CRN Polska: Jakie były początki firmy? Od czego zaczęliście działalność?

Piotr Smirnow: Zaczynaliśmy podobnie jak wiele firm w latach 90. – montowaliśmy komputery z podzespołów, które sami importowaliśmy. Na szczęście tworzyliśmy przedsiębiorstwo w czasie, gdy już działali inni duzi 'składacze’ – tacy jak Protech i Comptrade. Oni byli przyzwyczajeni do łatwego prowadzenia interesów i nie wytrzymali tempa zmian na rynku. Zaczynali działalność jeszcze w specyficznych latach 80. i nie sprostali konkurencji i szybkim zmianom warunków rynkowych. Dla nas było to bardziej naturalne. Prawie wszystkie firmy, które były liderami w początkach naszej działalności, już nie istnieją.

Stworzyliśmy firmę, zatrudniając inżynierów z różnych dziedzin informatyki. W 1989 roku nastąpił zwrot gospodarczy i firmy 'nomenklaturowe’ o dziwnym statusie gospodarczym przestały istnieć. Z przekształcających się wówczas przedsiębiorstw wzięliśmy naszych specjalistów. Jednym z nich jest Piotr Moskwa, który wtedy prowadził niewielką firmę programistyczną. Ja zajmowałem się wówczas konfiguracją i doborem właściwych podzespołów do pierwszych systemów przetwarzania obrazów oraz instalacji sieciowych Novella.

CRN Polska: Rynek sieciowy był jednak na początku lat 90. bardzo mały…

Piotr Smirnow: Powiem więcej, wtedy prawie w ogóle nie było mowy o sieciach lokalnych. Jedynym celem sprzedaży był komputer – dobrze skonfigurowany i dobrze serwisowany. Nie istniało pojęcie 'sprzedaży serwisu’, wszystko co pod nim dziś rozumiemy było dodawane gratis do komputera. Teraz sytuacja się diametralnie zmieniła i zarabia się głównie na usługach dodanych.

CRN Polska: Komputer jest dodawany gratis do usług…

Piotr Smirnow: Tak, i z tego należy się cieszyć. Nie musimy koncentrować się na przestawianiu pudełek. Wracając jednak do początku lat 90., by utrzymać się na rynku i konkurować musieliśmy połączyć siły. Stworzyliśmy wtedy Datacom – pierwsze w Polsce konsorcjum informatyczne, składające się z ośmiu firm. Założenia związku były bardzo przejrzyste. Połączyliśmy się po to, by móc wspólnie kontraktować duże dostawy podzespołów. Wiadomo było, że osobno żadna firma nie mogłaby zamówić takich ilości sprzętu, jakie może sprzedać osiem przedsiębiorstw. Wiadomo też, że przy większych dostawach mogliśmy negocjować lepsze ceny. Ważny też było, że każda firma mieściła się w innym mieście, bezpośrednio nie konkurowaliśmy więc ze sobą, a objęliśmy siecią sprzedaży cały kraj. W oparciu o konsorcjum Datacom stworzyliśmy także sieć serwisową o zasięgu ogólnopolskim, honorując wzajemne zobowiązania wobec klientów. Wtedy był to strzał w dziesiątkę. Nie utworzyliśmy jednej dużej firmy, ale grupę firm, które nawzajem się wspierały, uznawały gwarancje na swoje produkty w ramach grupy, prowadziły wspólny marketing. W jednej z firm przeprowadziliśmy pierwszą w Polsce certyfikację ISO 9002 na produkcję i serwis komputerów. Dzięki temu mogliśmy dostarczać certyfikowany sprzęt spełniający wymagania przetargowe.

CRN Polska: Jak kształtuje się ta współpraca dziś?

Piotr Smirnow: Mamy bliski kontakt, wymieniamy się doświadczeniami i utrzymujemy sieć serwisu. Wymieniamy się także kontraktami i wspieramy w przypadku złożonych zamówień. Każda z firm koncentruje się również na rozwijaniu wybranej technologii, np. Potronics (Łódź) jest ekspertem w dziedzinie architektury „cienkich klientów” i systemów Citrika, Login (Katowice) rozwija wdrożenia i aplikacje Lotus Notes, a my jesteśmy m.in. integratorem Microsoft Exchange i Active Directory w sieciach korporacyjnych. W przetargach firmy startują osobno, ale często jesteśmy dla siebie podwykonawcami, udzielamy sobie gwarancji. Ponadto obecnie rozwijamy współpracę w ramach sieci serwisowej GASK Serwis. Nie dążymy do bezpośredniego połączenia. Firmy wielooddziałowe ponoszą bowiem wyższe koszty działania. My wiążemy się jedynie konkretnymi umowami, co jest bardziej efektywne.

CRN Polska: Obecnie jednak na sprzedaży pudełek już nie zarabiacie…

Piotr Smirnow: Tak, teraz wartość dodana stała się produktem bardziej zyskownym i rozwojowym. Produkcja komputerów jest coraz mniej opłacalna, nasze kontrakty zagraniczne zostały więc zastąpione przez umowy z polskimi dystrybutorami. Skoncentrowaliśmy się na rozwoju technologii integracyjnych. W połowie lat 90. sieci lokalne stały się standardem. Pod ich koniec standardem stają się serwery aplikacyjne i sieci rozległe – szerokie pole do popisu dla integratorów świadczących wartość dodaną. W tym właśnie kierunku przebiegła ewolucja firm z naszej grupy. Nawiasem mówiąc, do pewnego momentu integrator był utożsamiany z firmą, która wykonywała okablowanie strukturalne. To bzdura, tego rodzaju zajęcie nadaje się raczej dla ekipy instalatorów, a nie dla specjalistów w zakresie projektowania i uruchamiania systemów korporacyjnych.

CRN Polska: Jak teraz sprawdza się sieć serwisowa?

Piotr Smirnow: Nasz serwis jest niemal osobnym przedsiębiorstwem w ramach firmy. To nie jest serwis w dawnym rozumieniu tego pojęcia, gdy pracownik miał przyjść i coś naprawić. Należy tak załatwić sprawę, by klient był zadowolony, nawet jeżeli wymagał zatańczenia kankana na stole, a nie naprawienia sprzętu. To oczywiście żart, jednak podkreślający, że jest to rynek klienta, a nie naszego widzimisię. Do klientów serwisant nie może przychodzić nieelegancko ubrany, musi się uprzejmie zachować i robić dobre wrażenie.

CRN Polska: W pewnym momencie nawiązaliście współpracę z nieistniejącą już dziś Digital Equipment Polska. Na czym ona polegała?

Piotr Smirnow: Wspólnie z tą firmą wprowadzaliśmy duże instalacje m.in. w przedsiębiorstwach sektora paliwowo-energetycznego, w bankach, w sieciach supermarketów. Umowa z takim partnerem pozwala na kompleksową obsługę klientów. Po wchłonięciu Digitala przez Compaqa (chociaż w Polsce w rzeczywistości był to odwrotny proces), polskie biuro Digitala przejęło polskie biuro Compaqa, ale szyld był już inny, a także pojawiły się inne standardy korporacyjne. Nasza współpraca nieco się rozluźniła. Zostaliśmy jednym z wielu partnerów, którzy mieli na uwadze głównie sprzedaż dużych ilości sprzętu, a nie zaawansowanych technik. Dlatego jesteśmy teraz blisko związani z HP w zakresie serwerów, storage’u i innych produktów. Prowadzimy także pewne projekty z HP, związane z serwerami uniksowymi. Mimo to nadal współpracujemy z Compaqiem, a także IBM-em. Jesteśmy ich autoryzowanym partnerem.

CRN Polska: Obecnie współpracujecie z Microsoftem. Na jakich zasadach?

Piotr Smirnow: Na początku była to umowa OEM dla dużych producentów sprzętu komputerowego na instalowanie Windows. Polegała na raportowaniu wyników sprzedaży bezpośrednio do Redmont. Obecnie zamieniliśmy ją. Mamy kilka linii współpracy, takich jak Microsoft Certified Solution Provider (obecnie Microsoft Certified Partner), Gold System Builder Partner, OSL Partner, Licence Management Partner. Szczególnie istotne znacznie miały dla nas wdrożenia serwerów Microsoft Exchange. Dzięki wykorzystaniu tego produktu stworzyliśmy wiele zaawansowanych rozwiązań. Pierwszą wersję Microsoft Exchange instalowaliśmy wspólnie z informatykami polskiego oddziału producenta. Teraz robimy najpoważniejsze instalacje Exchange’a w Polsce i mamy duże wsparcie Microsoftu.

CRN Polska: Mówi się jednak, że systemy Microsoftu nie są idealne. Czy nie przeszkadza to w budowaniu opartych na nich instalacji?

Piotr Smirnow: Rzeczywiście, te systemy mają opinię zawodnych. Dla nas to oznacza biznes. Dlaczego? Microsoft w swoich produktach zaimplementował bardzo prosty interfejs instalacyjny. Na tyle prosty, że każdemu się wydaje, iż potrafi je zainstalować i zrobi to dobrze, bez sprawdzania w dokumentacji i literaturze technicznej. Na początku nikt nie chce żadnej usługi (nie jest bowiem tania), ale po pewnym czasie zgłaszają się po pomoc, bo coś nie działa. Dobra konfiguracja załatwia sprawę. W naszej historii pracy z systemami Microsoftu nie spotkaliśmy się ze zrobioną przez nas instalacją, z której klient byłby niezadowolony lub która notorycznie sprawiałaby problemy. Wtedy możemy podpisać umowę serwisową nawet na bardzo konkurencyjnych cenowo warunkach.