CRN Polska: W 2002 roku zmieniają się zasady korzystania z waszych narzędzi programistycznych…

Paweł Dobrzyński: Od początku tego roku obowiązuje nowy model korzystania z narzędzi developerskich. Ponieważ nie sprzedajemy naszym partnerom licencji, stworzyliśmy program Progress Software Developer’s Network. Partnerzy będą nam płacić półroczną subskrypcję przypadającą na każdego z zatrudnionych programistów i w zamian otrzymają komplet narzędzi do tworzenia i testowania aplikacji. Będą mogli także brać udział w szkoleniach zarówno tradycyjnych, jak i przeprowadzanych za pośrednictwem Internetu.

CRN Polska: Kiedy według pana wasi partnerzy i ich klienci zdecydują się na kupno nowej wersji bazy danych?

Paweł Dobrzyński: W tej chwili chcemy nakłonić naszych partnerów i ich klientów do zmiany wykorzystywanej bazy danych na wersję 9.1. Została przygotowana właśnie do wspomagania internetowych aplikacji. Sądzę, że w ciągu dwóch najbliższych lat uda się to prawie wszystkim użytkownikom naszych baz danych. Zawsze jednak zostanie niewielka grupa klientów zadowolonych z dotychczas wykorzystywanych systemów.

CRN Polska: Wprowadziliście na rynek serwer komunikacyjny SonicMQ oraz Fathom – oprogramowanie do zarządzana aplikacjami biznesowymi. Powiedział pan, że staracie się nakłonić partnerów i ich klientów do zmiany wykorzystywanej wersji bazy danych. Czy w Polsce panują warunki do tworzenia rozwiązań e-biznesowych?

Paweł Dobrzyński: W Polsce cały czas sprzedaje się tradycyjne systemy do zarządzania przedsiębiorstwem. W Unii Europejskiej jednak coraz większą uwagę zwraca się na komunikację między systemami informatycznymi partnerów i klientów. W tej chwili właściwie każda duża firma ma zaimplementowany system wspomagający zarządzanie, ale są to systemy nastawione przede wszystkim na obniżenie kosztów działalności i poprawienie organizacji pracy. To, co można było zyskać na wprowadzeniu nowych systemów informatycznych, już zostało osiągnięte. Można oczywiście poprawić wydajność pracy o kilka procent albo w równie niewielkim stopniu obniżyć koszty działalności, ale to nie będą już duże zmiany.

CRN Polska: Co więc należy robić?

Paweł Dobrzyński: Każda firma jest nastawiona na osiągnięcie jak największego zysku. Należy więc zwiększać sprzedaż. W osiągnięciu tego celu pomagają np. systemy służące do komunikacji z klientem (CRM). Często zwiększenie sprzedaży dzięki zastosowaniu takich systemów może stanowić o przetrwaniu danej firmy.

Mówiąc o e-biznesie, często myśli się o sklepie internetowym, ale możliwości, które daje Internet, są znacznie większe. Jedną z nich jest sprawna komunikacja między firmami. Często firmy dysponują systemami do składania zamówień. W oprogramowaniu do elektronicznego obiegu dokumentów przygotowuje się zamówienia, które są przekazywane do dyrektora akceptującego. Następnie drukuje się je (czasem trzeba podpisać formularz dostawcy), wysyła do dostawcy, odbiera towary, a fakturę wprowadza do systemu. Jeżeli udałoby się uniknąć drukowania dokumentów, firma oszczędziłaby czas swój i klienta, a to korzystnie wpłynęłoby na dalszą współpracę. Już w tej chwili banki realizują przelewy bez podpisu elektronicznego – wystarczy hasło, identyfikator i token.

CRN Polska: Aby firma inwestowała w rozwiązania e-biznesowe, musi mieć pieniądze. W tej chwili wszyscy narzekają na ich brak…

Paweł Dobrzyński: Serwery komunikacyjne nie są drogie. Kosztują o wiele mniej niż systemy ERP czy duże CRM. Oczywiście, zdajemy sobie sprawę, że w Polsce istnieje zbyt wiele barier dla rozwoju e-biznesu. Dla małych i średnich przedsiębiorstw, działających na prowincji, dostęp do Internetu jest nadal dużym problemem. Przede wszystkim okazuje się dość kosztowny. Firmy zachodnioeuropejskie i amerykańskie dzięki Internetowi stały się bardziej efektywne i konkurencyjne. A kiedy wejdziemy do Unii Europejskiej, konkurencja na polskim rynku też wzrośnie.

CRN Polska: Przedsiębiorstwa redukują budżety na inwestycje w IT. Zdaniem wielu integratorów dobrze będzie, jeżeli w tym roku pozostaną na zeszłorocznym poziomie. Jak więc należy nakłaniać przedsiębiorców do inwestowania w rozwiązania internetowe?

Paweł Dobrzyński: Budżety przeznaczone na informatyzację, czyli bieżące utrzymanie systemu, są rzeczywiście coraz mniejsze. Sposobem jest przekonanie zarządu firmy, że taka inwestycja po pewnym czasie się zwróci. Jestem zwolennikiem modelu, w którym dostawca rozwiązania i klient są partnerami. Nie może dochodzić do sytuacji, że znajdują się po dwóch stronach barykady. Udana transakcja sprzedaży polega na tym, że obie strony są zadowolone. Zadaniem firm wdrażających oprogramowanie jest przekonać klienta, że dzięki oferowanemu produktowi będzie mógł więcej zarobić.

CRN Polska: Dla większości firm z branży rok 2001 był bardzo trudny. Jak pan go ocenia?

Paweł Dobrzyński: Ubiegły rok rzeczywiście był trudny. Kłopoty naszych partnerów miały wpływ także na naszą firmę. Niestety, klienci podchodzą do zakupów informatycznych z bardzo dużą powściągliwością. Oczekujemy, że druga połowa tego roku przyniesie zmiany na lepsze. Ograniczanie inwestycji nie może bowiem trwać wiecznie. Nie będą one jednak tak duże i tak dynamiczne jak dwa lata temu.