Marek Borówka jest dyrektorem Personal Computing Division IBM-a od sierpnia br. Pełniący przed nim tę funkcję przez mniej więcej rok Cezary Makulec odszedł, bo 'wybrał inną drogę kariery’, wyjaśniają w IBM-ie. W 2001 r. sprzedaż komputerów osobistych tego producenta spadła niemal dwukrotnie w porównaniu z poprzednim rokiem ­ z 28,9 do 16,6 tys. (dane CRN Polska i IDC). Jeszcze kilka miesięcy temu planowano odrobić przynajmniej część strat. Sprzedaż miała wzrosnąć w tym roku aż o 20 – 45 proc. Tymczasem w pierwszym półroczu nastąpił kilkunastoprocentowy jej spadek w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. Marek Borówka przyznaje, że to wynik poniżej oczekiwań. Jego zdaniem jednak firmie uda się zrealizować plan roczny.

Korporacje i MSP

To oznacza sprzedaż komputerów większą o około 10 proc. niż w zeszłym roku, notebooków zaś aż o około 17 proc. (w porównaniu z 2000 r. ich sprzedaż w Polsce spadła z 7290 do 5940). Kto kupi sprzęt IBM-a? Producent tradycyjnie liczy na rynek korporacyjny. Uważa, że wciąż jest chłonny. Przede wszystkim dlatego, że firmy muszą wymieniać sprzęt, który „żyje” średnio tylko 3 lata. Ponadto przedsiębiorstwa, które dotąd kupowały tanie urządzenia, mogą przychylniejszym okiem spojrzeć na pecety z 'wyższej półki’ (zdaniem producenta niska cena zakupu nie oznacza oszczędności, na dłuższą metę używanie niemarkowych pecetów jest nieopłacalne). IBM nie zamierza ograniczać się do rynku korporacyjnego, jego klientami mają być również firmy z segmentu MSP.

Z pewnością jednak IBM nie zamierza kłaść nacisku na pozyskiwanie klientów wśród małych firm i użytkowników indywidualnych. A jeszcze na początku roku zapowiadało się, że wizerunek IBM jako korporacyjnego dostawcy ulegnie zmianie. Cezary Makulec, ówczesny szef działu komputerów osobistych IBM-a, uważał, że skupianie się wyłącznie na wielkich przedsiębiorstwach było jedną z przyczyn spadku sprzedaży. Tłumaczył, że w ubiegłym roku na rynku wielkich firm popyt na sprzęt był z różnych powodów mniejszy niż wcześniej.

Partnerzy nadal w cenie

Zdecydowaną większość komputerów IBM sprzedaje za pośrednictwem kanału dystrybucyjnego. W tej chwili przedstawia się on następująco: 4 dystrybutorów, 7 partnerów, którzy mogą kupować sprzęt bezpośrednio w fabryce lub w kanale dystrybucyjnym, oraz około 200 firm niezarejestrowanych, ale kupujących sprzęt od dystrybutorów producenta. Czy zmiana szefa sprzedaży systemów komputerowych wpłynie na kanał dystrybucyjny IBM-a? Wygląda na to, że na razie nie zmieni się w nim wiele. Nowy będzie program dla partnerów, który IBM zamierza wprowadzić w czwartym kwartale br. (na razie firma nie chce ujawniać żadnych szczegółów). Może wzrosnąć liczba partnerów. Do producenta zgłaszają się bowiem firmy chętne do współpracy. To pokłosie fuzji HP z Compaqiem ­ nie ukrywa szef działu komputerów osobistych. Jego zdaniem prace nad łączeniem gigantów nie wpływają dobrze na ich relacje z partnerami.

– Niektórzy z nich mówią, że obecnie wsparcie HP jest mniejsze niż kiedyś – twierdzi Marek Borówka.

IBM postrzega fuzję HP z Compaqiem jako szansę na odrobienie strat w sprzedaży. Dotychczas niewiele wskazuje, żeby się to udało. Przedstawiciele firmy przyznają, że wyniki nie są zadowalające, ale podkreślają, że liczy się nie ilość sprzedanego sprzętu, ale jego wartość (na razie nie chcą jej ujawnić), z której są ostatnio zadowoleni.