Programy partnerskie producentów sprzętu IT mają, dzięki aktywności resellerów, zintensyfikować sprzedaż ich wyrobów. Jednak w przypadku urządzeń serwerowych zależność między wysoką sprzedażą a cenną (atrakcyjną) nagrodą nie jest tak prosta jak, dajmy na to, w przypadku sprzedaży akcesoriów komputerowych. Programy współpracy z resellerami i integratorami, gdy mowa o sprzedaży serwerów, składają się, najogólniej rzecz ujmując, ze szkoleń – nie tylko technicznych, ale i handlowych –  pomocy marketingowej i programów lojalnościowych. Ma to zapewnić przede wszystkim systematyczną sprzedaż serwerów klientom końcowym prowadzoną przez specjalistów. Ci osiągają zyski głównie dzięki swojej wiedzy i profesjonalnemu działaniu. Nagrody rzeczowe w postaci punktów lub wycieczek to przyjemna i na pewno ważna dla resellerów sprawa, ale podkreślana przez producentów w mniejszym stopniu niż edukacja i specjalizacja.

 

Z pożytkiem dla resellera i vendora

Przykładem dostawcy serwerów, który we współpracy z partnerami handlowymi kładzie nacisk na ich wiedzę i doświadczenie, jest Oracle. Jak tłumaczy Włodzimierz Kawecki, dyrektor Departamentu Systemów Komputerowych w polskim oddziale producenta, w wielu przypadkach jakość pracy resellerów przekłada się na to, jak producent jest postrzegany przez klienta końcowego. Dlatego dwa wspomniane aspekty są brane pod uwagę w pierwszej kolejności przy ustalaniu zasad programu partnerskiego dla odsprzedawców serwerów. Firmy je oferujące muszą mieć uprawnienia sprzedaży (tzw. resell rights), które nabywa się po zdaniu egzaminów. Swoje kompetencje partnerzy Oracle’a mogą rozszerzać, korzystając z bezpłatnych szkoleń dostępnych w portalu partnerskim. Dodatkowo działa program OPN Specialized, który ma pomóc partnerowi w uzyskaniu specjalizacji z poszczególnych grup serwerów – co zostaje udokumentowane wynikami egzaminów i referencjami otrzymanymi po przeprowadzeniu wcześniejszych transakcji.

Marta Motel

specjalista programów marketingowych dla serwerów klasy x86 w HP

Program HPGO! jest długoterminowym programem dla sprzedawców serwerów HP, oprogramowania Microsoft oraz HP Care Pack. Za każdą transakcję sprzedaży zarejestrowaną za pośrednictwem portalu www.hpgo.pl partnerzy dostają punkty, które mogą wymienić na atrakcyjne nagrody rzeczowe. Największym powodzeniem wśród uczestników programu cieszy się katalog nagród oraz bonusy w postaci dodatkowych punktów, które uczestnicy programu wymieniają na nagrody.

Zachęcamy naszych partnerów nie tylko do sprzedaży serwerów, ale także do rozwoju i podnoszenia kwalifikacji. Wprowadziliśmy do katalogu nagród dwa bardzo wartościowe szkolenia, których ukończenie wiąże się z otrzymaniem certyfikatu. W najbliższym czasie wprowadzimy system ankiet, który umożliwi nam zebranie z rynku opinii dotyczących programu. Uruchomiliśmy nowoczesną i prostą w obsłudze aplikację mobilną HPGO! dostępną na iPhone’ach oraz urządzeniach z systemem Android. Aplikacja umożliwia rejestrację produktu, wybór nagród z katalogu, a także sprawdzenie liczby posiadanych punktów.