Według GUS w Polsce działa niemal dwa miliony firm, z czego ponad półtora miliona zatrudnia mniej niż pięć osób. Najmniejsze nie inwestują wiele w systemy informatyczne. Kupują to, co niezbędne, wydając maksimum 10 tysięcy złotych rocznie. Zdecydowanie lepiej jest w przypadku przedsiębiorstw średnich, w których wydatki na aplikacje zamykają się w granicach 20 – 100 tysięcy złotych rocznie. W najbliższym czasie należy się spodziewać wzrostu tych kwot.

Analitycy zapowiadają wzrost, twierdząc że rynek MSP informatyzowany był do tej pory dość wolno. Tymczasem coraz częściej kontakty z urzędami wymagają w naszym kraju formy elektronicznej, np. przelewy do ZUS i US już dziś muszą mieć taką formę. Kolejnym czynnikiem mającym spowodować zwiększenie wydatków na systemy informatyczne jest wejście w życie ustawy o podpisie elektronicznym. Nic więc dziwnego, że na rynek MSP coraz bardziej pożądliwie zerkają producenci największych systemów ERP. Swoich sił próbowali już tu Oracle i IBM. Ostatnio z ofertą dla tego sektora wystąpił SAP. Firma ma zbudować sprawnie działający kanał partnerski i znaczne obniżyć ceny. Czy jest w stanie zagrozić dotychczasowym liderom sprzedaży ERP dla MSP?

Stabilny podział

Powodem wzrostu zainteresowania rynkiem MSP ze strony dużych dostawców systemów ERP prawdopodobnie było także załamanie rynku korporacyjnego w 2001 roku. Tymczasem przychody firm oferujących aplikacje dla 'średniaków’ rosły w ubiegłym roku tylko nieznacznie wolniej niż dwa lata temu.

– Giganci pokroju SAP-a oczywiście dostrzegli tu dobre źródło zarobku. Zdziwiłbym się, gdyby nie zechcieli go wykorzystać. Odnoszę jednak wrażenie, że rodzimi producenci, od lat obecni na rynku i znający doskonale wymagania klientów, mają niezagrożoną pozycję – twierdzi przedstawiciel CDN.

I rzeczywiście rynek producentów aplikacji dla MSP wydaje się już wyraźnie podzielony. Coraz mniej miejsca zajmują na nim firmy oferujące wyłącznie licencje. Najwięcej zarabiają spółki oferujące wdrożenia systemów szytych na miarę klienta. Okazuje się, że dziś nawet niewielkie przedsiębiorstwa wymagają od dostawcy tzw. wartości dodanej: dostosowania systemu informatycznego do własnych potrzeb, błyskawicznie reagującego serwisu, bezpłatnej pomocy hot line itp.

– I właśnie pod tym względem prawdopodobnie SAP nie będzie w stanie nadążyć – twierdzą zgodnie przedstawiciele polskich producentów. – Oferuje on licencje na dość dobry i rozwojowy produkt. Jednak ich system jest zupełnie niemodyfikowalny. Do tego dochodzi cena, która właściwie należy do średniego standardu przyjętego dla tego rynku.

Przeganianie DOS-a

Przedstawiciele polskich producentów ERP dla MSP wskazują jeszcze jedną trudność, z którą będą musieli poradzić sobie giganci wchodzący na teren opanowany przez mniejszych konkurentów. Zmierzch systemu DOS ogłoszono już kilka lat temu. Niemal wszyscy producenci włączyli do swojej oferty 'okienkowe’ wersje systemów do zarządzania. Już w połowie 1999 roku InsERT wprowadził na rynek programy Subiekt, Rachmistrz i Rewizor dla Windows. Rok później 'okienkowe’ systemy oferowali niemal wszyscy.

Tymczasem w 2001 roku okazało się (po raz kolejny zresztą), że sektor MSP niechętnie przyjmuje standard Windows. DOS-owe wersje aplikacji wyposażono już w porównywalne funkcje, a ich cena była ciągle znacznie niższa. Poza tym aplikacje DOS-owe mogą pracować na starszym, mniej wydajnym i w rezultacie tańszym sprzęcie.

Po raz kolejny więc okazało się, że sektor MSP nie przepada za nowościami, a wybierając produkt, zwraca uwagę na cenę, funkcjonalność i możliwość dostosowania do własnych potrzeb. Przez ten konserwatyzm klientów być może długo jeszcze nie rozwinie się w naszym kraju dający spore oszczędności model ASP, przebojem nie staną się moduły CRN czy aplikacje służące do e-commerce.

– ’Okienka’ jednak są już standardem, czy ktoś tego chce, czy nie – stwierdza Radosław Musiał, specjalista ds. public relations w Matrix.pl. – W tym roku widać już bardzo wyraźny wzrost zainteresowania systemami windowsowymi. Wydaje mi się, że tym razem można już naprawdę stwierdzić, że polskie firmy sektora MSP odchodzą od DOS-a.

Nie pierwszy to raz

Tegoroczny szturm zachodnich producentów na rynek MSP nie jest pierwszą próbą zdobycia małych klientów. Dotychczas jednak większość ataków spaliła na panewce. Czy tak będzie i tym razem? Śledząc poczynania np. SAP-a, można odnieść wrażenie, że firma obserwowała porażki konkurencji i sporo się nauczyła. Oferowany przez nią system został doskonale dostosowany do naszych warunków biznesowych przez polskiego partnera (dotychczas jedynego), spółkę Yuma.

O atrakcyjności rozwiązania najlepiej świadczy to, że przez kilka zaledwie miesięcy udało się już Yumie dokonać kilku wdrożeń.

Mimo to polscy producenci przyglądają się poczynaniom SAP-a ze spokojem. – Konkurent stanie się niebezpieczny, jeśli uda mu się stworzyć sprawnie działającą sieć partnerską. Nawet wtedy jednak nie należy spodziewać się na rynku rewolucji – mówią.

Jeszcze spokojniejsi są gracze, którzy swoją ofertę kierują do najmniejszych, kilkuosobowych firm. Na tym polu światowe koncerny nie odnotowały zbyt wielkich sukcesów. Przykładem jest próba sprzedaży w naszym kraju systemu księgowego Piciolli 2000. Rozwiązanie było dobre. Okazało się jednak, że wprowadzone do programu nowości są sprzeczne z przyzwyczajeniami polskich księgowych. Nadal więc kupowane są produkty polskiej produkcji.

Spokojny sen producentów prostych pudełkowych aplikacji dla małych firm w najbliższym czasie może jednak zostać zakłócony. Konkurencją może bowiem okazać się Microsoft. Nieoficjalnie wiadomo, że wspólnie z przejętą niedawno spółką Great Plains Software (obecną od kilku lat na polskim rynku) stworzył pakiet oprogramowania dla małej firmy. Ma być wykorzystywany przede wszystkim do obsługi finansów i księgowości.

– Firmy oferujące podobne programy niełatwo zadomowią się na naszym rynku. Trudno im będzie zrozumieć jego specyfikę. Rzadko kto pamięta, że w Polsce wykładnia przepisów księgowych i podatkowych pojawia się długo po ich wejściu w życie. Uaktualnienia oprogramowania tworzone są więc w ogromnym pośpiechu. Światowe giganty z centralami za granicą, z ośrodkami rozwojowymi z długotrwałą procedurą zatwierdzania zmian w rozwiązaniu, mogą mieć z tym ogromny kłopot – mówi Radosław Musiał.

Co mogą systemy

Funkcje systemów oferowanych w Polsce przez zachodnich producentów są porównywalne z możliwościami krajowych produktów. SAP wyposażył swoje rozwiązanie w moduły: rachunkowy, CRM, zaopatrzenia i sprzedaży, logistyki oraz raportowania. Wdrożenie na pierwsze stanowisko kosztuje dziś około czterech tysięcy złotych. Przy kolejnych cena spada. Podobne funkcje ma np. najnowszy, oparty na Linuksie, system warszawskiego MacroSoftu (jest to zresztą jeden z najtańszych na naszym rynku systemów ERP). Obydwa rozwiązania zapewniają bezproblemowe rozszerzenie wprowadzonego już systemu na kolejne stanowiska. SAP twierdzi, że możliwe jest przejście nawet na rozwiązanie SAP R/3.

– Dzięki wprowadzeniu do oferty Partnerów SAP, w ramach programu SAP Smart Business Solutions, rozwiązań VantageOne i VantagePlus nasza propozycja dla rynku małych i średnich firm w Polsce jest spójna, kompletna i gwarantuje klientom bezpieczną drogę rozwoju. Firmy korzystające z naszego rozwiązania mogą rozwijać się bez ograniczeń – zapewnia Grzegorz Kozłowski, prezes zarządu SAP Polska.

Wszystko więc wskazuje, że zachodnie koncerny coraz poważniej podchodzą także do niewielkich polskich firm. Do końca 2002 roku prawdopodobnie dowiemy się, czy ekspansja ta stanie się zagrożeniem dla rodzimych producentów. Jedno jest pewne: tych ruchów bagatelizować nie można. Za gigantami stoi przecież ogromny kapitał. Stać ich na zejście z ceny, przynajmniej na jakiś czas.