Czytelnik anonimowy, Warszawa

Swego czasu, jako pracownik Megabajtu odpowiedzialny za modemy Zoltriksa, twierdził pan, że modemy tej firmy miały 50 proc. udziału w polskim rynku. Czy pana zdaniem modemy Microcoma mają szansę zająć podobną pozycję i w jaki sposób zamierza pan to osiągnąć?

Modemy Microcoma należą do produktów z 'wyższej półki’ i nie każdego potencjalnego klienta stać na ich kupno. Choć w rzeczywistości potwierdza się powiedzenie, że to, co jest tanie, w rezultacie okazuje się bardzo drogie. Obecnie nasze modemy mimo bardzo wysokiej jakości, długiego, bo aż 3-letniego okresu gwarancji oraz wykorzystania dopiero wprowadzonej na rynek Microcom Messaging Technology (technologia umożliwiająca między innymi wysyłanie wiadomości SMS dłuższych niż 160 znaków, logo i dzwonków do telefonów komórkowych oraz modyfikacje plastyczne i muzyczne posiadanej bazy obrazków i melodii), oferowane są w bardzo atrakcyjnych cenach. Produkty low-end mają ceny o około 10 – 14 proc. niższe niż wyroby Microcoma, jednak nie posiadają dokumentacji dopuszczającej je do obrotu (świadectwa zgodności Instytutu Łączności), nie mają aż tak długiego okresu gwarancji ani pełnego polskiego oprogramowania. Nie dają także użytkownikowi gwarancji stabilności połączeń. Jak wykazały przeprowadzone przez nas podczas tegorocznych targów Komputer Expo 2002 badania konsumenckie, duża część potencjalnych nabywców modemów gotowa jest zapłacić więcej za produkt wyższej jakości. Nasze plany na 2002 rok zakładają uzyskanie 25 proc. udziału w rynku modemów (szacujemy, że w roku 2001 uzyskaliśmy około 14 proc.), a w następnym – 35 proc. Obserwując naszą obecną sprzedaż oraz wciąż spadający udział obecnych liderów rynku, nie obawiam się o realizację przyjętych założeń. Wręcz wierzę, że w roku 2003 możemy uzyskać 40 proc. udziału, który całkowicie zaspokoi nasz 'apetyt’ na rynek modemów w Polsce. Działania, które obecnie są realizowane, czyli: zmiana zasad obsługi serwisowej na bardziej prokonsumencką, wzbogacenie produktów o nową, unikatową technologię (MMT), ciągłe podnoszenie jakości, uatrakcyjnianie oferty produktów, program lojalnościowy Fincom Power Club, skierowany bezpośrednio do kanału sprzedaży, zdobywanie zaufania coraz większej grupy małych składaczy oraz wykreowanie silnego kanału sprzedaży (własny dział call center oraz e-shop) są gwarantem osiągnięcia sukcesu. Chciałbym również podkreślić ogromne znaczenie autoryzowanych dystrybutorów oraz product managerów opiekujących się marką Microcom. To właśnie dzięki ich ciężkiej pracy, zaangażowaniu oraz bardzo dużemu wsparciu sprzedaży modemów Microcoma, marka uzyskała tak znaczące udziały
w rynku. Bez ich wysiłku realizacja naszych planów z pewnością byłaby o wiele trudniejsza.

W jaki sposób mam przekonywać klientów, żeby kupili droższy modem, m.in. Microcoma, zamiast tańszego firmy 'no-name’?

Jak wynika z badań konsumenckich, przeprowadzonych przez Fincom Poland, przeszło 60 proc. klientów kupujących nowe komponenty, w tym modemy, opiera się na opinii sprzedającego. To właśnie sprzedawca ma sposobność zaoferowania klientowi produktu droższego, ale znacznie lepiej spełniającego oczekiwania klienta końcowego. Użytkownik kupujący modem 'no name’ nie ma gwarancji jego jakości, nie ma możliwości korzystania ze sprawdzonego oprogramowania komunikacyjnego w polskiej wersji językowej, a czas reklamacji wynosi jedynie rok. Ponadto jakość połączeń realizowanych przez wspomniane produkty pozostawia wiele do życzenia. Argumenty przemawiające za wyborem trochę droższego produktu, czyli modemów Microcoma, to przede wszystkim wysoka jakość produktu, dopuszczenie ich do obrotu handlowego przez Instytut Łączności (wszystkie oferowane przez nas produkty posiadają homologację lub świadectwo zgodności), 3-letnia gwarancja, bardzo szczegółowa polska instrukcja obsługi i polskie oprogramowanie komunikacyjne, sprawny serwis, wykorzystanie najnowszych technologii, np. V.92. Także pewność, że za rok, dwa, trzy serwis gwarancyjny wciąż będzie istniał, a firma nie zniknie z rynku, jak ma to często miejsce w przypadku przedsiębiorstw oferujących tanie produkty 'no name’. Od 25 marca br. kolejnym argumentem będzie zaimplementowana nowa technologia, Microcom Messaging Technology (MMT), i autorskie oprogramowanie Microcom SMS FunTom. W celu uzyskania bardziej wyczerpujących informacji na temat MMT zapraszam na stronę poświęconą nowemu rozwiązaniu, www.smsfuntom.pl lub na nasze strony firmowe: www.fincom.pl, www. microcom.com.pl

Czy widzi pan jakieś zagrożenia dla rynku modemów do połączeń komutowanych przy ekspansji coraz popularniejszych usług stałego dostępu i modemów kablowych?

W tej chwili nie widzę większego zagrożenia ze strony usług tego typu dla komutowanego dostępu do Internetu. Powody są oczywiste: ograniczona dostępności tych usług, wysoka opłata instalacyjna, co dla wielu użytkowników stanowi znaczną barierę. Nowe sposoby dostępu do Internetu oferowane są tylko w największych aglomeracjach miejskich, i to nie na całym ich obszarze. Większość użytkowników w Polsce nie ma innego wyjścia, jak korzystać z połączeń typu dial-up, co oczywiście wpływa na wzrost wielkości sprzedaży oferowanych przez nas produktów. Jestem spokojny o sprzedaż modemów, sytuacja nie ulegnie zmianie w ciągu kilku najbliższych lat, ponieważ inwestycje finansowe, jakich muszą dokonać operatorzy alternatywnych usług dostępu do Internetu, są bardzo kosztowne. Ponadto nie każdy region kraju może zagwarantować zwrot nakładów zaangażowanych w przedsięwzięcie, o zyskach już nie wspominając.

Jerzy Sąkol, Commgraf, Katowice

Maksymalny okres naprawy gwarancyjnej sprzętu wynosi 14 dni. Dlaczego więc naprawa gwarancyjna modemów Microcoma trwa ponad miesiąc?

Problemy z 14-dniowym terminem realizacji usług serwisowych dotyczą nie tylko modemów Microcoma, ale większości oferowanych na rynku komponentów. Spowodowane jest to zbyt długim łańcuchem powiązań między dilerem, dystrybutorem i serwisem producenta, w tym przypadku Fincomu. Reklamowany przez końcowego klienta produkt przechodzi bardzo długą drogę, zanim znajdzie się w serwisie, w którym jest naprawiany lub wymieniany na nowy. Następnie musi z powrotem dotrzeć do odbiorcy. I to właśnie utrudnia dotrzymanie 14-dniowego terminu.

Od 1 maja 2002 r. warunki gwarancji ulegną zmianie. Do każdego modemu dołączana będzie nowa karta gwarancyjna, na podstawie której użytkownik końcowy będzie mógł dostarczyć uszkodzony produkt bezpośrednio do serwisu Fincom Poland lub do dilera, który przekaże go Fincomowi. W związku z tą zmianą autoryzowany dystrybutor będzie zwolniony z odpowiedzialności za prowadzenie serwisu (nie będzie ponosił żadnych kosztów), a czas realizacji tego procesu zostanie skrócony do minimum. Ponieważ Microcom wytwarza produkty z 'wyższej półki’, Fincom Poland zawsze starał się sprawnie realizować obsługę serwisową. Rozwiązanie, które wprowadzamy od 1 maja br., zagwarantuje sprawny i szybki serwis. Celem, który sobie wyznaczyliśmy, jest realizacja usługi serwisowej w ciągu 5 dni roboczych (od dnia otrzymania reklamowanego produktu). Jeżeli jednak do czasu wprowadzenia nowych zasad serwisowych będą pojawiać się problemy z dotrzymaniem ustawowego terminu, bardzo proszę o kontakt (serwis@fincom.pl). Umożliwi to nam podjęcie niezbędnych działań mających na celu wywiązanie się z określonych przez ustawę terminów.

Jarosław Andrzejewski, Przedsiębiorstwo Techniczne Jarosława Andrzejewskiego, Łódź

Kto opracowuje i testuje sterowniki do modemów Microcoma? Dlaczego ich spolszczenie jest tak nieudane? Oto przykład: próbowałem jakiś czas temu zainstalować modem InPorte Voice OEM na komputerze z polską wersją Windows NT Workstation 4.0. Niezależnie od tego, czy użyłem sterowników z dołączonego CD, czy ściągniętych z http://www.microcom.com.pl/, uruchomienie setup.exe. zawsze powodowało wyświetlenie okna z napisami w nieznanym mi języku. Ten sam problem pojawia się przy próbie uruchomienia instalacji w wersji angielskojęzycznej Windows NT 4.0 (z ustawieniami narodowymi dla PL, zainstalowanym SP6a). Ponadto wybieranie impulsowe jest odwrotne, tzn. dla cyfry 9 – 1 impuls, 8 – 2 impulsy, 1 – 9 impulsów itp. Powoduje to, że zamiast np. numeru 0202122 muszę wpisywać 0808988.

Modemy bardzo rzadko instalowane są w systemie, o którym pan wspomina. Oczywiście, zawsze dbamy, aby wszystkie niezbędne sterowniki znajdowały się na płycie CD dołączanej do produktów, a ich najnowsze wersje publikujemy na stronie www.microcom.com.pl. Przypadek przez pana opisywany prawdopodobnie dotyczy momentu, gdy modem InPorte Voice OEM był nowym produktem w naszej ofercie i sterowniki do rzadko stosowanego systemu nie były jeszcze prawidłowo przygotowane. To prawda, że przed wprowadzeniem na rynek nowego produktu, w czasie prac technicznych koncentrowaliśmy się na najpopularniejszych systemach operacyjnych, a następnie na tych rzadziej stosowanych. Dlatego wszystkie uwagi, które otrzymywaliśmy od naszych klientów, były uwzględniane. Staraliśmy się wdrożyć ulepszenia najszybciej jak to tylko było możliwe. Obecnie sytuacja uległa zmianie i zanim jakikolwiek produkt zostanie wprowadzony na rynek, dział rozwoju opracowuje wszystkie niezbędne sterowniki. Dlatego wierzę, że opisywana przez pana sytuacja nie wystąpi w przyszłości, gdy wprowadzać będziemy na rynek nowe produkty.

Joanna Strykowska, Emiter, Warszawa

Jaką pomoc proponuje Fincom partnerom handlowym oferującym produkty Microcoma?

Jak państwo wiecie, Fincom Poland odpowiada między innymi za sprzedaż produktów Microcoma w Polsce. Produkty trafiają na rynek za pośrednictwem autoryzowanych dystrybutorów. My wspieramy wszystkie inicjatywy handlowe i marketingowe, czyli organizujemy wsparcie sprzedaży dilerom oraz użytkownikom końcowym.
Działania, które obecnie są podejmowane lub w najbliższej przyszłości zostaną podjęte, możemy przedstawić w dwóch płaszczyznach: skierowanych do dilerów oraz użytkowników końcowych. Dilerom marki Microcom oferujemy nowe, korzystniejsze warunki serwisowe, o których już mówiłem. Ponadto zapewniamy pełną pomoc techniczną (linia telefoniczna 022 864-94-18 oraz e-mail serwis@fincom.pl). Wszyscy zarejestrowani w e-shop dilerzy otrzymują materiały POS, czyli katalogi, standy, voblery, plakaty reklamowe oraz gadżety firmowe. Wyróżniający się partnerzy uzyskują tytuł Autoryzowanego Partnera Microcom potwierdzony certyfikatem oraz specjalną tabliczką do umieszczenia na drzwiach. Najlepsi i najbardziej efektywni mogą otrzymać prestiżowy tytuł Top Partnera lub Projekt Partnera – w zależności od działalności, jaką prowadzą. W sytuacji gdy nasz parter handlowy bierze udział w przetargu, za pośrednictwem autoryzowanego dystrybutora oferujemy bardziej atrakcyjną cenę zakupu oraz pomoc techniczną (np. przedłużenie okresu gwarancji dla finalnego nabywcy), która umożliwi mu zawarcie umowy. Chciałbym również podkreślić, że prowadzimy promocje dla dilerów, oferując okazjonalnie atrakcyjniejsze ceny, specjalne zestawy zawierające np. cztery produkty w cenie trzech i atrakcyjne prezenty. Jeśli chodzi o promocję marki Microcom wśród użytkowników końcowych, cały czas prowadzimy kampanię reklamową w prasie komputerowej (’Chip’, 'Enter’, 'Komputer Świat’), bierzemy z powodzeniem udział w testach lub oferujemy wartość dodaną. Przykładem jest akcja, w czasie której do każdego faksmodemu dodawaliśmy książkę pt. „ABC Internetu”. Nie bez znaczenia jest również pomoc techniczna: telefoniczna oraz przez e-mail. Naszym najnowszym przedsięwzięciem promocyjnym, skierowanym do wymienionej grupy klientów, jest zaimplementowanie technologii MMT (wartość w cenie produktu) oraz wyposażenie każdego produktu w oprogramowanie SMS FunTom, umożliwiające skorzystanie z MMT i zawierające bogatą bazę logo i dzwonków do telefonów komórkowych. Akcja rozpocznie się 25 marca br.

Czy Fincom Poland utrzymuje się jedynie ze sprzedaży produktów Microcoma?

Na wstępie muszę pokrótce przedstawić naszą firmę. Głównym udziałowcem Fincom Poland jest Fincom International, firma mająca przedstawicielstwa w Czechach, Słowacji, na Węgrzech, a już niedługo również w Grecji. Należy do Fincom Group, zrzeszającej również przedsiębiorstwa Fincom Net (zaawansowane systemy zarządzania korporacyjnego klasy UBTS – Universal Business Transaction System) oraz Fincom – Materna Communications (usługi telekomunikacji mobilnej). Dzięki synergii wszystkich firm od października 2001 r. Fincom Poland przestał być dystrybutorem sprzedającym tylko modemy i wprowadził do oferty nowe produkty i usługi. Obecnie rozwijamy dynamicznie usługi telekomunikacyjne dla telefonii mobilnej, oferując obsługę i pomoc techniczną firmom zaangażowanym w komercyjne działania obejmujące wysyłanie krótkich wiadomości tekstowych (SMS), logo oraz dzwonków do telefonów komórkowych. Jesteśmy również właścicielem bogatej bazy obrazków i dzwonków, które nasi partnerzy oferują użytkownikom odpłatnie na stronach internetowych oraz w określonych wydawnictwach. Ze świadczenia tych usług i sprzedaży produktów czerpiemy dodatkowe zyski, które już niedługo powinny stanowić około 10% naszych przychodów. Ponadto współpracujemy z firmą Siemens Polska we wprowadzaniu nowych usług w telefonii stacjonarnej (Fixed SMS), których prezentacja nastąpiła podczas konferencji prasowej w lutym br., na której zaprezentowane zostały nowe rozwiązania. Kolejnym nowym przedsięwzięciem jest wprowadzenie technologii Microcom Messaging Technology (MMT), która zaimplementowana została w marcu we wszystkich produktach Microcoma. Umożliwia ona wysyłanie wiadomości tekstowych SMS dłuższych niż 160 znaków, logo i dzwonków za pośrednictwem modemów Microcoma, jedynie telefonicznymi liniami stacjonarnymi, bez wykorzystywania sieci internetowej. Nasze najnowsze rozwiązanie, dotyczące tych usług, jest konkurencyjne cenowo i daje użytkownikowi większe możliwości, gdyż może on modyfikować zarówno obrazki, jak i melodie. Ponadto całe przedsięwzięcie ma charakter komercyjny, w związku z czym klient ma gwarancję, że wysłane wiadomości zostały dostarczone.

Również od maja br. oferować będziemy nową platformę systemową – Universal Business Transaction System, z której częściowo korzysta nasz dział call center zarządzający bezpośrednio kontaktami z dilerami produktów Microcoma. Nowe inicjatywy naszej firmy przyczynią się do zdecydowanego wzrostu obrotów realizowanych przez Fincom Poland, które w 2001 roku wyniosły około 11 mln zł. Ponadto dzięki wprowadzaniu na rynek nowych usług i produktów poszerzamy możliwości rozwojowe firmy i stajemy się zdecydowanie bardziej konkurencyjni i prokonsumenccy.

Jarosław Cymerski, Inter-Trade, Sulejówek

Jak pan ocenia sytuację branży IT w kontekście stanu polskiej gospodarki?

Od kilku lat obserwujemy stały wzrost konkurencji, co jest oczywiście zjawiskiem jak najbardziej zrozumiałym i wskazanym. Korzysta na tym głównie klient, ponieważ ma możliwość wyboru najwłaściwszej dla siebie oferty zarówno jakościowej, jak i cenowej. Niestety, wciąż istnieją u nas prawie w pełni zmonopolizowane obszary rynku, co niekorzystnie wpływa na obraz branży oraz rzuca cień na całą gospodarkę krajową. Rynek IT w Polsce jest wciąż stosunkowo młody i w ciągu ostatnich lat należał do najbardziej dynamicznie rozwijających się. Jednak nie należy zapominać, że duże tempo wzrostu nie może trwać wiecznie, szczególnie gdy społeczeństwo ubożeje, rośnie bezrobocie, a firmy w związku z coraz trudniejszą sytuacją gospodarczą kraju mają problemy ze zbytem produktów. W dobie transformacji gospodarczych, które mają miejsce w Polsce, niezwykle istotną rolę odgrywa sposób zarządzania przedsiębiorstwem, jego ukierunkowanie na klienta oraz dbałość o wypracowany zysk netto, a nie obrót. Jednak mimo coraz trudniejszej sytuacji gospodarczej kraju, śmiało mogę powiedzieć, że branża IT w Polsce ma sporo szczęścia. Rynek nie jest nasycony, a jego opóźnienie technologiczne wywiera korzystny wpływ na popyt, mimo trudności finansowych, jakie mają zarówno klienci indywidualni, jak i instytucjonalni.

Mimo trudności, Fincom Poland jest w wyjątkowo dobrej kondycji i przechodzi transformację z producenta modemów w firmę, która aspiruje do miana operatora telekomunikacyjnego nowej generacji. Wszystko za sprawą rozpoczęcia na początku 2002 roku świadczenia zaawansowanych usług wspierających rozbudowane systemy zarządzania korporacyjnego (system UBTS – Universal Business Transaction System), usług komunikacji mobilnej (MMT – Microcom Messaging Technology) i stacjonarnej (Fixed SMS). Ponadto, dzięki wzmocnieniu kanału sprzedaży oraz podjęciu nowych inicjatyw marketingowych, ilościowa sprzedaż produktów Microcoma wzrosła o przeszło 130 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. Świadczy to niewątpliwie o trafności decyzji podjętych przez kadrę zarządzającą, obraniu właściwej strategii oraz zrozumieniu możliwości, jakie stwarza branża IT w Polsce.

Reasumując – obecna sytuacja branży IT stawia znaczne wymagania przedsiębiorstwom. Jednak najlepsi i dobrze zorientowani w bieżących potrzebach gospodarki w skali makro i preferencjach zwykłego klienta z pewnością już wkrótce dużo zyskają. Słabsi konkurenci muszą albo obrać nową strategię, która determinowana jest aktualną sytuacją finansową, albo pogodzić się z trudnościami, które mogą napotkać zarządzane przez nich przedsiębiorstwa. Mam jednak nadzieję, że obecna sytuacja potrwa niezbyt długo, a naturalne procesy gospodarki wolnorynkowej pozwolą branży IT odzyskać jej prężność.