Na początku lipca bieżącego roku zwróciliśmy się do ponad 180 dystrybutorów o informacje na temat oferty, liczby stałych pracowników oraz stałych klientów i systemu sprzedaży przez Internet. Ankiety odesłało dokładnie 119 firm. Z danych, które dotarły do redakcji, wynika między innymi, że średnio na jednego hurtownika przypada 40 pracowników. Oznacza to, że w polskiej branży dystrybucyjnej pracuje co najmniej 7 tys. osób. Pamiętajmy, że mowa tu tylko o stałych pracownikach. Faktyczna liczba pracujących w tym segmencie branży IT (choć niekoniecznie na etatach) jest zapewne większa. Największe zatrudnienie deklarują JTT Computer i Apollo Electronics, w obu pracuje po dwieście osób. Niewiele mniej, bo około 190 pracowników, zatrudnia Action. Liczną załogę (minimum sto osób) mają: Techmex (167 etatów), AB (155), Arcus (128), ABC Data (127), Tech Data (126), Pronox Technology (125) i Veracomp (120). Na rynku nie brakuje też dystrybutorów, którzy kwalifikują się, przynajmniej pod względem wielkości zatrudnienia, raczej do small businessu. Chodzi o hurtownie, w których pracuje mniej niż 10 osób. Wśród bardziej znanych należy wymienić firmy: Avnet (8 etatów), ComDis (8), Anixter (7), Negocjator (7), Konsorcjum FEN (7), Dom Handlowy Oprogramowania (6), Servodata Elektronik (6). Wśród pracowników przedsiębiorstw dystrybucyjnych poczesne miejsce zajmują (poza ścisłą kadrą kierowniczą) product managerowie. Średnio stanowią oni od dziesięciu do kilkunastu procent personelu (przeciętnie w jednej hurtowni pracuje ich 5). Z naszych danych wynika, że wszyscy dystrybutorzy IT w Polsce utrzymują na etatach więcej niż 900 product managerów. Przodują Tech Data (zatrudnia 24 product managerów), Action (20), AB (19), ABC Data (17) i Veracomp (13). Oczywiście, są to szacunkowe dane, przede wszystkim ze względu na częsty brak ścisłego rozróżnienia między 'zwykłymi’ handlowcami a product managerami.

Warto zwrócić uwagę na niewielki spadek zatrudnienia w tym segmencie branży IT. Według danych uzyskanych od 50 największych dystrybutorów przeciętne zatrudnienie w 2000 r. wynosiło 74 osoby, rok później wzrosło do 77 osób, aby w bieżącym roku zmaleć do 76 pracowników na jedną firmę. Pewien wpływ na to miało zapewne (poza mniej spektakularnymi zwolnieniami) 'wyjście’ z rynku Systemu 3000 i Compact Komputerów (ci dwaj dystrybutorzy zatrudniali w sumie 70 osób) oraz spadkiem zatrudnienia w JTT Computer, AB i Tech Dacie (razem zwolnili ponad 60 osób).

Partnerzy: od kilkunastu do kilku tysięcy

W polskiej dystrybucji IT, tak samo, jak w całej gospodarce, większa liczba zatrudnionych nie oznacza automatycznie większych obrotów. Przykładowo: mniej więcej tyle samo osób (od 120 do 130) pracowało na przychody (wszystkie dane finansowe w tekście dotyczą 2001 r.) rzędu 850 mln zł (ABC Data), jak i 802 mln zł (Tech Data). W efekcie przychód na jednego pracownika w ABC Dacie wyniósł około 6,6 mln zł (najlepszy znany nam rezultat), w Tech Dacie zaś około 6,3 mln zł (drugi wynik w branży).

Omawiany współczynnik kształtuje się na podobnym poziomie w Action (4,7 mln zł) i Pronox Technology (4,6 mln zł), przedsiębiorstwach dystrybucyjnych o podobnej polityce sprzedaży (bez nacisku na tzw. pierwszoligowe dystrybucje i zaawansowany sprzęt sieciowy). W tej klasyfikacji stosunkowo słabo wypadło AB (2,3 mln zł), ale wrocławską firmę tłumaczy niezły wynik finansowy netto (czysty zysk za 2001 r. wyniósł 4,1 mln zł).

Na polski rynek dystrybucji można patrzeć także pod względem liczby klientów, którzy kupują w poszczególnych hurtowniach. Średnio na jednego dystrybutora przypada około 1,3 tys. resellerów. Najwięksi deklarują, że w miarę regularnie zaopatruje się u nich od 2 do 4 tys. firm (AB, Action, California Computer, Incom, JTT Computer, Megabajt, Pronox Technology, Tech Data, Techmex). W większości przypadków liczba klientów nie przekracza 200. Dokładnie taką liczbę stałych partnerów podaje Bull i Servodata Elektronik.

Do 190 klientów 'przyznaje się’ R+PL (190 resellerów), po 150 partnerów mają między innymi Arkan, Dicom i Jamicon, a około setki Ar-Wal i MBM Komputer. Okazuje się jednak, że można żyć ze współpracy z 15 resellerami. Udaje się to na przykład poznańskiej Suprze, importerowi i dystrybutorowi drukarek Tally.

Mniej porządku, więcej treści

Podczas zbierania danych interesowały nas kompletne oferty dystrybutorów, nie zaś posiadane przez nich autoryzacje producentów. Uznaliśmy, że w tym przypadku faktyczna podaż poszczególnych produktów (kto i co sprzedaje) jest dla resellerów ważniejsza od 'uporządkowanego’, bo opartego na informacjach od producentów, ale też dalece bardziej skąpego obrazu rodzimego kanału dystrybucyjnego. Analiza zawartości nadesłanych ofert wykazała, że najbardziej popularną marką (żadnej innej nie sprzedaje tak wielu dystrybutorów) jest HP. Poza tą w piętnastce najbardziej popularnych marek w ofertach dystrybutorów są (alfabetycznie): Canon, Epson, IBM, Intel, Lexmark, LG Electronics, Microsoft, Oki Systems, Panasonic, Philips, Samsung, Seagate, Sony i Toshiba. W sumie dzięki dystrybutorom na polskim rynku można kupić produkty ponad 650 różnych marek. Najwięcej hurtowni w Polsce handluje, poza szeroko rozumianymi akcesoriami, drukarkami (i materiałami eksploatacyjnymi) oraz monitorami.

Coraz więcej firm decyduje się na wdrożenie systemu sprzedaży przez Internet. Dwa lata temu systemy e-sprzedaży z prawdziwego zdarzenia miało 11 ystrybutorów. Rok później ich liczba skoczyła do 18.

W tym roku wzrosła do 20 (nie licząc systemów Compact Komputery i Systemu 3000), a co najmniej dwa przedsiębiorstwa zapowiadają uruchomienie modułu sprzedaży on line w najbliższych miesiącach. Jednak cały czas zdecydowana większość firm stawia na telefon i bezpośredni kontakt klienta z handlowcem. Nic zatem dziwnego, że średnio na jednego polskiego dystrybutora przypadają (oprócz głównej siedziby) trzy regionalne oddziały.

Liczby, które padły w tekście, są liczbami szacunkowymi. W żaden sposób, z drobnymi wyjątkami, nie weryfikowaliśmy prawdziwości danych, które nadesłali nam dystrybutorzy. Z oczywistych dla każdego względów nie bylibyśmy w stanie tego zrobić. Musielibyśmy zajrzeć w papiery ponad 180 firm, co dałoby nam zajęcie na kolejnych kilka miesięcy (zakładając naiwnie, że od wszystkich dostalibyśmy zielone światło). Na tekst nie należy patrzeć jak na specjalistyczną analizę z jeszcze jednego powodu: nie segregowaliśmy dystrybutorów pod względem modelu prowadzonego przez nich biznesu. Dlatego na przykład DNS i Veracomp (sieciówka) znalazły się 'w jednym worku’ z Action i Pronox Technology (typowi broadlinerzy).