 proc. Jeśli chodzi o PKB, Polska jest cały czas na mniejszym lub większym plusie, zaawansowane kraje zachodnie – na jakimś małym minusie, natomiast państwa środkowo- i wschodnioeuropejskie mają potężne problemy. Na Litwie, w Estonii czy na Łotwie wskaźniki gospodarcze są już na granicy płynności gospodarki lub nawet utraty kontroli. W przypadku Łotwy jest to już blisko -20 proc. PKB.

CRN Kondycja resellerów, zwłaszcza mniejszych, jest coraz słabsza. Jak radzą sobie z kryzysem?

Krzysztof Szubert Dystrybuując od 10 lat specjalistyczne oprogramowanie, w ostatnim okresie zauważyliśmy, że mniejsi resellerzy najdotkliwiej odczuwają skutki kryzysu, zwłaszcza ci, którzy sprzedają firmom i instytucjom. Ich odbiorcy powoli zamrażają wydatki na informatykę, ograniczając się do koniecznych inwestycji, które były już wpisane w budżety przedsiębiorstw i bez których nie mogą one dobrze funkcjonować. Potwierdzają to zresztą rozmowy z partnerami. Wynika z nich, że wszystkie inwestycje, które nie są konieczne, zostają wstrzymane, bo firmy z różnych powodów wolą poczekać, choć u niektórych nie jest wcale tak źle. Część partnerów zrzuca to na karb oszczędności.

CRN To ostatnio bardzo typowe wśród klientów: nawet jeśli nie mają kłopotów finansowych, postanawiają na wszelki wypadek przeczekać.

Krzysztof Szubert Duże znaczenie mają zapowiedzi wejścia Polski do strefy ERM2, bo jednak większość rozwiązań sprzętowych czy software’owych jest sprowadzana przez dystrybutorów z zagranicy, więc kupowana za waluty, a sprzedawana za złotówki. W związku z tym część klientów – szczególnie ci, którzy planowali duże projekty – czeka na moment wejścia do strefy ERM2, aby zobaczyć, jakie wtedy będą kursy walut. Na razie charakteryzują się one bardzo dużą amplitudą. To bardzo niebezpieczne dla importerów, ponieważ dystrybutorzy – nie tyle specjalistycznego software’u, co sprzętu – stosują kilkuprocentowe marże, i wahania dolara czy euro rzędu kilku procent w ciągu jednego dnia dla nich są kolosalne, mogą pożreć całą marżę. W większych firmach, które budżetują wydatki, zakupów IT można się spodziewać w końcu roku. Z rozmów zarówno z producentami, jak i z klientami, wynika, że wszyscy liczą na IV kwartał. Zobaczymy, jaki rzeczywiście będzie, ale według zapowiedzi ekspertów, ekonomistów oraz sygnałów z rynku może w tym okresie mieć miejsce nawet 60 – 70 proc. rocznych wydatków na IT. Tego bym wszystkim w branży życzył, zatem pozostaje tylko poczekać.

CRN Resellerzy narzekają, że handlowcy zatrudnieni u dystrybutorów czy producentów, z którymi się do tej pory kontaktowali, tracą pracę. Sprawia to, że zastanawiają się, czy ich partnerzy za chwilę nie zbankrutują.

Krzysztof Szubert Światowi producenci z pierwszej dziesiątki, którzy mają siedziby w Polsce, często zwalniają najdroższych pracowników, wiedząc, że niedługo przyjmą niewiele gorszych znacznie taniej. Na takich kosmetycznych zabiegach w ostatecznym rozrachunku tracą najmniejsi resellerzy, którzy rzeczywiście stają się coraz ostrożniejsi i generalnie nie chcą teraz w nic inwestować, jeśli nie mają pewności, że w ciągu sześciu czy 12 miesięcy wydatek im się zwróci lub pozwoli zaoszczędzić. Poza tym niechętnie się szkolą, jeśli za szkolenie muszą zapłacić, w nowych obszarach i na kursy decydują się tylko wtedy, gdy mają pewność, że wkrótce będą sprzedawać dany produkt. Często nie uczestniczą nawet w szkoleniach refundowanych przez producenta, tańszych o kilkadziesiąt procent, jeśli nie mają na oku klienta zainteresowanego urządzeniem czy rozwiązaniem, którego dotyczy szkolenie. Wolą skupić się na tych klientach, którym jeszcze coś sprzedają, przetrwać w ten sposób i zobaczyć, co się będzie działo.

CRN Jakie rozwiązania gwarantują szybki zwrot z inwestycji?

Krzysztof Szubert Głównie takie, które pomagają zaoszczędzić – pieniądze, sprzęt, czas i energię, ale też takie, które pozwalają na zwiększenie wydajności lub gwarantują bezpieczeństwo. W każdym z tych obszarów funkcjonuje kilku producentów, więc można znaleźć dla siebie coś ciekawego. W dodatku w czasie kryzysu warto zacząć sprzedawać takie rozwiązania, bo łatwiej udowodnić, że inwestycja rzeczywiście szybko się zwróci.
Jednym z tego typu rozwiązań jest wirtualizacja serwerów. Interesują się nią coraz bardziej małe i średnie firmy, bo umożliwia im zarówno zaoszczędzenie energii, jak i zwiększenie wykorzystania sprzętu. Ten obszar rynku jest już jednak podzielony między kilku graczy, ale całkiem nowym zagadnieniem jest wirtualizacja pamięci masowych, do tej pory mało wykorzystywana i raczej perspektywiczna, szczególnie dla tych, którzy nie mają pomysłu na działalność.
Szybki zwrot z inwestycji gwarantują też rozwiązania typu Business Intelligence, generujące bardzo dokładne raporty i analizy online, dzięki którym szef firmy ma cały czas na pulpicie przegląd tego, co się na bieżąco dzieje. Bardzo dokładne informacje umożliwiają np. balansowanie wielkości dostaw po to, aby nie zamrażać pieniędzy w czymś, co się nie sprzedaje, więc niewątpliwie pozwalają zarówno uniknąć strat, jak i zaoszczędzić.

CRN Resellerzy mniej teraz sprzedają, mają zatem więcej czasu na poszukanie nowych obszarów działalności. Czym jeszcze mogliby się zainteresować?

Krzysztof Szubert Ciekawym rozwiązaniem są terminale, czyli tzw. thin-clients, które nie tylko gwarantują bezpieczeństwo danych, ale zużywają o wiele mniej energii niż desktopy. Gdyby zastąpić 100 pecetów 100 terminalami, można by rocznie zaoszczędzić mniej więcej 10 tys. dol. – według średnich stawek cen energii w Europie. Zwrotu z inwestycji w tym obszarze nie trzeba zatem nikomu udowadniać.
Z kolei rozwiązania do monitorowania ruchu w sieci umożliwiają weryfikowanie czasu pracy zatrudnionych. Można dzięki nim obserwować, co pracownicy robią w ciągu dnia. Jaki generują ruch w sieci, na jakie strony internetowe wchodzą, czy są to witryny związane z pracą. Jeśli zbyt często korzystają z Internetu prywatnie, można takie strony WWW zablokować. Jest to też sposób na szukanie oszczędności dla klienta. Resellerzy, którzy chcieliby się zająć sprzedażą takich rozwiązań, będą mieli całkiem sporo pracy, np. podczas instalacji.
Oszczędność pieniędzy gwarantują także rozwiązania opensource’owe, których sprzedajemy coraz więcej. Klient płaci głównie za maintenance, który stanowi standardowo 15 – 20 proc. kosztu licencji, a licencję otrzymuje bezpłatnie. Oczywiście można mieć za darmo całe rozwiązanie, ale przy zastosowaniach komercyjnych warto kupić przynajmniej maintenance.

CRN Nie ma wątpliwości, że część resellerów w obecnej sytuacji może sobie jednak nie poradzić.

Krzysztof Szubert Zgadza się, teraz rynek ostro weryfikuje. Zawsze się jednak mówiło, że w Polsce firm informatycznych jest zdecydowanie za dużo w stosunku do wielkości naszego rynku IT ocenianego na 7 mld euro. Dla porównania rynek niemiecki jest oceniany na 70 mld euro, angielski – na 70 mld euro, francuski – na 60 mld euro. Polski rynek jest zatem dziesięć razy mniejszy, a firm IT wcale nie jest dziesięć razy mniej. Mamy ich mniej więcej tyle, co Niemcy, Wielka Brytania czy Francja. Ich liczba oscyluje między 5 a 10 tys., a choć część znika lub się konsoliduje, cały czas pojawiają się nowe. Jest ich za dużo, więc mają problemy z przetrwaniem, i w czasie obecnego spowolnienia gospodarki rynek może zweryfikować tę liczbę, pozostawiając tylko zdrowe i sprawne przedsiębiorstwa. Niektórzy nasi partnerzy, nawet tacy, którzy funkcjonowali od dłuższego czasu, mówią otwarcie, że mają problemy finansowe, więc nie mogą się z nami na razie rozliczyć.

CRN Jakich firm informatycznych jest za dużo? Resellerskich, integratorskich czy jeszcze innego typu?

Krzysztof Szubert Głównie chodzi o odsprzedawców, zwykłych resellerów, którzy mają biura, ale często nie mają sklepu, pośredników, którzy świadczą typowe usługi, robią zwykłe sieci, sprzedają komputery i podstawowe oprogramowanie, ale w niczym się nie specjalizują. Oferują więc to, co może sprzedać każdy – zarówno sklep, jak i duży integrator.

CRN Gdyby zatem firmy mające kłopoty zaczęły oferować coś nietypowego albo poszły w stronę outsourcingu, pewnie by na tym wygrały…

Krzysztof Szubert Tak. Powinny poszukać sobie niszy albo zdecydować się na świadczenie usług outsourcingowych, choć niekoniecznie kompleksowych. Wystarczy oferować nawet niewielkie usługi, np. administrowanie sieciami dla małych firm.
Z kolei nisze zawsze były dobre. Wiele polskich przedsiębiorstw od lat sprzedaje jeden typ produktu czy rozwiązania. Doskonale sobie z tym radzą, a ich pozycja nie jest zagrożona. Są to zazwyczaj rozwiązania skomplikowane, trzeba zatrudniać specjalistów, którzy się na nich znają, więc nie zainteresują one dużych dystrybutorów. To są perełki, które trudno wyłowić, ale resellerzy powinni tej unikalności szukać, bo jeśli nie znajdą czegoś, co ich odróżni od reszty, mogą nie dać sobie rady.

CRN Gdzie jeszcze resellerzy mogliby szukać obrotu, który ucieka z rynku korporacyjnego?

Krzysztof Szubert Grupą, która mogłaby stymulować biznes IT, są użytkownicy prywatni, bo tylko około połowy ma sprzęt komputerowy, a dostęp do Internetu jeszcze mniej. Jednak doszliśmy do takiego punktu, w którym osoby niekorzystające z tego typu urządzeń czy usług twierdzą, że nie mają powodu. Ich zmotywowaniem mogłaby się więc teraz zająć administracja państwowa. Powinna systematycznie edukować, uruchamiać coraz więcej serwisów internetowych, aby wygenerować u Polaków wykluczonych cyfrowo potrzebę korzystania z Internetu oraz nowoczesnych technik i – co za tym idzie – ze sprzętu komputerowego. Ten proces powoli się zaczyna. Można już rozliczać podatki drogą elektroniczną, kontaktować się z wybranymi urzędami za pomocą e-maila, znacznie oszczędzając czas. Jednak państwo musi zachęcić obywateli, zwłaszcza tę najbardziej odporną na nowinki grupę, do korzystania z nowych rozwiązań, np. przez zmniejszanie o jakąś symboliczną kwotę podatków tych osób, które rozliczą się z fiskusem przez Internet.

CRN Trudno to sobie wyobrazić, szczególnie że nawet ePUAP nie działa tak, jak powinien.

Krzysztof Szubert Winę zrzucano na brak bezpiecznego podpisu elektronicznego, o którym dyskutuje się już chyba dziesiąty rok. Nie udało się go wprowadzić i pewnie zbyt szybko się nie uda, przynajmniej dopóki będzie drogi, dopóki nie będzie związanych z nim usług i dopóki nie będzie wiadomo, do czego można go tak naprawdę używać. Poza tym stwarzał wiele problemów praktycznych. Rozwiązaniem mogłoby być wydawanie e-podpisu wraz z nowym dowodem osobistym.

CRN Administracja państwowa ma jeszcze sporo do zrobienia w zakresie informatyzacji w Polsce.

Krzysztof Szubert Budowa tzw. społeczeństwa informacyjnego to proces bardzo złożony i długotrwały, a u nas brak odpowiednio umocowanego gospodarza i koordynatora. Jest co najmniej kilka resortów oraz urzędów centralnych, które odpowiadają za pewne wycinki, ale według mnie brakuje jednej instytucji lub osoby, która w pełni koordynowałaby pracę pozostałych. Może powinna działać przy Kancelarii Prezesa Rady Ministrów, jak w kilku państwach europejskich, np. w Finlandii. Tam koordynatorem budowy społeczeństwa informacyjnego był właśnie prezes Rady Ministrów i to rozwiązanie się sprawdziło. Byłoby dobrze, gdyby taka osoba czy komórka mogła egzekwować od pozostałych ministerstw realizację zaplanowanych działań. Wówczas e-administracja mogłaby rzeczywiście ruszyć z miejsca.
W Polsce pojawia się wiele inicjatyw, nie tylko ministerialnych, ale większość dotyczy kwestii nośnych medialnie, tak jak ostatnio pomysł darmowego Internetu, i najczęściej szybko się rozwiewa. Ciągle nie ma również planu operacyjnego do Strategii Rozwoju Społeczeństwa Informacyjnego, a dokument przyjęty przez rząd w grudniu 2008 r. ma charakter dosyć ogólny i rozbudził jakiś czas temu w środowisku sporo nadziei.
Brak koordynacji widać również podczas współpracy administracji, sektora prywatnego i organizacji pozarządowych, czyli partnerstwa publiczno-prywatnego właśnie w zakresie budowy społeczeństwa informacyjnego oraz nowoczesnej gospodarki opartej na wiedzy. Z inicjatywy BCC udało nam się stworzyć KRESI (Koalicję na rzecz Społeczeństwa Informacyjnego – przyp. red.), czyli platformę dialogu i współdziałania środowisk i organizacji związanych z branżą teleinformatyczną na rzecz przyspieszenia rozwoju społeczeństwa informacyjnego w Polsce oraz propagowania wiedzy i podejmowania wspólnych działań służących jego budowie. Członkami Założycielami Koalicji są osoby prawne posiadające znaczący dorobek w dziedzinie telekomunikacji, informatyki, informatyzacji i promocji rozwoju społeczeństwa informacyjnego działające na terenie całego kraju. Do koalicji przystąpiły: Business Centre Club, Internet Society Poland, Krajowa Izba Gospodarcza Elektroniki i Telekomunikacji, Polska Izba Komunikacji Elektronicznej, Polski Związek Pracodawców Prywatnych Informatyki i Telekomunikacji, Stowarzyszenie Elektryków Polskich, Stowarzyszenie „Miasta w Internecie”, Stowarzyszenie Polski Rynek Oprogramowania „PRO” i Stowarzyszenie Praktyków Zarządzania Wiedzą. Podstawowe priorytety działania KRESI to: działania na rzecz regulacji prawnych wspierających rozwój SI, działania na rzecz poprawy koordynacji rozwoju SI, działania na rzecz rozwoju technicznej i społecznej infrastruktury SI, działania na rzecz warunków ekonomicznych i społecznych sprzyjających rozwojowi SI, działania na rzecz szybszego rozwoju i konkurencyjności rynku ICT oraz działania na rzecz rozwoju innowacyjności gospodarki. Oczywiście, aby takie inicjatywy społeczne były skuteczne i rzeczywiście przyniosły coś wymiernego, potrzebne jest odpowiednie zainteresowanie nimi oraz wsparcie ze strony administracji publicznej. I na to liczymy.