CRN Polska: Dlaczego właśnie pan został szefem kanału Avaya Communication? Nigdy nie był pan związany z firmą sieciową, a w IBM-ie zajmował się pan działem serwisowym…

Andrzej Podgórski: Jeśli jest to sugestia, że brakuje mi doświadczenia w pracy z partnerami, jest ona bezpodstawna. Dział serwisowy w IBM-ie jest bardzo duży. Zajmowałem się w nim sprzedażą usług serwisowych. To prawda, że nie budowałem kanału, tylko wykorzystywałem już istniejący, ale wprowadzałem nowe usługi. Wbrew pozorom problemy partnerów są mi bliskie. Dlatego budowa kanału, a raczej jego rozbudowa, nie będzie stanowiła dla mnie dużego problemu.

CRN Polska: Ilu przedsiębiorców chce pan zachęcić do współpracy z Avayą?

Andrzej Podgórski: Około czterdziestu. Chciałbym, aby wśród nich znaleźli się zarówno ci, którzy obsługują korporacje, jak i działający na rynku MSP.

CRN Polska: To coś nowego. Dotychczas Avaya była przecież utożsamiana ze sprzętem dla największych firm.

Andrzej Podgórski: Tak, ale przygotowaliśmy też rozwiązanie dla małych i średnich. Myślę o produktach z serii IP Office. To taki mały kombajn. Zawiera elementy sieci LAN, centrali telefonicznej oraz call center.

CRN Polska: Ilu chciałby pan mieć partnerów zajmujących się IP Office’em?

Andrzej Podgórski: Niewielu, aby nie musieli konkurować ze sobą. Dokładnej liczby panu nie podam.

CRN Polska: Strategicznymi rozwiązaniami Avai są jednak systemy call center, Unified Messaging oraz VoIP. To rozwiązania, z których wdrożeniem nie mają problemów duzi integratorzy. W jaki sposób chcecie zainteresować waszą ofertą mniejsze firmy?

Wojciech Głownia: Nie święci garnki lepią. Oczywiście, wydaje się, że wdrożenia naszych produktów mogą sprawić małym integratorom dużo kłopotów. Ja jednak pamiętam czasy, kiedy zainstalowanie sieci Ethernet z użyciem cienkiego kabla było sporym problemem. Jestem przekonany, że zmiana nastawienia do naszych urządzeń jest tylko kwestią czasu.

CRN Polska: Jak szybko nastąpi?

Wojciech Głownia: Myślę, że już wkrótce. Od dawna obserwuję ciekawe zjawisko. Kiedy jakiś integrator zaczyna uczyć się wdrażania bardziej skomplikowanego rozwiązania, bardzo szybko podążają za nim następni. Zaczyna działać efekt domina. Oczywiście rozwiązania IP Office nie można porównać z naszymi call i contact center, bo jego zainstalowanie jest dużo łatwiejsze, ale i tak to wdrożenie może być dobrą szkołą dla integratora.

CRN Polska: Do tej pory sprzedaliście ponad 100 systemów IP Office. Jakie firmy zajmowały się wdrożeniami?

Wojciech Głownia: Nie umiem powiedzieć. Pan mnie pyta o przeszłość, a ja chciałbym kilka słów o przyszłości. W najbliższych miesiącach czeka nas bowiem dużo pracy. Będziemy prowadzili prezentacje i seminaria. Chcielibyśmy szybko zdobyć nowych resellerów.

CRN Polska: Aby ich zyskać, trzeba dać im zarobić. Na jakie marże mogą liczyć pana partnerzy?

Wojciech Głownia: Nawet na trzydziestoprocentowe. Wysokość prowizji będzie uzależniona od wielu czynników, głównie od stopnia skomplikowania projektu. Słyszałem niedawno, że partnerom innych producentów czasem nie starcza na miskę ryżu. Zapewniam, że naszym nie grozi śmierć głodowa. U nas ryż będzie tylko entrée przed daniem głównym.

CRN Polska: Co jeszcze chce zmienić nowy Channel Manager?

Andrzej Podgórski: Będę starał się poprawić łączność partnerów z Avayą. Dotychczas komunikacja z resellerami trochę szwankowała. Chciałbym, aby integratorzy zajmowali się biznesem, a nie korespondowaniem z naszą firmą. Oczywiście pierwszą linię wsparcia resellera będą stanowili nasi dystrybutorzy. W razie większych problemów partner będzie mógł oczywiście zawsze zwrócić się bezpośrednio do nas.

CRN Polska: Kiedyś byli nimi Veracomp i Anixter. Potem związki z drugą firmą osłabły. Pozostał Veracomp, ale w roli VAD-a. Jak teraz będzie wyglądał kanał dystrybucyjny Avai? Czy Anixter odzyska swoją pozycję?

Andrzej Podgórski: Ponad rok temu zrezygnowaliśmy z produkcji systemów okablowania strukturalnego. Wtedy Anixter, jako ich dystrybutor, w sposób naturalny wypadł z kręgu naszych zainteresowań. Nie widzę jednak przeszkód, aby dalej zajmował się naszymi produktami. Zawsze możemy usiąść do rozmów. Chciałbym zaznaczyć, że nadal mamy dwóch dystrybutorów, ponieważ do Veracompu niedawno dołączyła Optima, która specjalizuje się w sprzedaży produktów Avai dla MSP.

Wojciech Głownia: To na razie wystarczy. Ugłaskiwanie tego czy innego dystrybutora stanowi dla mnie sprawę drugorzędną. Najważniejszą kwestią jest pozyskiwanie nowych resellerów. Jeśli jednak okaże się, że jest ich zbyt wielu i nie jesteśmy w stanie ich dobrze obsługiwać, pomyślimy o rozpoczęciu współpracy z kolejnym dystrybutorem.

CRN Polska: Czy nastąpią zmiany w sposobie autoryzacji resellerów? Wiadomo, że certyfikaty Avai nie należą do najtańszych.

Andrzej Podgórski: Potencjalny partner nie musi zdobywać naszego dyplomu. Może zacząć od autoryzacji u jednego z naszych dwóch dystrybutorów. W razie potrzeby później podejmie starania o certyfikat. To prawda, że nie jest tani, ale partner, po osiągnięciu określonego poziomu sprzedaży naszych produktów, może liczyć na częściowy lub całkowity zwrot kosztów poniesionych na szkolenia.