CRN Dla kogo przeznaczone jest oprogramowanie finansowo-księgowe Navireo?

Tomasz Sokołowski Dla firm średniej wielkości, czyli takich, które mają od 10 do 100 komputerów. Mogą go też stosować przedsiębiorstwa małe, ale o specyficznych wymaganiach.

CRN Dlaczego zdecydowaliście się na ekspansję w nowym segmencie rynku? Dotychczas byliście utożsamiani przede wszystkim z systemami dla bardzo małych firm.

Tomasz Sokołowski To prawda. Wiele małych przedsiębiorstw, które kiedyś nabyły nasze oprogramowanie, bardzo się rozrosło, zatrudniło nowych pracowników, znalazło nowe rynki. Niemal niepostrzeżenie stało się spółkami średniej wielkości. Kupione przed paru laty oprogramowanie już im nie wystarcza. Kilka lat temu, kiedy zaczęliśmy dostrzegać te zmiany, stanęliśmy przed trudnym wyborem – czy tworzyć nowe moduły do starych rozwiązań, czy wyprodukować zupełnie nowe oprogramowanie. Zdecydowaliśmy się na drugi wariant i tak powstało Navireo. Dla nikogo nie jest chyba tajemnicą, że nie mogliśmy sobie pozwolić na utratę rynku. To znaczy, nie mogliśmy dopuścić, żeby nasi dawni klienci zaczęli wymieniać systemy na oprogramowanie konkurencji.

CRN A czy wejście w segment systemów dla firm średnich i większych nie jest typową ucieczką do przodu spowodowaną tym, że potencjał rynku MSP pomału gaśnie?

Tomasz Sokołowski Wydaje nam się, że mamy jeszcze sporo do zrobienia w branży systemów dla małych firm. Jesteśmy w niej niekwestionowanym liderem, ale rzecz jasna nie mamy stuprocentowego udziału. Możemy zdobyć jeszcze kilka procent. Mamy doświadczenia z kryzysu, który wystąpił na początku wieku. Wiemy, że firmom dużym, które mocno usadowiły się na rynku, kryzys pomaga. Przedsiębiorstwa, które posiadają duże udziały rynkowe, po kryzysie mają jeszcze większe.

CRN No tak, ale obecny kryzys trochę różni się jednak od poprzedniego…

Tomasz Sokołowski Zgoda, ale my dobrze wykorzystaliśmy lata prosperity. Wydaje się, że nasza strategia, która polega na oferowaniu produktów tanich i bogato wyposażonych, okazała się skuteczna. Co więcej, nasze produkty nie są trudne ani do wdrożenia, ani do rozbudowy. Kryzys raczej nie wpłynie na zmianę naszych planów ani na sposób ich realizacji. W tym roku pojawi się nasz CRM. Będziemy mieli także system do szybkiej sprzedaży. No i Navireo.

CRN Czy włączenie do sprzedaży drukarek też jakoś wpisuje się w waszą strategię? Dotychczas byliście utożsamiani z rynkiem oprogramowania.

Tomasz Sokołowski To nie nowość. Już wcześniej podpisywaliśmy umowy z różnymi producentami sprzętu, na przykład dotyczące sprzedaży komputerów. Uważamy, że dzięki temu możemy opracować interesującą ofertę. Nasi partnerzy sprzedają zarówno sprzęt, jak i oprogramowanie. Od półtora roku funkcjonuje u nas tak zwany Insert Klub, w którym oferujemy produkty w znacznie niższych cenach niż w zwykłym sklepie. Na przykład oferujemy rabat na sprzęt.

CRN Czy istnieje synergia między sprzedażą drukarek i oprogramowania? Czy da się stworzyć pakiety?

Tomasz Sokołowski Na razie mogę tylko powiedzieć, że sprzedaliśmy już pierwsze urządzenia.

CRN Zrozumiałem. W takim razie zapytam o wsparcie, którego z pewnością będziecie musieli udzielić partnerom przy sprzedaży Navireo. Wszyscy przyzwyczaili się do tego, że Insert produkuje systemy dla najmniejszych firm. Wydaje się, że po wprowadzeniu nowego produktu zostaniecie zmuszeni trochę zmienić wizerunek albo mocniej wesprzeć partnerów.

Tomasz Sokołowski Mamy już udane projekty pilotażowe. Jednym z nich było wdrożenie systemu w pewnym wydawnictwie. Niemal natychmiast pojawiły się zapytania z innych wydawnictw. Tak właśnie rodzą się lidy (informacje o potencjalnym wdrożeniu uzyskane od klienta końcowego), które rzecz jasna będziemy przekazywali tylko partnerom. Oczywiście, nie wszystkie lidy zaowocują podpisaniem kontraktu. Będziemy też robili wspólne prezentacje. Z doświadczenia wiem, że jeśli firmom wdrożeniowym brakuje jakichś umiejętności, to zazwyczaj handlowych. Dlatego nasz dział wsparcia będzie pomagał integratorom w pierwszym kontakcie z klientami. Jeśli bowiem chodzi o umiejętności techniczne, nasi partnerzy reprezentują dobry poziom.

CRN Ilu partnerów będzie wdrażało wasz nowy system?

Tomasz Sokołowski Planowaliśmy przeprowadzenie kilku wdrożeń pilotażowych. Tymczasem zainteresowanie nowym produktem przerosło nasze oczekiwania. Do czasu premiery systemu partnerzy wdrożyli 14 rozwiązań. Prawdopodobnie w nadchodzących miesiącach uda nam się sprzedać Navireo kilkudziesięciu kolejnym firmom. Codziennie napływają zapytania od klientów końcowych. Staramy się zachęcić do współpracy nowych partnerów. W drugiej połowie kwietnia i na początku maja zorganizowaliśmy Roadshow w kilku największych miastach. Wśród firm, które się zgłosiły, około 40 proc. stanowiły integratorzy, którzy nie są naszymi partnerami, a być może nimi zostaną. Również partnerzy Tety będą sprzedawali nasze produkty. Są to przede wszystkim te przedsiębiorstwa, które oferowały system Teta Biznes Partner. Jestem przekonany, że dzięki Navireo poszerzymy grono partnerów.

CRN Wspomniałeś o Tecie. Niedawno właściciele Insertu zdecydowali się odsprzedać pakiet 35 proc. akcji właśnie temu przedsiębiorstwu. W jaki sposób wpłynie to na wasz biznes? Nieco ponad rok temu, w rozmowie z CRN Polska, powiedziałeś, że nadchodzi czas konsolidacji. Jaką rolę odegra w niej Insert? Przejmującego czy przejmowanego?

Tomasz Sokołowski O ile wiem, właściciele Insertu nie planują sprzedaży reszty akcji. Zatem przynajmniej w dającej się określić przyszłości Insert nie zostanie przejęty. Jestem przekonany, że wejście do grupy kapitałowej Tety bardzo się nam opłaci. Skorzystamy z pomocy pracowników Tety i to zarówno techników, jak i handlowców. Będziemy też prowadzili wspólne akcje marketingowe. Na pewno dzięki transakcji wzrosną nasze przychody.

CRN Widzę, że jesteś optymistą. Czy kryzys nie pogorszy jednak popytu na systemy finansowo-księgowe?

Tomasz Sokołowski Chyba nie. Ten segment oprogramowania jest bardzo ciekawy. Ciągle coś się dzieje – zmienia się prawo, wiele firm przechodzi na pełną księgowość. Trudno mi jednak przewidzieć, co będzie miało miejsce na rynku w 2009 r. Mogę tylko spróbować oszacować nasz wpływ na ten rynek. Istotną rolę odgrywa fakt, że nasze oprogramowanie jest wykorzystywane w ponad 800 szkołach ekonomicznych. Chyba jesteśmy odporni na kryzys. W I kwartale bieżącego roku nasze przychody ze sprzedaży wzrosły w porównaniu z I kwartałem 2008. Na przykład w marcu 2009 sprzedaż była wyższa o 20 proc. niż w marcu 2008. Wprowadziliśmy niedawno szkolenia internetowe dla partnerów. Przynajmniej na razie nie możemy narzekać.