Od połowy 2002 r. iiyama reorganizuje swój kanał sprzedaży w Polsce. W kwietniu producent wycofał się ze współpracy z Action i w maju podpisał umowę z Californią Computer, a w październiku – z JTT Computer. Dilerzy mogą także kupować monitory bezpośrednio u producenta. Zdaniem dostawcy te dwa sposoby docierania do dilerów mogą funkcjonować równocześnie i przyniosą rezultat w postaci sprzedaży 6 tys. monitorów w 2002 r. Nie jest to wprawdzie duża liczba, niemniej dwukrotnie większa od sprzedaży iiyamy w roku ubiegłym. W 2003 r. producent chce potroić sprzedaż ­ do 18 tys. monitorów.

Zdaniem Mariusza Kuczyńskiego, dyrektora handlowego polskiego oddziału iiyamy, sprzedaż bezpośrednia i przez sieć dystrybucyjną nie wykluczają się nawzajem, jeśli kanały sprzedaży nie stanowią dla siebie konkurencji, bo stosują tę samą politykę cenową.

Do tej pory w Polsce nikt takiego modelu sprzedaży nie stosował. Przede wszystkim dlatego, że każdy dystrybutor sam negocjuje ceny zakupu z producentem i ustala marżę. Jak więc zagwarantować, że ceny w dystrybucji będą takie same jak u producenta? W przypadku iiyamy ma tego pilnować przedstawicielstwo firmy. Producent twierdzi, że taki model sprzedaży gwarantuje dystrybutorom i dilerom produktów iiyamy marże na poziomie nawet kilkunastu procent.

– Na rynku brakuje monitorów, na których można byłoby zarobić – mówi Mariusz Kuczyński. – Znani dostawcy mają wielu dystrybutorów, którzy sami ustalają warunki dla dilerów, konkurują ze sobą i oferują coraz niższe ceny. W rezultacie resellerzy, sprzedający monitory popularnych na rynku marek, nie mogą liczyć na zysk.

Czy wprowadzony przez iiyamę model dystrybucji sprawdzi się na naszym rynku? Dystrybutorzy twierdzą, że tak. Zarówno California Computer, jak i JTT Computer informują o zwiększającej się sprzedaży monitorów iiyamy (mimo że JTT Computer ma je w ofercie od kilku tygodni). Powiększa się też sprzedaż u producenta.

– W połowie roku nasze przedstawicielstwo sprzedawało kilkanaście procent wszystkich naszych monitorów w Polsce – mówi Mariusz Kuczyński. ­ W trzecim kwartale było to już 40 proc.

Zdaniem producenta sprzedaż bezpośrednia – to rozwiązanie chwilowe. Z czasem wszyscy klienci będą kupowali monitory w dystrybucji.

– Stwierdziliśmy, że nie możemy liczyć na to, że dystrybutor zbuduje za nas kanał dystrybucji. Musimy to zrobić sami – mówi Mariusz Kuczyński. – Ten model dystrybucji działa znakomicie w Holandii. iiyama ma tam 12,5 proc. udziałów w rynku. Dystrybutorzy nie widzą problemu w bezpośredniej sprzedaży przez oddział holenderski iiyamy, gdyż jak twierdzą po jakimś czasie klienci zaczynają się zaopatrywać u nich. Dzieje się tak ze względu na to, że dystrybutor ma kompleksową ofertę podzespołów komputerowych, tj. procesory, twarde dyski itp.

Być może aktywna postawa producenta jest związana z tym, że iiyama nie ma dobrych doświadczeń z dystrybutorami. Przypomnijmy, że monitory tej marki są sprzedawane w Polsce od 1999 r. Wówczas dystrybutorem był FF Komputery. Po kilku miesiącach producent, niezadowolony z wyników, rozpoczął sprzedaż bezpośrednią. Pod koniec 2000 r. iiyama podpisała umowę z Action. Ponownie wyniki sprzedaży zostały uznane za niezadowalające i niespełna półtora roku później umowa została rozwiązana.

Jeśli sprzedaż przez California Computer i JTT Computer będzie utrzymywała się na satysfakcjonującym dla producenta poziomie, iiyama być może wycofa się ze sprzedaży bezpośredniej, która musi stanowić obciążenie logistyczne. Łatwiej sprzedać na jednej fakturze 100 monitorów dystrybutorowi niż obsługiwać kilkunastu dilerów, aby sprzedać tyle samo urządzeń.