CRN Polska: Od kilku miesięcy ABC Data ma nowy zarząd, który przejął stery od Krzysztofa Musiała. Jak wpłynęło to na funkcjonowanie firmy oraz jej wyniki?

Andrzej Sobol: W czasie, kiedy odchodził jej wieloletni prezes, ABC Data była w bardzo dobrej kondycji finansowej. Od tamtej pory jednak pogorszyła się koniunktura. Utrzymanie firmy w tak dobrym stanie wymaga od nowego zarządu bardzo dużej kreatywności, czyli wciąż nowych pomysłów na biznes. Chciałbym podkreślić, że biorąc pod uwagę okoliczności, ABC Data nigdy nie była w tak dobrej kondycji jak teraz.

CRN Polska: O jakie pomysły chodzi? Czy zmiana u sterów pociągnie za sobą zmianę profilu dystrybucji?

Andrzej Sobol: Staramy się kontynuować politykę Krzysztofa Musiała. Stąd na przykład nowe pomysły dotyczące sprzedaży elektronicznej. Chcemy jeszcze bardziej efektywnie wykorzystać funkcjonalność i popularność InterLinka. Pracujemy między innymi nad tym, aby wybrani dilerzy za pośrednictwem naszej witryny internetowej mogli zaoferować swoim klientom zakupy bezpośrednio w ABC Dacie. Klient końcowy będzie miał możliwość zalogowania się w systemie opartym na InterLinku, a następnie wybrania i zamówienia potrzebnego produktu. ABC Data dostarczałaby wówczas użytkownikowi zamówiony towar. W ten sposób wyręczymy naszych partnerów i skrócimy czas dotarcia produktu do użytkownika końcowego.

CRN Polska: Na czym będzie polegać rola resellerów?

Andrzej Sobol: Przede wszystkim trzeba podkreślić, że pomysł ten dotyczy dilerów, którzy współpracują ze średniej wielkości klientami korporacyjnymi. Potrzeby tych klientów można podzielić na dwie kategorie. Pierwsza – to zamówienia dotyczące dużej ilości stanowisk, na przykład kilkudziesięciu pecetów czy monitorów. Oczywiście, takie zamówienia jeszcze długo nie będą składane elektronicznie. Drugi rodzaj to zamówienia, nazwijmy je uzupełniające, na jeden monitor lub po prostu kilka tonerów. Wszystkim byłoby łatwiej, gdyby tego typu transakcje miały 'elektroniczny początek’. Właśnie tutaj widzimy dla siebie miejsce. Dzięki naszemu rozwiązaniu klient końcowy mógłby składać zamówienia na 'wspólnej’ stronie webowej ABC Daty i dilera. W praktyce oznaczałoby to bezpośrednie korzystanie z Interlinka. Nasz diler będzie miał możliwość zbudowania w systemie oferty cenowej dla klienta, czyli określenia swojego poziomu marży, gamy produktów oraz miejsca, gdzie towar ma dotrzeć. Klient końcowy raczej nie powinien wiedzieć, że w transakcji macza palce dystrybutor. Warunkiem podstawowym jest więc otrzymanie produktu z fakturą dilera. W innej sytuacji dilerzy pewnie nie byliby zainteresowani takim rozwiązaniem.

CRN Polska: ABC Data ma setki partnerów, którzy zawierają tysiące transakcji miesięcznie. Czy będziecie w stanie pokryć koszty transportu wszystkich produktów do końcowych nabywców?

Andrzej Sobol: Oferta ta dotyczy, jak już wspomniałem, tylko tych dilerów, którzy współpracują z klientami korporacyjnymi. Prawdopodobnie nie będzie ich więcej niż stu, stu pięćdziesięciu. Nie będziemy, rzecz jasna, realizować w ten sposób zamówień użytkowników indywidualnych. Chodzi o poprawienie efektywności procesów, a nie o zwiększenie kosztów dostarczania towaru. Przecież dzisiaj ktoś ten towar klientowi dostarcza i ileś to kosztuje. Uważamy, że najwyższy czas zabrać się za zmianę procesów związanych z dostarczeniem towaru. W chwili obecnej droga, np. tonera, od producenta do klienta końcowego to bieg z przeszkodami. Producent wysyła przesyłkę do centralnego magazynu Actebisu. Ten wysyła go do nas. My wysyłamy go do klienta za pośrednictwem spedytora, który przeładowuje go w nocy w swoim centralnym magazynie. Diler po otrzymaniu partii tonerów też często korzysta z usług spedytora, aby dostarczyć towar do oddziału klienta. Nieszczęsny toner znowu spędza noc w magazynie kolejnego spedytora i następnego dnia dociera do klienta. Czasem jednak zdarza się, że oddział, na przykład banku, wysyła lub zawozi ten produkt do swojego pododdziału. Jeśli policzymy liczbę magazynów oraz załadunków i rozładunków nie można się nie dziwić, jak kartonowe pudełko to wszystko wytrzymało. Niewątpliwie kosztuje to mnóstwo pieniędzy. Zdecydowanie chcemy sytuację zmienić. Można się spodziewać, że po zdjęciu barier celnych towar będzie trafiał do klienta końcowego bezpośrednio z centralnego magazynu Actebisu lub Tech Daty z fakturą polskiego dilera.

Chciałbym też wspomnieć o kolejnej nowej inicjatywie związanej z InterLinkiem. Jak wiadomo, większość produktów z oferty ABC Daty opisana jest według określonych parametrów. Ułatwia to resellerom, korzystającym z InterLinka, automatyczne odszukanie produktów o określonych cechach, porównanie ich i podjęcie decyzji o zakupie. W niedalekiej przyszłości chcemy udostępnić tę usługę wszystkim użytkownikom Internetu pod adresem www.abcdata.pl. Liczymy, że dzięki temu internetowa strona ABC Daty stanie się miejscem częstych wizyt końcowych użytkowników produktów IT. Tym bardziej, że oprócz listy towarów z dokładnymi opisami i mechanizmu umożliwiającego szybkie odnalezienie i porównanie produktów znajdą tam adresy partnerów ABC Daty, u których będzie można je kupić. Uwolni nas to od całej masy telefonów od klientów końcowych z pytaniem, gdzie można kupić konkretny produkt.

CRN Polska: Wszystko, o czym pan do tej pory mówił, dotyczy InterLinka. I nic dziwnego, skoro prawdopodobnie jest najpopularniejszym w Polsce systemem dystrybucji przez Internet.

Andrzej Sobol: I to nie tylko wśród resellerów. Wiemy, że pewni, nie do końca lojalni, użytkownicy InterLinka udostępniają hasła do systemu konkurencyjnym dystrybutorom. To cena, jaką płacimy za sukces w segmencie sprzedaży online. Chciałbym w tym miejscu przypomnieć, że ojcami polskiej dystrybucji online są Marek Goschorski i Jan Korytkowski z nieistniejącej już firmy MSP (ABC Data przejęła ją na początku 1999 roku). InterLink działał tam od połowy lat 90. Jestem przekonany, że obecne wyniki InterLinka są ewenementem nie tylko w Polsce, ale na skalę światową. W tym miesiącu ponad 60 procent obrotów ABC Daty pochodzić będzie z zamówień złożonych w trybie online. Odsetek wirtualnych zamówień przekroczy 75 proc. naszych transakcji. W ubiegłym miesiącu, co bardzo ważne, prawie 700 naszych partnerów kupowało tylko za pośrednictwem InterLinka. Oznacza to, że są już na polskim rynku firmy, które w ogóle zrezygnowały z tradycyjnych metod kupowania. One wiedzą, że to, czego nie mogą wynegocjować z handlowcem, zyskają na przykład dzięki przesunięciu pracowników z działu zakupów do działu sprzedaży. Tym bardziej, że przy dzisiejszych marżach nie przekraczających kilku procent można wynegocjować najwyżej kilka złotych w przypadku zamówienia wartego kilkaset złotych. W systemie Interlink są poza tym mechanizmy negocjacyjne, dzięki którym bardzo często system oferuje cenę zdecydowanie lepszą, niż zrobiłby to handlowiec. Lepiej skoncentrować się na zdobywaniu klientów i sprzedaży, a nie telefonowaniu i faksowaniu do dostawcy, negocjowaniu cen itd. W końcu to sprzedaż, a nie kupowanie, jest podstawowym biznesem resellera.

CRN Polska: Jak dużych wpływów spodziewacie się w tym roku z internetowych zamówień?

Andrzej Sobol: Prawdopodobnie tegoroczna sprzedaż przez InterLink zbliży się do 450 mln złotych. Nasze przychody ogółem powinny sięgnąć w 2001 roku 850 mln złotych. Oznaczałoby to 40-procentowy wzrost w stosunku do wyników ubiegłorocznych, kiedy obrót ABC Daty wyniósł 607 mln złotych. Muszę też przyznać, że jeszcze kilka tygodni temu byliśmy przekonani, że grubo przekroczymy 900 mln złotych, ale niestety ostatni kwartał jest zdecydowanie słabszy, niż oczekiwaliśmy. Niemniej, najbardziej istotne jest, że 2001 rok będzie najlepszy w historii firmy.

CRN Polska: Czy dotyczy to również zysków?

Andrzej Sobol: Biorąc pod uwagę dekoniunkturę na światowym i polskim rynku IT, jesteśmy zadowoleni z poziomu rentowności ABC Daty. Spodziewamy się, że kwota tegorocznego zysku netto będzie rekordowa w historii firmy. W sytuacji, kiedy większość przedsiębiorstw myśli o przetrwaniu, nie o zyskach, udaje nam się rozwijać firmę i jednocześnie zarabiać.

CRN Polska: Jak to możliwe w tak trudnych okolicznościach?

Andrzej Sobol: Staramy się jak najbardziej ograniczać koszty działalności. Na przykład w 2001 roku zwiększyliśmy liczbę oferowanych linii produktów, ale nie towarzyszyło temu zwiększenie zatrudnienia. Poza tym staramy się w jak największym stopniu zautomatyzować wszelkie procesy związane z funkcjonowaniem firmy.

CRN Polska: Z drugiej strony działalność broadline’owa staje się coraz mniej opłacalna. Wielu dużych dystrybutorów szuka szansy w usługach i produktach wysokomarżowych. Techmex, na przykład, zmierza w kierunku integracji, Ingram Micro uruchamia dział zajmujący się usługami, a Tech Data – firma o profilu bardzo zbliżonym do waszego – otwiera przedstawicielstwo dla resellerów zajmujących się produktami sieciowymi…

Andrzej Sobol: W Polsce kilkaset małych, średnich i dużych firm zajmuje się integracją. Wątpię, czy jakiemukolwiek dystrybutorowi – w tym Techmeksowi – uda się wejść na tak konkurencyjny rynek. Myślę, że tego typu posunięcia mają na celu nie tyle dywersyfikację działalności, co poprawę wizerunku firmy w oczach potencjalnych inwestorów, a wręcz kredytodawców. Kojarzenie integratora z zaawansowanymi usługami daje mu o wiele lepszą pozycję, niż gdyby łączono go z przestawianiem pudełek. Tech Data próbuje 'osobiście’ dotrzeć do jak największej liczby klientów. I słusznie. ABC Data natomiast nie musi otwierać regionalnych oddziałów. Dzięki InterLinkowi mamy doskonały kontakt z firmami z całej Polski. Nasza przewaga polega na tym, że ponad 90 proc. branży jest cały czas z nami. Nawet, jeśli nie kupują w ABC Dacie, przynajmniej korzystają z zasobów InterLinka. Mogą nas nie lubić, ale 'siedzą’ na naszym serwerze.

CRN Polska: Rozumiem, że nie zamierzacie koncentrować się na sprzedaży produktów sieciowych i usług z tym związanych. Tymczasem Michael Urban, prezes Actebisu (100 proc. udziałów w ABC Dacie), w rozmowie z CRN Polska (patrz: ’Przejmować i rosnąć…’ nr 14/2001) powiedział ostatnio, że 'stary model dystrybucji, polegający wyłącznie na sprzedaży produktów, nie jest już wystarczająco skuteczny (…) Resellerzy nie oczekują od dystrybutora tylko produktów. Chcą również otrzymać wiele narzędzi (na przykład usług), które pomogą im w sprzedaży danych produktów’. Co na to ABC Data?

Andrzej Sobol: Przed chwilą mówiliśmy, że chcemy, aby nasi partnerzy nie zajmowali się dostarczaniem towaru klientowi końcowemu. Jeśli dystrybutorzy zaczną jeszcze świadczyć usługi klientom końcowym, rodzi się pytanie: co będą w takim razie robić resellerzy? Dystrybutor nie zastąpi resellera. Powinien natomiast coraz lepiej robić to, co jest jego podstawową rolą jako pośrednika w obrocie towarami i informacjami o produktach. Nie odżegnujemy się jednak od działalności polegającej na sprzedaży zaawansowanych usług czy produktów. Myślimy również o tym.

CRN Polska: Trudno się jednak dziwić, że w tak niełatwych czasach firmy szukają nowych – czasem z pozoru dziwnych ­ dróg rozwoju. Kiedy, pańskim zdaniem, poprawi się koniunktura na rynku IT w Polsce i na świecie?

Andrzej Sobol: Nie wiem, kiedy będzie lepiej, ale nic nie wskazuje na to, aby poprawa miała nastąpić szybko. Zachód jest w stanie wojny z groźnymi i nieprzewidywalnymi siłami. Inwestorzy i zwykli konsumenci nie są pewni najbliższej przyszłości, a to nie skłania do zakupów. Poza tym branża IT ma inne jeszcze, typowe dla siebie problemy. Jednym z podstawowych jest zbyt duża liczba graczy na każdym szczeblu kanału dystrybucyjnego. Tylko w Polsce mamy na przykład około 5 tysięcy resellerów. Zaryzykuję stwierdzenie, że do obsługi całego rynku wystarczyłoby 2 tysiące. Na tak konkurencyjnym rynku trudno będzie poszczególnym firmom notować wzrosty. Pochodną dużej konkurencji między producentami są również malejące ceny produktów. A zatem nawet jeśli rynek zacznie rosnąć, przy malejących wpływach ze sprzedaży i zyskach z marży, pojedyncze firmy mogą tego nie odczuć. Nie wierzę w diametralną poprawę sytuacji na naszym rynku.

CRN Polska: Jakie firmy ucierpią najbardziej?

Andrzej Sobol: Jesli chodzi o dystrybutorów, sądzę, że najtrudniejszą sytuację będą miały lokalne firmy. Wiele zależy jednak od producentów. Trudno o godziwe zyski ze sprzedaży produktów vendora, który ma na polskim rynku sześciu lub siedmiu dystrybutorów, jak ma to miejsce chociażby w przypadku Intela. A niestety większość producentów nie bardzo zdaje sobie sprawę w jak dużym stopniu kondycja kanału dystrybucyjnego zależy od ich polityki sprzedaży. Nie powinno się żonglować liczbą dystrybutorów i rozdawać autoryzacji bez głębszego namysłu. W ten sposób osłabia się pozycję dotychczasowych partnerów.

CRN Polska: Wspomniał pan o rozdrobnionej dystrybucji Intela. Tymczasem właśnie z tym producentem podpisaliście w tym roku umowę o współpracy. Miało to miejsce niedługo po rezygnacji z dystrybucji AMD. Co się stało?

Andrzej Sobol: No cóż, o ile ze sprzedaży procesorów marki AMD byliśmy zadowoleni, o tyle sposób działania ich producenta stał się dla nas w pewnym momencie nie do przyjęcia. AMD traktowało wtedy dystrybutorów jak brokerów, nie oferując mechanizmów typu price protection. Proszę sobie wyobrazić, że AMD wysyłał nam jednego dnia dużą partię procesorów, a dzień później obniżył ich ceny o 30 procent. Straciliśmy w ten sposób na tej współpracy mnóstwo pieniędzy. Trudno więc w tej sytuacji mówić o partnerstwie i obopólnym zaufaniu. W pewnym momencie przestaliśmy więc po prostu współpracować.

CRN Polska: Jak w takim razie układa się współpraca z Intelem?

Andrzej Sobol: Jesteśmy z niej bardzo zadowoleni. Polskie przedstawicielstwo tego producenta zatrudnia kilkadziesiąt osób, które dbają o rozwój sprzedaży i dobrą współpracę z partnerami. Tymczasem dla AMD w Polsce pracuje, zdaje się, kilka osób. Trudno zatem mówić o budowaniu relacji z kanałem dystrybucyjnym, wyjściu naprzeciw użytkownikowi końcowemu (chociażby przez call center) itp. Za wzór współpracy z kanałem dystrybucyjnym mogłoby służyć na przykład HP. Dobrze układają nam się również relacje z Compaqiem.

CRN Polska: A propos Compaqa. Czy rozpoczęcie przez niego produkcji komputerów w Polsce i tym samym konkurowanie z częścią waszych partnerów nie jest dla ABC Daty niepokojące?

Andrzej Sobol: Działania Compaqa są jak najbardziej pozytywne. Warto docenić producentów zaawansowanych technologii, którzy inwestują w Polsce.

CRN Polska: Taka opinia nie będzie popularna wśród wielu klientów ABC Daty, którzy konkurują z Compaqiem na polskim rynku pecetów…

Andrzej Sobol: Przede wszystkim powiedzmy otwarcie – z samej sprzedaży pecetów tak czy inaczej nie da się na dłuższą metę wyżyć. Komputery markowych producentów, także tych zachodnich, są coraz tańsze. Na ten rynek może wejść już niedługo taki gracz, jak Telekomunikacja Polska. Operator będzie np. sprzedawał na kredyt komputery z dostępem do Internetu, a raty dopisze do rachunków za telefon.

CRN Polska: A jednak Mariusz Jaworski utrzymuje (patrz: 'Wielcy producenci pecetów na kolanach’ CRN Polska nr 23/2001), że udział małych i średnich polskich producentów sięgnie w przyszłym roku 70 proc. rodzimego rynku…

Andrzej Sobol: Naprawdę nie wiem, na czym prezes Jaworski opiera te szacunki. Nie zetknąłem się z takimi prognozami. Warto jednak pamiętać, że rynek komputerów stacjonarnych zaczyna tracić na rzecz segmentu komputerów przenośnych. Już teraz można kupić notebooki tak uznanych marek, jak Compaq czy Toshiba, w cenie do 3,5 tys. złotych! A zatem nie tylko konkurencja z zachodnimi producentami desktopów, ale także rosnąca sprzedaż notebooków zagrozi kondycji małych montowni pecetów w Polsce. Nie wierzę też, że szybko rozpoczną montaż notebooków.

CRN Polska: W najbliższym czasie w sprzedaży pojawi się polska wersja Windows XP. Microsoft liczy, że najnowszy system operacyjny ożywi światowe rynki komputerowe, gdyż większość jego potencjalnych użytkowników będzie musiała zmienić komputer na szybszy.

Andrzej Sobol: Nie do końca wierzę w to, że Windows XP dodatnio wpłynie na kondycję polskiego rynku IT. Chciałbym, żeby tak się stało, ale nie wiem, jak przekonać szerokie masy ludzi i firm, żeby kupili najnowszego Windowsa. To na pewno bardzo dobry, innowacyjny produkt, ale trudno go chyba określić mianem przełomowego. Wielu osobom i firmom wystarczają możliwości poprzednich wersji systemu, tym bardziej że większość boryka się z poważnymi problemami finansowymi.

CRN Polska: Sytuacji nie ułatwia niewątpliwie niefortunna kwestia VAT-u od obrotu licencjami na oprogramowanie…

Andrzej Sobol: To rzeczywiście problem od wielu lat nie rozwiązany. Największą winę za ten stan rzeczy ponosi Ministerstwo Finansów, którego kolejne interpretacje często wzajemnie sobie zaprzeczają. Nie bez winy są tu także polskie przedstawicielstwa największych firm zagranicznych udzielających licencji, które konsekwentnie odmawiają przyjęcia na siebie wiodącej roli w kontaktach z resortem finansów dotyczących jednoznacznego rozstrzygnięcia tego problemu.

CRN Polska: A co sądzi pan o propozycji prezesa Incomu, zgodnie z którą sposobem na pazernego fiskusa byłaby niezmienna cena licencji w drodze od producenta do użytkownika końcowego?

Andrzej Sobol: Nie uważam jej za właściwą. Jak wiadomo, zaczęło się od tego, że Incom wystąpił do swojego urzędu skarbowego o stosowną interpretację przepisów o VAT (patrz: CRN Polska nr 22/2001). Urzędnicy uznali, że VAT powinien być odprowadzany, ale tylko od marży. A zatem w modelu, który proponuje pan Jaworski, chodzi o to, aby w dokumentach w ogóle nie wykazywać marży. Wyobraźmy sobie jednak, że przychodzi do nas urzędnik i pyta, jak to możliwe, że sprzedaliśmy produkt, ale na tym nie zarobiliśmy? Pojawia się natychmiast podejrzenie, że otrzymaliśmy pieniądze w jakimś innym miejscu. Jeśli firmy z branży zaczną teraz – w ten czy inny sposób – zmieniać zasady sprzedaży licencji, to jakby otwarcie przyznały, że dotychczasowa forma sprzedaży był nieprawidłowa. A przecież cała branża IT stoi na stanowisku, że wszystko, co do tej pory robiliśmy, było i jest legalne. Tak czy inaczej, Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji uzyskała niedawno kolejną obietnicę dotyczącą terminu (1 lipca 2002 r.) ewentualnego wejścia w życie noweli ustawy o VAT, która opodatkuje licencje jednoznacznie. Miejmy nadzieję, że tym razem ustawodawcy dotrzymają obietnicy.