CRN Polska: Wiemy, że otwarcie biura Tech Daty w Krakowie nie zaskoczyło prezesów tamtejszych firm dystrybucyjnych (patrz: CRN Polska nr 20/2001, s. 54). Utrzymywali poza tym, że nie obawiają się, iż zaszkodzicie ich lokalnym interesom. Jeden z naszych rozmówców stwierdził wprost, że 'tak typowemu broadlinerowi, jakim jest Tech Data, brakuje doświadczenia w sprzedaży zaawansowanych rozwiązań’. Wszyscy nasi rozmówcy są fachowcami w sprzedaży zaawansowanych produktów IT i w dystrybucji z wartością dodaną. A zatem chyba wiedzą, o czym mówią…

Paweł Jarosz: Nie wątpię w ich profesjonalizm. Niemniej byłbym bardziej ostrożny w formułowaniu sądów na temat nowego etapu w historii polskiego oddziału Tech Daty. Krakowski oddział, w ramach którego działa Business Unit IBM Advanced, będzie prowadził dystrybucję produktów specjalizowanych, czyli serwerów klasy midrange i systemów pamięci masowych IBM-a. W przypadku takiej oferty niezbędna jest dystrybucja z dużo większą wartością dodaną niż w modelu broadlinerskim. I my jesteśmy na to przygotowani.

CRN Polska: Co to konkretnie oznacza?

Paweł Jarosz: Będziemy między innymi pomagać partnerom w zdobyciu autoryzacji IBM-a. Jednym z naszych zadań jest znalezienie firm, które będą w stanie spełnić wymagania producenta, i przekonanie ich, że warto z nim (oraz z nami) współpracować. Poza tym wraz z nowym rokiem będziemy gotowi do współpracy z resellerami w realizacji projektów dla ich klientów. Zaoferujemy im pomoc techniczną, ale także – co bardzo istotne – wprowadzimy w życie różne programy finansowe, oparte na takich formach, jak kredyt, leasing czy faktoring. Wreszcie nasi partnerzy mogą liczyć na wsparcie marketingowe. Zamierzamy współfinansować podejmowane przez nich działania promocyjne. To wszystko, w połączeniu z potencjałem finansowym i możliwościami logistycznymi Tech Daty, wróży nam jak sądzę udaną przyszłość.

CRN Polska: Czy zamierzacie, podobnie jak na przykład Veracomp, zaoferować klientom szkolenia podwyższające ich kompetencje w zakresie urządzeń zaawansowanych?

Paweł Jarosz: To bardzo prawdopodobne, ale w nieco dalszej przyszłości. Warto przypomnieć, że mam osobiste doświadczenia w prowadzeniu autoryzowanego centrum szkoleń Computer Associates obejmującego działaniem całą Europę Środkową i Wschodnią. Wciąż pamiętam, że dzięki tej zyskownej działalności udało nam się zdobyć wielu klientów.

CRN Polska: A teraz? Jak wielu partnerów chcecie pozyskać?

Paweł Jarosz: Z częścią firm, które przed i po upadku STGroup miały przejściowe problemy z dostępnością produktów IBM-a, zaczęliśmy współpracować jeszcze w tym roku. Wiadomo, że jeden dystrybutor na rynku, nawet najlepszy, nie jest w stanie poradzić sobie ze wszystkimi zamówieniami, chociażby ze względów logistycznych (drugim autoryzowanym dystrybutorem serwerów i pamięci masowych IBM-a jest Avnet – przyp. red.). Na razie chcemy zdobyć firmy, które uprzednio współpracowały głównie z STGroup. Oczywiście, nie ukrywam, że liczymy również na zainteresowanie dotychczasowych klientów Avnetu. Budowę kanału sprzedaży rozpoczniemy w oparciu o współpracę z około 80 autoryzowanymi resellerami IBM-a.

W końcu listopada zorganizowaliśmy spotkanie z obecnymi i potencjalnymi partnerami IBM-a i Tech Daty. Przybyli nań przedstawiciele większości autoryzowanych firm oraz zainteresowanych uzyskaniem autoryzacji. Między innymi staraliśmy się ich przekonać, że możemy zaoferować lepsze finansowanie i lepszą logistykę niż konkurencja. Pamiętajmy, że magazyn centralny konkurencji mieści się zagranicą. Poza tym, że zapewniamy większą dostępność produktów, jesteśmy przygotowani do konfigurowania sprzętu w Warszawie. Podczas spotkania kierownicy produktów iSeries, pSeries oraz Storage z IBM-a dokonali prezentacji urządzeń oraz sposobów wprowadzania ich na rynek końcowych użytkowników. Ważnym elementem spotkania było wystąpienia Mariusza Bielawskiego, business managera IBM, który stwierdził, że zakończony został proces autoryzacji dystrybutorów produktów eSerwer klasy: iSeries, pSeries oraz Storage. Są nimi Tech Data Polska oraz Avnet.

CRN Polska: Jak duży obrót produktami IBM-a zakłada wasz przyszłoroczny biznesplan?

Paweł Jarosz: W 2002 roku planujemy obrót w granicach 5 – 10 mln dol. Oczywiście, w kolejnych latach zakładamy dalszy wzrost przychodów ze sprzedaży zaawansowanych produktów. Tym bardziej że nie wykluczamy dołączenia do serwerów iSeries oraz pSeries i storage’u oferty z oprogramowaniem IBM-a. Zresztą już teraz możemy współpracować z partnerami, którzy są zainteresowani oprogramowaniem narzędziowym tego producenta. W dalszej przyszłości zamierzamy uruchamiać kolejne 'business unity’ zajmujące się sprzedażą zaawansowanych technicznie produktów innych marek.

CRN Polska: Czy musi się to wiązać z decentralizacją Tech Daty?

Paweł Jarosz: Dystrybucja specjalizowana sprawia zwykle kłopot broadlinerom. W końcu ich know-how dotyczy czego innego, a model działania mają dostosowany do szybko rotujących produktów. Dystrybutor szerokoliniowy musi wówczas tworzyć odrębne procedury obrotu towarami, które dla niego stanowią dajmy na to 1 procent wartości sprzedaży. Zwłaszcza w przypadku Tech Daty trudno byłoby połączyć te dwa modele dystrybucji. Chodzi o to, że Tech Data jest ogólnoświatową korporacją z globalnym modelem funkcjonowania. Dlatego potrzebne było wydzielenie usytuowanego poza centralą (także geograficznie) przedstawicielstwa z nowymi procedurami działania i nową załogą. Podobne rozwiązania stosują także inne oddziały Tech Daty. Dla przykładu w Niemczech dział Tech Daty zajmujący się dystrybucją produktów midrange stanowi odrębną firmę.

CRN Polska: A propos, byli pracownicy STGroup nie czekali na nowe miejsca pracy nawet chwilę. Świadczy to, jak bardzo rynek potrzebuje kompetentnych osób. Tymczasem Tech Data, zdaje się, postawiła na 'nowe twarze’…

Paweł Jarosz: W Krakowie mieszka i pracuje wielu wspaniałych fachowców z branży IT. Nie brakuje tu również zdolnych absolwentów kilku renomowanych uczelni. Nie boję się problemów z personelem. Zespół przygotowuję wspólnie z Iwoną Dębowy, do niedawna product managerem IBM w STGroup.

CRN Polska: Według ostatnich danych IDC (patrz: CRN Polska nr 23/2001, s. 80) światową sprzedaż serwerów czekają trudne czasy. Jak to będzie wyglądało w Polsce?

Paweł Jarosz: Jestem optymistą. Z danych, którymi dysponuję, wynika, że IBM jest liderem na rynku urządzeń midrange. Wyprzedził w tym segmencie zarówno Suna, jak i HP. Planujemy, że wartość sprzedaży produktów z górnej półki wyniesie w 2003 roku 5 – 7 procent sprzedaży Tech Daty w Polsce.