CRN Jakie cechy powinien mieć dobry handlowiec?

Małgorzata Zawadzka Dobry handlowiec to przede wszystkim wytrwały optymista, który musi pamiętać, że czasami na sukces pracuje się miesiącami. Musi mieć dar przekonywania, urok osobisty oraz umiejętność szybkiego nawiązywania kontaktów. Powinien też umieć słuchać klienta, rozpoznawać jego potrzeby i oferować to, co jest dla klienta najlepszym rozwiązaniem.

Beata Wachnowska-Lewandowska
Cechy dobrego handlowca to po pierwsze niezłomność i wytrwałość. Dobrze również, jeśli handlowiec ma ciekawą osobowość. Coraz trudniej jest osiągać wyznaczone cele przy coraz wyżej podnoszonej poprzeczce. Bardzo często zdarza się, że sprzedaż jest po prostu konkursem osobowości. Klient kupi tam, gdzie jest towar, dobra cena i od tego handlowca, którego lubi. To są trzy główne kryteria współpracy – niekoniecznie nawet w tej kolejności.

Adam Baran Dobry handlowiec powinien przede wszystkim umieć uważnie słuchać, aby poznać potrzeby klienta i zaproponować najlepszą ofertę według wskazanych przez niego kryteriów. Należy pamiętać, że skuteczne realizowanie celów to wynik konsekwentnego budowania opartych na zaufaniu relacji z partnerami.

CRN Czy dekoniunktura, z którą będziemy musieli prędzej czy później się zmierzyć, sprawi, że handlowiec, by sprzedać towar, będzie się musiał starać znacznie bardziej, niż robił to w czasie koniunktury?

Adam Baran Na pewno dekoniunktura nie ułatwi zadania handlowcom. Będziemy musieli wykazać się większą aktywnością, by nie stracić swoich pozycji.

Beata Wachnowska-Lewandowska Handlowiec na pewno będzie się musiał starać znacznie bardziej, bo czasy nienasyconego rynku już minęły. Dzięki dostępności cenowej najnowszych osiągnięć technicznych upowszechniają się np. notebooki. Odsetek osób posiadających komputer przenośny zwielokrotnił się, więc tak naprawdę teraz celem nie jest wyposażenie klienta końcowego w laptopa, ale doprowadzenie do tego, aby wymienił go na nowszy model – co jest już o wiele trudniejsze. Nie ukrywam, iż niestabilność rynku bardzo przeszkadza w nakłanianiu klientów do zakupu i powoduje bardzo niebezpieczną stagnację w branży IT – od samego dołu piramidy aż po jej czubek.

Małgorzata Zawadzka W czasach koniunktury praca handlowca ogranicza się do fakturowania i to wystarczy, aby mieć dobre wyniki. By odnieść sukces w okresie dekoniunktury, nie wystarczą dobre ceny, które tak naprawdę są bardzo zbliżone u wszystkich dystrybutorów, oraz duży magazyn pełen towaru. Liczą się profesjonalni sprzedawcy, ich zdolności interpersonalne, doświadczenie i wiedza.

Jeżeli klient jest przekonany, że zawsze może uzyskać pomoc od swojego opiekuna handlowego, czy to w kwestii doboru sprzętu, realizacji skomplikowanego zamówienia, a nawet poprawienia humoru w dżdżysty poranek, będzie lojalnym klientem i nic tego nie zmieni.

Pamiętajmy, że handlowiec nie jest sam sobie sterem, żeglarzem, okrętem, a jego sukces w dzisiejszych czasach zależy również od programów lojalnościowych, jakie oferuje klientom firma.

CRN Jak Państwo trafili do zawodu?

Adam Baran Wszystko zaczęło się jeszcze w czasach studenckich od sklepu komputerowego, którego byłem współwłaścicielem. Gdy patrzę na to z perspektywy czasu, wydaje się, że pomysł ten był trochę szalony. Jednak pomógł mi w zdobyciu pewnego doświadczenia, które wykorzystywałem i nadal wykorzystuję w pracy. Przez pewien czas pracowałem również w subdystrybucji, a w połowie 2006 r. związałem się z AB.

Małgorzata Zawadzka Przypadkowo. Studium informatyczne, które skończyłam, proponowało pracę swoim najlepszym uczniom m.in. w firmach komputerowych. Tydzień po otrzymaniu dyplomu pracowałam już w firmie komputerowej, na początku jako asystentka, a z czasem jako handlowiec, równocześnie kończąc studia na UW na kierunku zarządzanie i marketing. Wiedza i sukcesywnie zdobywane doświadczenie pomogło mi odnosić sukcesy w zawodzie, czego najlepszym potwierdzeniem jest otrzymana nagroda.

Beata Wachnowska-Lewandowska
A w moim przypadku był to tak naprawdę typowy zbieg okoliczności i łut szczęścia zarazem. Dowiedziałam się o wolnym stanowisku handlowca i ktoś przypadkiem wspomniał, że mam do tego zawodu predyspozycje, więc niczego nie ryzykując, postanowiłam spróbować. Nie ukrywam, że na początku było bardzo ciężko, miałam mnóstwo obowiązków i szkoleń – ale jak widać, dały one efekt.

 

CRN Jakie są dobre i złe strony zawodu handlowca?

Adam Baran Zaangażowanie w sprzedaż daje bardzo dużo satysfakcji. Konsekwentne działanie przynosi znaczne korzyści zarówno handlowcowi, jak i klientowi. Praca ta pochłania niestety dużo energii i wymaga dużej odporności na stres.

Małgorzata Zawadzka Dobre strony to oczywiście kontakt ze wspaniałymi ludźmi, brak monotonii, bo wciąż dzieje się coś ciekawego, fajny dreszczyk emocji w czasie negocjacji handlowych, a także to, że efekty są zazwyczaj widoczne od razu. A złe strony? Handlowiec stoi na linii ognia i jeżeli coś pójdzie nie tak, to on odpiera atak, rozwiązuje problemy i łagodzi konflikty, a czasami dostanie po głowie za nie swoje grzechy.

Beata Wachnowska-Lewandowska To prawda, że największym plusem jest kontakt z ludźmi, to, że procentują nawiązywane i czasami bardzo długo pielęgnowane bliskie relacje z kontrahentami. Zacieśniają się one, co pozwala obu stronom zbliżyć się do siebie i osiągnąć oczekiwany kompromis. W pewnym momencie jest to już ścisłe współdziałanie – jak funkcjonowanie dwóch doskonale współpracujących ze sobą kół zębatych w maszynie. Kolejną zaletą tej pracy jest ciągły rozwój, szkolenia, poznawanie najnowszych technologii i rozwiązań technicznych. Największym minusem natomiast jest stres związany z pracą – stres wynikający z troski o klientów, jak również o cele postawione przez firmę. Ale stres ten również potrafi niesamowicie zmotywować.

CRN Na jakich produktach handlowiec zarabia najlepiej?

Małgorzata Zawadzka Trudno określić, które to produkty. Wszystko zależy od płynności dostaw, kursów walut oraz od ogólnej sytuacji na rynku.

Beata Wachnowska-Lewandowska Nie można wymienić produktów lepszych i gorszych pod względem generowania korzyści – każdy produkt ma swój wkład w wypracowany zysk. Mamy erę komputerów mobilnych, bez wątpienia ich sprzedaje się najwięcej.

CRN Jak handlowcy radzą sobie z niskimi marżami – trzeba sprzedawać coraz więcej, by wyjść na swoje?

Małgorzata Zawadzka Zgadza się, rozwiązaniem jest ciągłe zwiększanie sprzedaży, ale to naturalne, na tym głównie polega praca handlowca.

Beata Wachnowska-Lewandowska
Dawno minęły czasy, kiedy sprzedaż produktów IT przynosiła każdemu z ogniw łańcucha sprzedażowego wielkie zyski. Należy uświadomić sobie, że na rynku istnieje duża konkurencja, a klient kupi tam, gdzie jest taniej. Marże w wysokości 20 proc. już dawno przestały istnieć. Dzisiaj często sukcesem jest sprzedaż z 8-proc. zyskiem. Zdarza się, iż to nie cena decyduje o zakupie – bo wszędzie jest ona bardzo zbliżona – ale gadżet, jakiś mały i miły bonus, czy też sympatia wobec handlowca.

CRN Jaki jest ideał pracodawcy z punktu widzenia handlowca?

Beata Wachnowska-Lewandowska Pracodawca z inicjatywą i ideą. Dający trudne, ale realne zadania, po których zrealizowaniu można mieć poczucie spełnienia oraz których wykonanie jest odpowiednio nagradzane. Pracodawca powinien pamiętać o tym, że handlowiec to też człowiek, który może mieć słabszy dzień.

Małgorzata Zawadzka Idealny pracodawca? Firma Yamo, czyli zgrany zespół, doskonała atmosfera. Tutaj liczą się wyniki, a nie żelazna dyscyplina. Pracownik nie jest na szachownicy pionkiem, ale figurą – może wyrazić swoją opinię na każdy temat, nikt go nie ignoruje, zawsze zostanie wysłuchany, a jego dobry pomysł jest wdrażany. To idealny przykład demokracji. Problemy rozwiązujemy wspólnie, a każdy najdrobniejszy nawet sukces jest doceniany i nagradzany. Bez wsparcia ekipy Yamo nie osiągnęłabym takiego sukcesu.

Adam Baran Idealny pracodawca, nie tylko z punktu widzenia handlowca, to taki, który ocenia pracę na podstawie jasnych i zrozumiałych kryteriów. Nie bez znaczenia jest także zapewnienie odpowiedniego systemu motywacyjnego.

CRN Czym jest dla Państwa tytuł Handlowca Roku?

Małgorzata Zawadzka Tytuł, który nadają klienci, to najważniejsze wyróżnienie, jakie może otrzymać handlowiec. Zdobyta statuetka udowadnia, że partnerzy są na tyle zadowoleni z mojej pracy, by mnie w ten sposób wyróżnić. Potwierdza, że jestem na właściwym miejscu, dokonałam dobrego wyboru zawodu. Dziękuję wszystkim partnerom, którzy na mnie głosowali.

Beata Wachnowska-Lewandowska Jest to dla mnie przede wszystkim niesamowite wyróżnienie, ale i kolejne zobowiązanie wobec tych, którzy ze mną współpracują na co dzień – zarówno po stronie kontrahentów, jak i wsparcia tu, w Incomie, gdzie cały sztab ludzi pomógł mi osiągnąć sukces, za co i jednym, i drugim serdecznie dziękuję.

Adam Baran Jest dla mnie wyrazem uznania za dotychczasową współpracę. Resellerom dziękuję, że docenili moje zaangażowanie. Sukcesu tego nie osiągnąłbym bez pomocy kolegów i koleżanek, z którymi pracuję teraz i miałem okazję pracować w przeszłości. Chcę im podziękować za ich pomoc i za to, że mogłem się od nich wiele nauczyć.