CRN Polska eD’system ma już za sobą próbę prowadzenia lokalnego oddziału. Otworzyliście biuro w Warszawie praktycznie na początku swej działalności Polsce. Nie wypaliło. Dlaczego teraz ma się udać?
Rafał Krysiak Zamknięcie biura w Warszawie miało kilka przyczyn, ale podstawową był brak w owym czasie (pracujemy w Polsce zaledwie od końca 2006 r.) odpowiedniej struktury organizacyjnej eD’systemu. Skok na Warszawę wtedy, gdy dopiero rozwijaliśmy działalność, został wykonany zbyt pochopnie. Naszą uwagę pochłaniało w tym okresie budowanie asortymentu produktów sprzedawanych w Polsce. Zresztą od tamtej pory mocno on ewoluował. Dopiero w ostatnich dwóch latach nasza oferta okrzepła na dobre. Co ciekawe, udało nam się utrzymać zakładane wyniki sprzedaży, chociaż osiągnęliśmy je głównie dzięki towarom zupełnie innych marek niż te, z którymi startowaliśmy w Polsce.

CRN Polska Jakie są te różnice?
Rafał Krysiak Wchodziliśmy na rynek głównie z drukarkami i materiałami eksploatacyjnymi HP. Teraz najlepsze rezultaty (drugie – trzecie miejsce w dystrybucji danej marki) osiągamy w przypadku sprzętu tych producentów, z którymi mamy umowy zawarte bezpośrednio z ich polskimi biurami. Tak się składa, że współpraca z miejscowymi oddziałami vendorów jest niemal gwarantem sukcesu. Chcemy utrzymać tę dobrą passę. Poza tym czerpiemy oczywiście korzyści z kontraktów na sprzedaż komponentów, zawartych przez eD’system w Czechach.

CRN Polska Gdzie otwieracie lokalne oddziały?
Rafał Krysiak W Białymstoku, Katowicach, Wrocławiu i Lesznie koło Poznania. Pierwsze biuro rozpoczyna pracę 4 maja, co dwa tygodnie będziemy uruchamiać kolejne. Tym razem nie bie-rzemy w ogóle pod uwagę Warszawy z powodu zbyt wysokich kosztów przede wszystkim zatrudnienia przedstawiciela handlowego. Tylko dobry handlowiec potrafi nawiązać i utrzymywać kontakty z lokalnymi resellerami. Moim zdaniem w kanale resellerskim tkwi ogromny potencjał.
W ciągu ostatnich lat producenci zmieniali podejście do resellerów dość drastycznie. Popadali wręcz ze skrajności w skrajność. Najpierw biznes kręcił się wokół dilerów – to oni byli najważniejsi. Kilka lat temu dostawcy zachłysnęli się kanałem detalicznym i zaczęli inwestować w niego bez opamiętania, resellerzy natomiast zostali zepchnięci na margines. Ostatnio wyszło jednak na jaw, że retail nie jest kurą znoszącą złote jajka. Widać to doskonale na przykładzie IV kwartału. Od kilku lat pod koniec roku pojawiają się oferty zakupu sprzętu od detalistów, którego nie udało się sprzedać użytkownikom indywidualnym. Poważnie osłabia to dystrybucję w kanale resellerskim.

CRN Polska Detaliści twierdzą, że handlują w kanale tylko po to, by upłynnić niewielkie nadwyżki…
Rafał Krysiak To są słowa przeciw słowom. Nikt nie jest w stanie skontrolować, ile sprzętu subdystrybuują detaliści. Możemy się jedynie domyślać na podstawie ofert, które dostajemy my lub nasi dilerzy. W każdym razie dokładnie wiemy, ile tracimy na polityce producentów, która dopuszcza pośrednictwo detalistów. Dystrybutorzy mają kłopot z utrzymaniem cen
narzuconych przez dostawców. Jesteśmy bezsilni, gdy ceny proponowane przez detalistów są o wiele niższe niż te, w których my możemy sprzedać towar dilerom.

CRN Polska Z tego, co pan mówi, wynika jednak, że kanał resellerski wciąż się liczy. Czy producenci to rozumieją?
Rafał Krysiak Dzisiaj motorem rynku są notebooki. Ich producenci narzucają swoje zasady gry, ale walczą między sobą o pozycję lidera. W tej chwili najwięcej notebooków sprzedaje Asus, dalej są HP i Acer, potem Lenovo i Toshiba. Najlepiej radzą sobie te firmy, które nie zaniedbały kanału partnerskiego w okresie wyniesienia na piedestał sieci detalicznych. Fakt, że wśród liczących się dostawców notebooków jest również Samsung, który nigdy nie współpracował z kanałem partnerskim. Taką ma politykę – bazuje na sieci dystrybucji retailowej. Producent od początku stawiał sprawę jasno i nikt nie ma o to pretensji. Jednak Asus i HP, dzięki współpracy z kanałem, nie doświadczyły dużych wahań wyników sprzedaży. Nigdy nie doprowadziły też do takiej sytuacji, w której kanał detaliczny zostałby całkowicie zapchany, co z kolei oznaczałoby prostą drogę do subdystrybucji.

CRN Polska Który z producentów w takim razie zniszczył swój kanał partnerski?
Rafał Krysiak Klasycznym przykładem jest Acer. eD’system ma dobre wyniki sprzedaży produktów tej marki, bo dostosowaliśmy się do sytuacji. Różnice w cenach dla detalistów i dla nas są na tyle duże, że sprzedawcy retailowi mogą zaproponować dilerom lepsze ceny niż eD’system jako dystrybutor. To jest właśnie działanie na szkodę kanału dilerskiego. Traci na tym również Acer, bo nie ma kontaktu z małymi dilerami, którzy zaopatrują się u detalistów.

CRN Polska Zdaje się, że Acer zaczyna dbać o kanał. W kwietniu bieżącego roku zorganizował spotkanie dla partnerów, w którym uczestniczyło ponad 400 osób.
Rafał Krysiak Przez ostatnie dwa lata Acer spotykał się z dilerami sporadycznie. Proponowaliśmy nawet, by robił to wspólnie z nami. Producent inwestował jednak w kanał detaliczny. Sprzedaż detaliczna spadła w 2009 r. Konkretne liczby nie są znane, bo trzeba byłoby uwzględnić wartość sprzętu zwróconego dostawcom, pieniądze wyłożone na to, by uniknąć tych zwrotów itp. Gdyby w sprzedaży detalicznej sytuacja była różowa, Acer dalej znajdowałby się na pierwszym miejscu.

CRN Polska Co konkretnie eD’system chce osiągnąć, otwierając nowe biura?
Rafał Krysiak Poszerzyć działalność. Początkowo zamierzaliśmy to zrobić, przejmując jednego z graczy rynkowych. Wątek ten przewijał się wiele razy w rozmowach dziennikarzami z CRN Polska. Teraz mogę powiedzieć, że o mały włos nie połączyliśmy się z Pronoksem, ale nie doszło do tego z wiadomych powodów. Obserwowaliśmy sytuację na rynku bardzo uważnie. W ciągu ostatnich dwóch lat systematycznie wykruszali się dystrybutorzy ze średniej półki. Dzisiaj mamy wielką czwórkę: AB, ABC Datę, Action i Tech Datę, dalej jest Incom i… na tym koniec. Z rynku zniknęły GNT, Pronox, Techmex. Komputronika z kolei nie można traktować jak dystrybutora,
to raczej detalista i integrator opierający się na bezpośrednich zakupach od producentów. Z punktu widzenia eD’systemu zakup dystrybutora z czołówki nie wchodzi w grę. Natomiast fuzja z małym, lokalnym mija się z celem, bo nie przyniesie oczekiwanych korzyści. Są jeszcze dystrybutorzy wyspecjalizowani, tacy jak Veracomp lub Alstor, ale my jesteśmy dystrybutorem broadline’owym, więc nie jest nam z nimi po drodze. Trudno znaleźć rozwiązanie w tej sytuacji.
eD’system nie zamierza bazować na sprzedaży detalicznej, chociaż chcielibyśmy, by stanowiła jeden z filarów, na którym moglibyśmy oprzeć działalność. Dążymy do tego z dużą ostrożnością. Jeżeli okaże się, że mamy dopłacać do handlu detalicznego, to powiemy pas. Jedyną drogą rozwoju eD’systemu jest więc budowanie własnej, lokalnej sieci dilerskiej. Zresztą rozwój dzięki lokalnym dilerom jest skuteczny. Świadczą o tym przykłady chociażby Sprzętkomu, Proline’u, a nawet Komputronika, firm, które wyrosły na współpracy z lokalnymi dilerami. To w pewnym sensie hołdowanie tradycyjnemu modelowi dystrybucji, zgodnie z którym działały np. Tornado i AB. Jednak my chcemy skupić się na biurach handlowych, nie zamierzamy utrzymywać lokalnych magazynów i obsługi serwisowej. Moglibyśmy oczywiście pozyskiwać dilerów z Krakowa, ale to rozwiązanie droższe niż założenie lokalnych biur.

CRN Polska Wiadomo, że w czasie kryzysu kanał resellerski znacznie się skurczył…
Rafał Krysiak To prawda, co nie znaczy, że nie ma o co walczyć. eD’system jest stosunkowo nowym przedsiębiorstwem na polskim rynku, nie wszyscy resellerzy go znają. Kanał dilerski kurczy się nie tylko z powodu spowolnienia gospodarczego, ale też w efekcie polityki ubezpieczycieli. Bardzo mocno ograniczyli oni bowiem linie kredytowe najmniejszym odbiorcom. To paradoks, bo właśnie jedno-, dwuosobowe firmy okazały się najbardziej elastyczne i przetrwały. Wypadają natomiast z rynku znacznie większe podmioty, wystarczy przytoczyć przykład Siriusa. Szansą dla kanału jest również trend obserwowany od niedawna. Wcześniej tylko duże miasta były ośrodkami handlu. Mieszkańcy mniejszych, kilkudziesięciotysięcznych, musieli jechać po zakupy np. do Media Marktu w dużym mieście. Teraz specjalistyczne sklepy z elektroniką otwiera się również w mniejszych miejscowościach.

CRN Polska Mówi pan o sieciach sklepów RTV/AGD?
Rafał Krysiak Nie tylko. Weźmy chociażby Leszno, w którym mieszka 65 tys. osób. Do tej pory jego mieszkańcy kupowali elektronikę w Poznaniu lub we Wrocławiu, co oznaczało nawet 100-kilometrową podróż w jedną stronę. Teraz w Lesznie zostaną otwarte trzy centra handlowe. Dilerzy, którzy tam przetrwali, mogą więc spodziewać się, że będzie tylko lepiej.

CRN Polska Producenci przebąkują, że w najbliższej przyszłości to małe i średnie firmy, nie zaś klienci indywidualni będą generować popyt.
Rafał Krysiak Pytanie tylko, kim są przedsiębiorcy, którzy kupują elektronikę w sklepach wielkopowierzchniowych. Sądzę, że część z nich to właśnie dilerzy zaopatrujący się w sprzęt w halach, by odsprzedać go klientom z 10 – 15-proc. marżą. Hale mają tę zaletę, że oferują duży wybór sprzętu, który można obejrzeć na miejscu. Bo cenami przestały zaskakiwać już dawno.
Myślę, że obecnie rynek wraca do normalności. Wiele lat temu biznes kręcił się wokół dilera, potem nadszedł czas detalu, a kanał dilerski został zepchnięty na margines. Natomiast popyt ze strony małych i średnich przedsiębiorstw jest pewny. Doskonale rozwijają się resellerzy sprzedający serwery małym firmom. Już wiadomo, że pecet nie może pełnić funkcji serwera, a drobni przedsiębiorcy zaczynają doceniać możliwości systemów informatycznych ułatwiających zarządzanie. To niezwykle ciekawy i obiecujący kierunek na rynku.

eD’system Polska jest filią powstałej w latach 90. czeskiej spółki eD’system, która po połączeniu z firmami  Euro Media i BGS Levi należy do czołówki dystrybutorów w Czechach i na Słowacji. Polskie biuro firmy powstało w końcu 2006 r. w Krakowie. Czeski dystrybutor współpracuje z 60 producentami sprzętu IT. Dostawy zakupów dokonanych przez polskich odbiorców obsługiwane są z magazynu w Ostrawie.