CRN Polska: Veracomp pięć lat temu przyjął strategię dystrybutora z wartością dodaną. Jak teraz oceniacie tę decyzję?

Adam Rudowski: To była trafna decyzja. Producenci, dystrybutorzy i resellerzy mają do wyboru dwie strategie prowadzenia biznesu: strategię wartości dodanej oraz strategię tzw. ekonomii skali, która polega na minimalizacji kosztów. Dążąc do wprowadzenia ekonomii skali, mielibyśmy znacznie mniej możliwości tworzenia źródeł zysku niż przez tworzenie różnorodnych wartości dodanych. Moglibyśmy więc konkurować tylko jakością usług logistycznych co, jak widać w przypadku wielu broadlinerów, nie zawsze zdaje ekonomiczny egzamin. W przypadku dystrybucji z wartością dodaną, oprócz dbałości o atrakcyjność cen, firma oferuje partnerom handlowym szeroką gamę usług wspierających sprzedaż. Dzięki alternatywnym źródłom zysku z dystrybucji usług, mamy możliwość sprzedaży towarów poniżej cen oferowanych przez konkurentów. Ponadto każdy dystrybutor z wartością dodaną do tych samych grup produktów, które ma jego konkurencja, świadczy inne usługi.

CRN Polska: Coraz częściej mówi się o recesji. Nadchodzą ciężkie czasy dla dystrybutorów…

Adam Rudowski: Dystrybutorzy, którzy mają dodatkowe źródła zysku, są bardziej odporni na dekoniunkturę. Załóżmy, że broadliner swój próg opłacalności sprzedaży określa na 2,5 proc., a jego marża handlowa wynosi 2,8 proc. Gdy podczas dekoniunktury na rynku sprzedaż w takiej firmie spadnie chociaż o 10 proc., przedsiębiorstwo zaczyna przynosić straty. W przyszłym roku spadki sprzedaży mogą być zdecydowanie większe. W przypadku dystrybutora z wartością dodaną próg opłacalności sprzedaży jest niższy, bo przychody z usług dodatkowych mogą pokryć straty wynikające ze spadku sprzedaży. W konsekwencji marże związane ze sprzedażą towarów mogą być znacznie niższe, a firma w dalszym ciągu będzie przynosić zyski.

CRN Polska: Czy broadlinerom uda się przetrwać czas dekoniunktury?,

Adam Rudowski: Czas recesji mają szansę przetrwać wszyscy. Obniżenie marży nie determinuje upadku firmy. Sprawny zarząd może, zapewniając odpowiednio wysoki poziom gotówki w firmie oraz dbając o zachowanie dodatniego bilansu przepływów pieniężnych, z powodzeniem przeciwstawić się długotrwałej dekoniunkturze. W trudnym okresie płynność finansowa powinna być podstawowym celem operacyjnym wszystkich firm handlowych.

CRN Polska: W wielu firmach nadejście ciężkich czasów wiąże się z masowymi zwolnieniami. Czy to słuszna strategia?

Adam Rudowski: Należy pamiętać, że problemy wynikające z recesji są przejściowe. Specyfiką gospodarki rynkowej są lata chude i lata tłuste. Jestem przeciwnikiem zwolnień w okresie dekoniunktury. Firma redukująca kadry dobrowolnie skazuje się na utratę fachowców. U kresu recesji wolne po redukcjach stanowiska zajmowane są przez osoby o znacznie mniejszym doświadczeniu, które trzeba kształcić. Oczywiście, jest druga strona medalu. Firma redukująca kadry często decyduje się na taki krok, widząc w nim jedyną szansę przetrwania. Redukcje personelu najczęściej oznaczają rezygnację ze świadczenia pewnych usług, które firmy wówczas outsourcingują lub wprost przekazują innym w łańcuchu dostaw. W analizie łańcucha brane są pod uwagę przede wszystkim wymagania ostatecznego użytkownika i to, które z ogniw łańcucha (producent, dystrybutor lub reseller) będzie w stanie dostarczyć poszczególne rodzaje wartości dodanej w sposób najbardziej profesjonalny i najtaniej. Obecnie nie konkurują ze sobą poszczególne przedsiębiorstwa, tylko całe łańcuchy dostaw. Użytkownik końcowy wybiera ten łańcuch dostaw, którego oferta najbardziej mu odpowiada.

CRN Polska: Które ze wspomnianych ogniw łańcucha dostaw mają największą wiedzę dotyczącą sprzedawanych rozwiązań?

Adam Rudowski: Największą przewagą dystrybutorów na całym świecie jest to, że są dostępni dla resellerów. Korzystać z tego mogą zarówno partnerzy handlowi, jak i użytkownicy końcowi w zakresie np. informacji technicznej. Jest liczna grupa producentów, która ma swoje biura regionalne, ale to dystrybutor – będąc w codziennym kontakcie z resellerem – może rozwiązać większość problemów lub pomóc w przygotowaniu oferty usług, które zachęcą do kupna produktu.

W kwestiach technicznych kompetentny jest oczywiście zawsze producent. Jednak w codziennej operacyjnej działalności problemy tak skomplikowane, aby wymagały kontaktu z producentem, występują raczej rzadko. Producent wraz z dystrybutorem, tworząc model przepływu informacji w kanale, decydują u kogo reseller powinien szukać pomocy.

CRN Polska: Ostatnio Veracomp rozpoczął oferowanie usług do odsprzedaży. Jak rozwija się ta oferta?

Adam Rudowski: Do oferowanych przez nas usług należą serwis on-site (z dojazdem naszego serwisanta) i AHR (Advanced Hardware Replacement – usługa natychmiastowej wymiany sprzętu na nowy lub wypożyczenia na czas naprawy). Resellerom nie opłaca się w przypadku wielu produktów prowadzić takich usług samodzielnie, głównie ze względu na wysoką cenę sprzętu i komponentów serwisowych. Wybraliśmy kilka rozwiązań, dla których te usługi są świadczone. Oferta została bardzo dobrze przyjęta przez rynek. Teraz wprowadzamy usługi konsultingowe. Warto dodać, że nie spowoduje to likwidacji działu darmowej pomocy technicznej dla partnerów handlowych.

CRN Polska: Jakie działania powinny podjąć firmy, aby przetrwać ciężkie czasy?

Adam Rudowski: Dekoniunktura to dobry sprawdzian dla firm. Co więcej, najlepsze firmy na kryzysie zarabiają. Szukają takich obszarów działania, które przyniosą im trwałą przewagę nad konkurencją w chwili, gdy kryzys minie. Dla krajowych firm IT kłopoty gospodarcze, oprócz potencjalnej szansy rozwoju, często oznaczają również konieczność określenia strategii, jaką zamierzają realizować. Przedsiębiorstwa muszą sobie odpowiedzieć na pytanie, kim są teraz, a kim chcą być w przyszłości, komu chcą sprzedawać produkty, w jakich obszarach działalności będą budować wartość dodaną generującą zysk oraz czym przyciągną odbiorców.