CRN Polska Rok 2009 w branży IT dostarczył tyle adrenaliny, co wyścigi samochodowe, którymi się pan pasjonuje?
Paweł Czajkowski Początek 2009 r. to była jazda bez trzymanki, którą zawdzięczamy wielokrotnie już omawianym gwałtownym skokom kursów walut. Mówiłem wtedy (w wywiadzie dla CRN Polska pod tytułem „Po nocy nadchodzi dzień” z 29 kwietnia 2009 r. – przyp. red.), że firmy i instytucje wstrzymały zakupy w związku ze spowolnieniem gospodarczym. Nie miało znaczenia, że ich finanse były w dobrym stanie, a w budżecie znalazłyby się fundusze na inwestycje IT. Przedsiębiorcy uznali, że lepiej poczekać z wydatkami. Nikt nie wiedział, czy kryzys będzie się pogłębiać. Sytuacja była nieprzewidywalna. Dlatego w pierwszej połowie ubiegłego roku panował zastój. W drugiej dało się zauważyć pewne ożywienie, ale czasu nie można oszukać. Jeżeli decyzje o odblokowaniu inwestycji zostały podjęte w III lub IV kwartale 2009 r., to ich efektów można się spodziewać w praktyce w bieżącym roku.
Podsumowując: bieżący rok nie powinien przynieść takich emocji i zawirowań jak rok ubiegły. Rynek nie funkcjonuje już w trybie paniki, bo sytuacja się ustabilizowała. W kwestii zastrzyku adrenaliny będę więc musiał zdać się na sporty motorowe. Na całe szczęście.

CRN Polska Ekonomiści zapowiadali nadejście drugiej fali kryzysu…
Paweł Czajkowski Nie da się tego wykluczyć. Mam jednak nadzieję, że okres kompletnej stagnacji był w Polsce na tyle krótki, że ponowne pogorszenie sytuacji nie będzie już tak dotkliwe. W 2009 r. najbardziej ucierpiał rynek przedsiębiorstw. Firmy nie inwestowały, w konsekwencji nie rozwijały się tak szybko, jak mogłyby w sprzyjających warunkach. To spowodowało spadek zatrudnienia, co z kolei przełożyło się na obniżenie popytu konsumenckiego. Dzisiaj klienci nie kupują tak chętnie jak w 2008 r.
Tak jak mówiłem, zaczyna się już odmrażać inwestycje, choć decyzje o zakupach IT są teraz podejmowane z większym rozmysłem. Podczas boomu nie prowadzono tak dogłębnych analiz, czy dany zakup jest rzeczywiście niezbędny i jak wpłynie na zyskowność przedsiębiorstwa. Zwłaszcza na poziomie zarządu. Nie liczono dokładnie wskaźnika zwrotu z inwestycji. Dzisiaj przedsiębiorcy oglądają każdą złotówkę zanim ją wydadzą. Nie liczę, że 2010 r. przyniesie wysyp projektów informatycznych i rynek IT wzrośnie o 30 proc. Na pewno jednak ten rok będzie lepszy niż 2009.

CRN Polska Czy schłodzenie gospodarki zmieniło sposób podejmowania decyzji o inwestowaniu w informatykę w przedsiębiorstwach? Czy teraz decydują o tym działy finansowe firm, a nie informatycy?
Paweł Czajkowski Na pewno punkt ciężkości przesunął się w kierunku osób odpowiedzialnych za podstawowy biznes, więcej zależy też od opinii dyrektorów finansowych. Osoby odpowiadające za IT dostarczają natomiast – podobnie jak przedtem – informacji dotyczących technologicznej strony zakupów. Ostateczną decyzję podejmuje zarząd. Kiedyś również tak było, ale wydaje mi się, że wcześniej zarządy firm nie badały tak szczegółowo zasadności inwestycji w zakresie IT. Dzisiaj dyrektorzy finansowi bardzo dogłębnie analizują tę kwestię. W gruncie rzeczy chodzi o oszacowanie zwrotu z inwestycji. Trzeba też znaleźć odpowiedź na pytanie, czy rezygnacja z danego zakupu spowoduje, że firma przestanie być konkurencyjna. Z moich obserwacji wynika, że kierownictwo przedsiębiorstw coraz wyraźniej zdaje sobie sprawę, że inwestowania w informatykę nie da się pominąć.
Kryzys zmienił podejście przedsiębiorców do informatyki. Myślę, że obecny, czasochłonny sposób dokonywania zakupów może być mniej korzystny dla dostawców IT. Poza tym liczba projektów jest mniejsza, podobnie jak tempo wzrostu rynku.
Jednak na dłuższą metę wyważona strategia inwestowania w IT powinna się sprawdzić. Jeżeli dane wdrożenie rzeczywiście przełoży się na zyski firm, to sięgną one po kolejne rozwiązania usprawniające ich działalność i poprawiające wyniki. Nie będzie już wątpliwości, czy warto wydawać pieniądze na IT. Po prostu decyzje w tej kwestii będą bardziej przemyślane i dojrzałe. Przedsiębiorcy nie będą mieli poczucia, że niepotrzebnie wydali pieniądze.
Rok 2009 pokazał, że nie da się funkcjonować bez informatyki. Można przez pewien czas wstrzymywać wydatki na ten cel, ale nie da się tego robić w nieskończoność. Firmy stanęłyby w miejscu, bo brakowałoby im narzędzi do rozwoju i straciłyby na konkurencyjności.

CRN Polska Ubiegły rok nauczył firmy z branży IT ostrożnego gospodarowania zapasami magazynowymi. W 2009 r. producenci mieli kłopot z upłynnieniem nadwyżek komputerów zamówionych na końcówkę 2008 r. Część podobno nie odrobiła lekcji i znów ma z tym problem. Czy HP jest wśród nich?
Paweł Czajkowski Plany zakupowe na IV kwartał to zawsze balansowanie między rozsądną oceną popytu na rynku konsumenckim a przeinwestowaniem w stany magazynowe. HP zostały wprawdzie resztki komputerów niesprzedanych w 2009 r., ale nie są to znaczące ilości. Nasza polityka dotycząca zapasów jest ostra. Z jednej strony wiadomo, że liczy się wynik sprzedaży, z drugiej jednak dążenie do tego celu ograniczone jest wskaźnikami obrazującymi stany magazynowe. Problem nadwyżek dotyczy zwykle produktów konsumenckich. Sprzęt dla firm produkowany jest na konkretne zamówienia. Przyznaję jednak, że w magazynach dystrybutorów zostało nieco komputerów HP przeznaczonych dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw i serwerów x86.

CRN Polska Jaka będzie polityka HP wobec kanału resellerskiego w 2010 r.?
Paweł Czajkowski W bieżącym roku w życie wejdą zmiany, które formalnie wprowadziliśmy w listopadzie 2009. Zmieniła się struktura organizacji zajmującej się w naszej firmie współpracą z kanałem partnerskim. Do tej pory działała ona w ramach działu komputerów osobistych (Personal Systems Group). Teraz organizacja jest podzielona na trzy części – według rodzaju produktów, a przede wszystkim ich odbiorców. Nowe działy specjalizują się w notebookach, drukarkach, a także produktach przeznaczonych dla przedsiębiorstw. Chodziło nam o to, by odwzorować naturalny podział rynku według grup klientów. Jest rzeczą oczywistą, że sprzedaż notebooków w kanale detalicznym różni się zasadniczo od wdrożeń serwerowych w firmach, takich jak np. banki.
Właśnie obsługa klientów typu enterprise sprawiała nam pewne problemy w ramach starej struktury. Dotyczyły one nie tyle największych odbiorców, którzy są obsługiwani na indywidualnych zasadach, ile raczej średnich firm. Myślę, że obecny model będzie dla nich zdecydowanie lepszy.

CRN Polska W końcu 2009 r. HP ogłosiło przejęcie 3Coma. Czy w związku z tym zmieniła się już wasza oferta produktów sieciowych?
Paweł Czajkowski Transakcja zostanie zamknięta w połowie lutego 2010 r. Jeszcze nie wiemy dokładnie, jak zmieni się oferta sieciówki HP. Zapewne nasza linia ProCurve zostanie uzupełniona o produkty z górnej części infrastruktury sieciowej, które oferował 3Com, by portfolio HP było pełne i konkurencyjne w stosunku do innych dostawców, np. Cisco.

CRN Polska Marka 3Com zostanie utrzymana?
Paweł Czajkowski Na razie nie wiadomo. Do tej pory zarząd HP zdecydował się na utrzymanie marki jedynie w przypadku Compaqa. Używano jej w nazwach konkretnych modeli. Ogólnie rzecz biorąc, przejęcie 3Coma to niezwykle istotny element strategii HP, zwłaszcza jeśli chodzi o dostarczanie rozwiązań do centrów danych. W pewnym stopniu zmienia sposób myślenia o biznesie – w planach rynkowych musimy teraz zawsze uwzględniać rozwiązania sieciowe na równi z serwerami i komputerami osobistymi.