Korzystając z chwili

Do tej pory IBM koncentrował się przede wszystkim na sprzedaży produktów klientom korporacyjnym.

– Nie ukrywam, że dotąd niezbyt uważnie zajmowaliśmy się współpracą z najmniejszymi partnerami – mówi Krzysztof Gołda, PCD Channel Manager z IBM. – Nie dysponowaliśmy jednak odpowiednim programem partnerskim.

Przypomnijmy, że w marcu 2001 r. IBM wprowadził program partnerski e-LITA. Zarówno zdaniem producenta, jak i przedsiębiorstw uczestniczących w programie, mogła w nim wziąć udział każda firma, która wyraziła zainteresowanie produktami IBM-a.

– Nie każdy jednak potrafi sprzedawać A-brandowe komputery, choć być może wielu chciałoby – mówi Krzysztof Gołda. – Tylko połowie firm uczestniczących w programie e-LITA udało sie spełnić nasze oczekiwania.

A-brandowy Partner World

W czerwcu 2002 r. producent rozszerzył program partnerski Partner World, przeznaczony dla firm sprzedających zaawansowane urządzenia i oprogramowanie, o firmy zajmujące się sprzedażą urządzeń intelowskich: A-brandowych komputerów i serwerów. IBM stworzył trzy poziomy partnerstwa: Premier, Advanced i Member. Premier Partnerami (najwyższy poziom) zostaną firmy, które mają już podpisane z producentem umowy bezpośrednie First Solution Provider (7 polskich przedsiębiorstw). Do końca roku grupa ta ma zostać rozszerzona o dalsze trzy firmy.

Ze słów przedstawiciela IBM wynika, że lista firm, które mogą otrzymać drugi poziom partnerstwa (Advanced) jest już w zasadzie zamknięta.

– Partnerami Advanced zostaną uczestnicy programu IBM e-LITA – mówi Krzysztof Gołda. – Bierze w nim udział około 60 firm i myślę, że od tego zaczniemy. Zakładam, że w przyszłości liczba ta się zwiększy, ale zależeć to będzie od aktywności partnerów z grupy Member.

Firma, która chce otrzymać status Advanced Partnera, musi osiągnąć w ciągu roku obroty w wysokości 100 tys. dol. i wyszkolić pracowników. Producent będzie wymagać od niej także sprzedaży produktów IBM-a na poziomie przekraczającym średni wzrost rynku IT. Krzysztof Gołda zapowiada jednak, że wysokość minimalnej sprzedaży będzie uzależniona od wcześniejszych ustaleń z partnerem.

Najniższy poziom – Member – jest przeznaczony dla firm, których roczny obrót przekroczył 30 tys. dol.

I to w zasadzie jedyny formalny wymóg, który na dodatek jak zapewnia producent jest bardzo płynny.

– Firmy, które nie współpracowały dotąd z IBM-em, będą mogły skorzystać z okresu przejściowego – mówi Krzysztof Gołda. – W ciągu 3 – 6 miesięcy ocenimy ich działalność. Wtedy będziemy wiedzieli, czy nasz partner przystąpił do programu tylko dla certyfikatu, czy rzeczywiście podchodzi do sprawy poważnie.

Skorzysta wyspecjalizowany

Producent jest najbardziej zainteresowany znalezieniem partnerów sprzedających produkty z wartością dodaną i szuka firm wyspecjalizowanych w sprzedaży klientom niszowym. – Nie premiujemy przesuwaczy paczek – mówi Krzysztof Gołda. – Nasz partner musi do sprzedawanego sprzętu dodawać swoje oprogramowanie bądź bardziej zaawansowane usługi. Chcemy, by nasze produkty nie były postrzegane jedynie jako krzem i metal, ale jako element pełnego rozwiązania.

Największą korzyścią dla partnerów, którzy będą uczestniczyć w rozszerzonym programie Partner World, jest pomoc handlowa i techniczna udzielana przez producenta.

– Partnerzy mogą liczyć między innymi na pomoc telecentrum – mówi Krzysztof Gołda. – Jego pracownicy wyszukują potencjalnych klientów i kierują ich do partnerów.

Z rozmów, które przeprowadziliśmy z firmami uczestniczącymi w programie e-LITA, wynika, że ważne są dla nich także znaczne upusty na szkolenia i to zarówno handlowe, jak i techniczne.

Wszystkie szkolenia poziomu pierwszego dla handlowców i inżynierów są dla partnerów bezpłatne. Cena szkoleń na poziomie drugim wynosi dla handlowców ok. 250 dol., zaś dla inżynierów ok. 600 dol. Cena szkolenia technicznego na najwyższym poziomie (jedno z wymagań stawianych partnerom o statusie Premier) wynosi od 600 do 1200 dol. i jest uzależniona od tego, czy odbywa się ono w kraju, czy zagranicą. Oprócz rabatów wynikających z uczestnictwa w programie, producent przewiduje także upusty dla najlepszych partnerów – nawet do 90 proc. ceny szkoleń. Producent zapowiada, że będzie uznawał wszystkie szkolenia, które odbyli partnerzy po 1 lipca 2001 r.

Czy plany IBM-a dotyczące przyciągnięcia firm sprzedających produkty Compaqa i HP się powiodą, okaże się już po wakacjach. Producent oczywiście zapowiada, że tak (do tej pory podobno zgłosiło się do IBM-a około dwustu firm, które dotąd nie sprzedawały jego produktów), przedstawiciele konkurencji mówią, że będzie go to drogo kosztować. Stworzenie niemal od początku kanału partnerskiego, zorganizowanie pomocy technicznej i handlowej dla partnerów, a także zapowiadany udział w finansowaniu szkoleń są kosztowne. Polski oddział IBM-a dysponuje kilkuset tysiącami dolarów, które może przeznaczyć na zmiany w kanale partnerskim.