CRN Już od dłuższego czasu producenci dyskutują o wiarygodności wyników sprzedaży podawanych przez konkurentów. Zarzuty kierowane są przede wszystkim pod adresem Acera. Czy producent ten zawyża wielkość sprzedaży?

Jarosław Smulski Bezsprzecznie sprzedaje najwięcej notebooków.

CRN Skąd Pan wie?

Jarosław Smulski Mamy informacje, ile komputerów wprowadził na polski rynek.

CRN Wprowadził, czyli… sprzedał dystrybutorom, resellerom, użytkownikom końcowym?

Jarosław Smulski Znamy wielkość zamówień wszystkich producentów na poszczególne rynki.

CRN Co to ma wspólnego z realną sprzedażą?

Jarosław Smulski Wbrew pozorom ma wiele. Pokazuje, ile komputerów trafia do danego kraju. To tak zwany sales-in. Dane otrzymujemy nie z lokalnych biur producentów, ale z ich central. Gdy informacja dociera do nas, komputery są już z reguły w kanałach sprzedaży lub u klienta końcowego. Tak naprawdę takie przypadki jak strategia Acera to wyjątek. Zbieramy dane o każdym producencie, posługując się tą samą metodologią, by móc porównywać jabłka z jabłkami. Z tą różnicą, że z polskimi wytwórcami możemy się skontaktować na miejscu.

CRN Wszystkich traktujecie równo, skąd wobec tego zarzuty pod adresem Acera, że zawyża liczbę sprzedanych komputerów?

Jarosław Smulski Z powodu specyficznego modelu sprzedaży. Acer sprowadza jednorazowo z azjatyckich fabryk duże ilości maszyn. Bywało, że dość długo leżały one w magazynach u dystrybutorów. U innych producentów realizacja jest rozciągnięta w czasie. Nie są to takie duże, jednorazowe strzały jak u Acera. Skrajnie przeciwnym przykładem może być Dell, który sprzedaje bezpośrednio i dlatego jego model dystrybucji jest zwarty. Sprzęt szybko trafia z montowni do odbiorcy końcowego.

CRN Jeśli Acer zamawia tak duże dostawy, to – zwłaszcza w końcówce roku – istnieje prawdopodobieństwo, że wytworzy się nadwyżka. Spowodowana tym, że tylko część z zamówionych komputerów trafi do rąk użytkowników końcowych. Jednak do wyniku Acera wliczane jest całe zamówienie
i może przez tę nadwyżkę właśnie producent od dłuższego czasu utrzymuje się na szczytach rankingu?

Jarosław Smulski Tę nadwyżkę jednak później traci. Dowodem na to, że prawidłowo zbieramy i weryfikujemy dane, może być sytuacja z przełomu lat 2005 i 2006. W III kwartale 2005 r. Acer zanotował wyjątkowo wysoką sprzedaż. Zaś w pierwszym kwartale następnego roku nastąpiła zapaść.

CRN W III kw. 2005 r. Acer sprzedał 69 tys. notebooków – więcej niż trzech kolejnych, pozostających w tyle konkurentów łącznie. Natomiast po pierwszym półroczu 2006 r. wiadomo było, że udział lidera spadł z 24 proc. do 14 proc., czyli niemal dwukrotnie.

Jarosław Smulski Sprzedaż gwałtownie zmalała, bo w magazynach dystrybutorów nadal były notebooki zamówione jeszcze jesienią 2005 r. To właśnie jest specyfika działania Acera.

CRN W jaki sposób sprawdzacie, czy producenci nie zawyżają wyników? Na przykład nie podają zarówno wielkości zamówień, jak i sprzedanych już praktycznie komputerów w danym kwartale?

Jarosław Smulski Staramy się weryfikować dane otrzymywane od producentów. Rozmawiamy z dystrybutorami, żeby informacje od nich mogły potwierdzić wyniki wytwórców. Trzeba jednak wziąć poprawkę na to, że dystrybutorzy – podobnie jak producenci – starają się przedstawić swoje osiągnięcia w jak najlepszym świetle. Udowodnienie, że ktoś podaje nieprawdziwe wyniki, jest bardzo trudne, ale możliwe. Kilkakrotnie weryfikowaliśmy wyniki sprzedaży niektórych graczy, zestawiając różne dane. Trzeba mieć jednak świadomość, że nie ma możliwości śledzenia sprzedaży każdego komputera czy też każdego komponentu, z którego można zbudować komputer.

CRN Czy IDC ma wgląd w dokumenty księgowe producentów?

Jarosław Smulski Nie. Musimy bazować na danych, które nam podają producenci. Metodologię podażową stosujemy od lat.

CRN Jesteście skazani na informacje udzielane wam przez przedsiębiorców. Może dlatego mówi się, że IDC można wcisnąć kit, bo w praktyce nie ma jak tych danych zweryfikować.

Jarosław Smulski Trzeba spojrzeć na naszą pracę przez pryzmat sprzedaży światowej lub regionalnej (EMEA). Korzystamy z danych, które otrzymujemy nie z krajowych biur producentów, ale z ich siedzib centralnych. Tam nie ma miejsca na jakieś lokalne interesy. Cyfry muszą być spójne, ponieważ są one później publikowane i wykrycie jakichkolwiek nadużyć zagraża reputacji firm takich jak HP, Dell, Acer, nie mówiąc już o polityce informacyjnej firm publicznych, notowanych na różnych giełdach. Raportowania i ładu korporacyjnego uczą się obecnie w błyskawicznym tempie również polskie firmy publiczne. Pamiętajmy też, że te dane służą do analiz wewnętrznych, do planów strategicznych, od tego zależą losy lokalnych oddziałów i ich budżetów. Proszę mi uwierzyć – tutaj nie ma miejsca na lokalne sentymenty.

CRN Jak liczycie wynik sprzedaży producentów, którzy są klasyfikowani jako „inni”?

Jarosław Smulski Musimy ją szacować – na podstawie m.in. liczby procesorów wprowadzonych na polski rynek, z uwzględnieniem liczby tych, które są wykorzystywane do składania nowych komputerów (nie są przeznaczone na wymianę w przypadku awarii lub do upgrade’u komputerów).

CRN Do obliczeń wykorzystujecie tylko wyniki sprzedaży procesorów?

Jarosław Smulski Próbowaliśmy wyciągnąć od Izb Celnych dane o wielkości importu stacji dyskietek. Nie wiedzieć czemu, ale każdy desktop ciągle musi mieć stację dyskietek, mimo że w praktyce ich się nie używa. W każdym razie próba spaliła na panewce. Ten produkt akurat nie ma jednolitej klasyfikacji celnej. Porównujemy jednak jeszcze te dane z informacjami dotyczącymi sprzedaży drukarek. Tam nie ma mowy o składakach. Uważam, że procesory są bardzo dobrym wskaźnikiem opisującym aktywność lokalnych składaczy.

CRN W 2007 r. sprzedano w Polsce 1,4 mln notebooków. Ile z tego trafiło już do resellerów? Ile czasu upływa, zanim notebooki pokonają drogę między magazynem dystrybutora a użytkownikiem końcowym?

Jarosław Smulski Trudno powiedzieć. Musimy jednak pamiętać, że przesunięcie w czasie miało również miejsce w 2006 roku, więc de facto te różnice się znoszą. Podsumowując, chciałbym dodać, że mówimy o sprzedaży w krótkim okresie – na przełomie 2007 i 2008 roku, gdy wszyscy producenci starali się zaoferować resellerom sprzęt jeszcze przed świętami. Dodatkowo producenci starają się skracać kanały dystrybucji, ponieważ przy tak niskich marżach utrzymywanie komputerów u dystrybutorów jest naprawdę mało opłacalne. Natomiast spore przesunięcie w czasie – tzn. dość długi okres, który upłynął od momentu, gdy notebooki trafiły do dystrybucji, aż do chwili, gdy znalazły się u użyt-
kowników – miało miejsce dwa lata temu. Wtedy było to nowe i zaskakujące w swojej skali zjawisko.

CRN Czy rynek notebooków CBB będzie się w 2008 roku powiększał?

Jarosław Smulski Wszystko na to wskazuje. Coraz więcej małych firm powraca do składania notebooków. Wzrost będzie doskonale widoczny w naszym raporcie rocznym. Jest wiele mniejszych firm, od których zbieramy dane raz w roku, bo nie sprzedają w sumie więcej niż kilka tysięcy maszyn rocznie. W Polsce ten rynek rozwija się dość szybko w porównaniu z innymi krajami. Dobrze rozwija się również rynek tych rozwiązań w krajach nadbałtyckich.