Zapotrzebowanie na projektory w Polsce w ostatnim czasie rośnie średnio w tempie 30 procent rocznie. W 2005 r. klientów znalazło ok. 27 tys. urządzeń, w 2006 r. sprzedano ich ok. 33 tys. (niektóre źródła podają liczbę 30 tys., inne – ponad 35 tys.), rok temu ok. 44 tys., zaś w tym roku ma to być co najmniej 53 tys., a może nawet 57 tys. urządzeń. Stały wzrost na takim poziomie należałoby uznać za bardzo dobry, tym bardziej że rynek projektorów rośnie nieco szybciej niż komputerów. Jeśli zestawić sprzedaż obu rodzajów urządzeń, to okaże się, że w 2005 r. na jeden projektor przypadały ponad 64 komputery (stacjonarne i przenośne), w 2006 r. stosunek ten wynosił 1 do 63, rok temu 1 do 61, zaś w tym roku najprawdopodobniej będzie to już 1 do 60. Dla porządku przypomnijmy, że sprzedaż wszystkich pecetów w 2005 r. wynosiła ok. 1,6 mln, w 2006 r. – 2,1 mln, a w 2007 r. – 2,7 mln. Proporcje 1 do 60 w bieżącym roku zostaną osiągnięte, pod warunkiem że rynek wchłonie 55 tys. projektorów i 3,3 mln komputerów.
Jest bardzo prawdopodobne, że w kolejnych latach wzrost zapotrzebowania na pecety będzie coraz mniejszy, popyt na komputery stacjonarne bowiem praktycznie przestał rosnąć (w latach ubiegłych wzrost ten wynosił kilkanaście procent rocznie), jednocześnie trudno liczyć na podwajanie sprzedaży notebooków, jak w ciągu ostatnich kilku lat. Jak widać, od 2005 r. średnio co roku na każdy projektor przypadają o dwa komputery mniej. Przy takim tempie, a może i szybszym – zakładając, że przyrost popytu na komputery będzie rósł wolniej, a na projektory pozostanie na obecnym poziomie – to już niedługo proporcje mogą wynosić nawet 1 do 50. Ale czy może to być powodem do zadowolenia resellerów? Niestety nie.

Więcej detalu,
mniej marży

Jaka część projektorów trafia do klientów za pośrednictwem resellerów, a jaka poprzez sieci detaliczne? Trudno to dokładnie określić, choć dysponujemy całkiem konkretnymi informacjami. Zdaniem Michała Sołtana, prezesa Image Recording Solutions, udział kanału IT w przypadku projektorów wynosi nawet 80 proc. Natomiast GFK Polonia podkreśla wzrost wagi kanału detalicznego.
– Sprzedaż projektorów w sklepach detalicznych wzrosła w pierwszej połowie 2008 r. w porównaniu do pierwszej połowy 2007 r. o 85 proc. – mówi Jacek Nowicki, IT Product Manager w GFK Polonia.
Nie ma tu sprzeczności, bo według prezesa IRS do kanału IT należą sieci sklepów należących do Komputronika, Sferisu i innych temu podobnych. Olbrzymi wzrost udziału detalu odbywa się z pewnością za sprawą wspomnianych firm, które dla jednych należą do branży IT, dla innych do sieci detalicznych. Ponadto GFK Polonia nie podaje informacji o wielkości sprzedaży, być może w zeszłym roku niewiele osób kupowało projektory w detalu i niewiele trzeba, by liczby te niemal podwoić. Opinie producentów dotyczące sprzedaży projektorów w sieciach detalicznych są bardzo różne. Jedni opierają się niemal wyłącznie na kanale resellerskim, inni koncentrują się na detalu, jeszcze inni – pół na pół.
Najprawdopodobniej jednak typowe sklepy resellerskie nie należą do miejsc, do których klienci zwykle przychodzą po projektory. Ponadto z danych zebranych przez CRN Polska wynika, że w bieżącym roku, podobnie jak w latach ubiegłych, w sklepach komputerowych najczęściej sprzedawane są projektory proste i tanie, których marża jest już minimalna. Spadek zysków na projektorach jest już tak duży, że marży nie podaje się w procentach, ale w … złotówkach. Na rynku można się spotkać bowiem z przypadkami, gdy zysk ze sprzedaży projektora z najpopularniejszego przedziału cenowego, czyli od 1,5 do 2 tys. zł (w cenach dilerskich netto) wynosi 25 zł! Obecnie marże w sklepach resellerskich rosną, dlaczego więc sprzedawcy decydują się na tak mały zarobek, który ledwo pokrywa koszty związane ze sprzedażą?
– Zdarza się, że projektory są sprzedawane w komplecie z notebookiem, z którego sprzedaży jest bardziej satysfakcjonująca marża – tłumaczy Michał Sołtan.
Trzeba też pamiętać, że ceny urządzeń cały czas spadają, nawet – wbrew zeszłorocznym przewidywaniom – tych najtańszych. Rok temu można było spotkać się z opiniami, według których najtańsze konstrukcje już osiągnęły ceny minimalne i tańsze być nie mogą. Reakcją niektórych dostawców na kolejne obniżki może być wycofywanie z ofert najtańszych produktów, na których już się nie zarabia. Projektory o podstawowych parametrach w 2006 r. kosztowały dilera średnio 2,5 tys. zł, w 2007 r. – 2 tys. Tymczasem obecnie w sprzedaży znajdują się urządzenia w cenie nieznacznie przekraczającej 1,5 tys. zł i konstrukcji takich bynajmniej nie ubywa.

NAJWAŻNIEJSI I MNIEJ WAŻNI

W Polsce przez pierwszych sześć miesięcy bieżącego roku
sprzedano 26,7 tys. projektorów multimedialnych. Wzrost
w porównaniu z poprzednim półroczem wyniósł blisko 31 proc.
To oznacza, że osiągnięcie prognozowanej sprzedaży rocznej na
poziomie co najmniej 55 tys. jest realne. Trzeba jednak pamiętać,
że z tej liczby 6 tys. projektorów zostało kupionych w przetargu
przez MEN. Największymi wygranymi byli w nim: BenQ, Hitachi
i Epson – firmy te umocniły się na zajmowanych czołowych
pozycjach.

Niekwestionowanym liderem polskiego rynku projektorów
od 3 lat pozostaje BenQ. Ze sprzedażą 9,5 tys. projektorów
w I półroczu br. producent osiągnął 34-proc. udział w rynku,
co jest ewenementem w skali naszego kontynentu. Projektory
to chyba jedyny segment rynku, w którym lider ma aż taką
przewagę, bo drugi w kolejności, Epson, który jest liderem
w produkcji światowej, w Polsce uplasował się na drugim miejscu
ze sprzedażą prawie 3,5 tys. urządzeń. (Być może proporcje
między najważniejszymi producentami zmienią się, bo w bieżącym
roku na liście dostawców znajdzie się również Samsung). Trzecią
pozycję zajął Hitachi – sprzedaż ponad 2,7 tys. Należy zaznaczyć,
że ten ostatni producent osiągnął tak wysoką pozycję, choć
nie ma w ofercie projektorów wyposażonych w matryce SVGA,
nie jest więc obecny w segmencie najtańszych produktów. Na
trzech kolejnych miejscach z bardzo podobnymi udziałami na
poziomie 6 proc. znalazły się: Acer, Sanyo i Toshiba. Acer jest
znany z tego, że oferuje bardzo tanie produkty, Sanyo zaś należy
do czołówki w Polsce, tak jak w całej Europie, i ma duże szanse
na powiększanie udziałów, bo jeden z nowych modeli, XW60, ma
– obok dobrych parametrów i niskiej ceny – to, co klienci lubią
najbardziej, 5-letnią gwarancję.

Poza pierwszą piątką inni liczący się na naszym rynku producenci
to (w kolejności udziałów) Nec, Optoma, Panasonic i Sharp.
Warto zwrócić też uwagę na kilku mniejszych dostawców,
którzy mają ambicję na powiększenie swoich udziałów w rynku
polskim. W LG Electronics projektory od połowy zeszłego roku
zaczęły być sprzedawane w dziale IT, a szef, Adam Wawiński,
zamierza sprzedać w tym roku 1000 tych urządzeń. ViewSonic
ma projektory w ofercie od zeszłego roku, ale dopiero w roku
bieżącym znacząco wzrosła liczba sprzedawanych modeli (taka
sama sytuacja jest w LG) i sprzedaż rośnie, plan na ten rok to co
najmniej 600 sztuk. Warto też wspomnieć InFocusa, który kusi
klientów promocją – przy jednorazowym zakupie 5 projektorów
wybranego modelu można kupić za 1 zł iPhona lub iPoda.

Z sokiem czy bez?

Dawno temu, na ulicach miast można było spotkać saturatory, przy których gaszono pragnienie: albo za 50 gr szklanką zimnej wody gazowanej, albo za 1,50 zł wody z dodatkiem soku. Nie trzeba dodawać, że kropla soku, która ledwo zabarwiała wodę, była wartością dodaną o bardzo wysokiej marży. Analogiczne sytuacje można spotkać w każdej branży, również IT, i dotyczą też rynku projektorów. Niestety do historii należą czasy, gdy zysk realizowany na samym urządzeniu mógł zadowolić sprzedawcę. Dziś za sprawą konkurencji między producentami a sprzedawcami zysk jest minimalny. Ale do projektorów, tak jak kiedyś sok do wody z saturatorów, można sprzedawać dodatkowe elementy. Oczywiście najlepiej, gdy sprzedaży sprzętu towarzyszy pełna instalacja, np. systemu kina domowego. Wybór odpowiedniego sprzętu, podłączenie i skonfigurowanie go, poprowadzenie kompleksowej instalacji to usługi świadczone najczęściej przez firmy specjalistyczne, z którymi reseller może jedynie współpracować, ale nie konkurować. Takie profesjonalne instalacje stanowią jednak bardzo małą część rynku projektorów, wszyscy producenci bez wyjątku zaś twierdzą, że w szybkim tempie rośnie zapotrzebowanie na projektory o parametrach wymaganych do oglądania filmów. Są to konstrukcje niewystarczające dla wymagających najwyższej jakości kinomanów z bardzo zasobnymi portfelami, ale wystarczające dla tych, którzy za dość niewielkie pieniądze chcą oglądać filmy na ekranie większym niż telewizyjny. W przypadku tego typu sprzętu resellerzy mogą zaproponować dodatkowe produkty i usługi, na których można zarobić, i dzięki czemu odpowiedź na pytanie: czy projektor jest wdzięcznym przedmiotem handlu dla resellera brzmi:
– Z pewnością tak, zwłaszcza gdy sprzedawca ma dobre wsparcie techniczne i może zaoferować klientowi dodatkowe akcesoria, takie jak ekrany, elementy kina domowego czy systemów audiowizualnych – twierdzi Tomasz Paradowski, dyrektor działu multimediów i peryferii w Veracompie.
Jest to taka sama sytuacja, jak np. w branży fotograficznej, gdy trudno zarobić na sprzedaży samych aparatów, trudno obsługiwać laboratoria, ale bardzo dobrze i zyskownie sprzedają się albumy na zdjęcia.