W nowym programie partnerskim Network Associates przewidział trzy poziomy: Registered, Authorised i Elite (do tej pory partnerzy dzielili się na Silver, Gold i Platinum). Aby zainteresować jak największą liczbę małych resellerów, producent praktycznie zrezygnował z wymagań w stosunku do firm ubiegających się o najniższy status (Registered). Zdaniem resellerów nic w tym dziwnego, nie stawiający wymagań producent może liczyć na wielu partnerów, którzy będą działali na rynku MSP lub sprzedawali oprogramowanie klientom indywidualnym. A przecież o te rynki toczy się obecnie zażarta walka.

– Role w segmencie korporacyjnym zostały już przydzielone, tam Network Associates jest liderem – mówi jeden z warszawskich integratorów. – Rzecz w tym, że to rynek coraz ciaśniejszy. Nie od dziś wiadomo, że pieniądze leżą w segmencie MSP, a tam Network Associates praktycznie się nie liczy. Dotychczas miał zaledwie 20 partnerów, którzy na dodatek koncentrowali się przede wszystkim na obsłudze średnich i dużych firm oraz instytucji publicznych. Nie kalkuluje się im sprzedaż mniejszym odbiorcom. Producent musi więc zdobyć nowych partnerów, na dodatek wielu – nawet dwustu. Stąd ten brak wymagań w stosunku do najmniejszych firm.

Miejsce dla partnera

Paweł Rybitwa, Channel Account Manager w Network Associates, informuje, że aby otrzymać najniższy status (Registered), firma musi jedynie wyrazić 'chęć sprzedaży produktów Network Associates’ i zarejestrować się na stronie www.yournetworkourbusiness.com.

– Chcemy mieć około 150 partnerów Registered – mówi Paweł Rybitwa. – Będą sprzedawać produkty pudełkowe i niewielką liczbę licencji. Nie muszą mieć witryny sklepowej, utrzymujemy przecież kontakty z małymi firmami, które doskonale sobie radzą.

Drugi poziom (Authorised) jest przeznaczony dla firm, które chcą obsługiwać klientów działających na rynku MSP. Muszą one spełnić kilka warunków. Powinny zatrudniać trzech wyszkolonych handlowców (szkolenia są bezpłatne, egzaminy już nie, nie wiadomo jednak, ile będą kosztować) i jednego inżyniera. Ceny szkoleń i egzaminów technicznych na razie także pozostają nieznane.

– Podamy je w ciągu miesiąca – zapowiada Paweł Rybitwa. – Będą odpowiadały realiom polskiego rynku.

Do polskich warunków dostosowany został już inny warunek stawiany firmom ubiegającym się o status Authorised: wysokość kwartalnych obrotów produktami Network Associates. Paweł Rybitwa zakłada, że będzie ona wynosiła około 25 tys. dol., ale może być negocjowana.

– Będzie zależała od lokalizacji siedziby partnera, jego planów biznesowych i możliwości – wyjaśnia Paweł Rybitwa. – Liczę, że po roku będziemy mieli około 30 partnerów ze statusem Authorised, szczególnie że tytuł ten otrzymają także dotychczasowi partnerzy Silver.

Najwyższy poziom, Elite, jest przeznaczony dla firm koncentrujących się na sprzedaży oprogramowania i sprzętu związanego z zapewnieniem bezpieczeństwa w korporacjach. Z zapowiedzi Pawła Rybitwy wynika, że partnerami Elite zostaną wszyscy dotychczasowi partnerzy Gold i Platinum.

– Firmy te spełniają wszystkie nasze wymagania dotyczące zarówno zatrudnienia handlowców i inżynierów, jak i odpowiednio wysokich obrotów – mówi Paweł Rybitwa.

Partnerzy Elite muszą zatrudniać 5 handlowców i 2 inżynierów. Minimalna wysokość osiąganych obrotów powinna wynosić około 60 tys. dol., choć i w tym przypadku, jeśli wierzyć producentowi, będzie negocjowana. Firmy ubiegające się o najwyższy poziom partnerski powinny także przedstawić biznesplan i wybrać jedną z pięciu specjalizacji: Marketing, Consulting, Managed Services, Support i Training. To ważne, bo wiąże się ze spełnieniem dodatkowych warunków (szczegóły w tabeli 'Dodatkowe wymagania wobec partnerów Elite’).

Oprócz upustów, których wysokość jest uzależniona od poziomu partnerstwa (Network Associates nie podał konkretnych liczb), firmy uczestniczące w programie mogą liczyć na pomoc handlową, marketingową i techniczną (szczegóły w tabeli 'Wybrane korzyści z uczestnictwa w programie’).

Niepewność partnera

Zdaniem dotychczasowych partnerów Network Associates zmiany wprowadzone do programu nie są jednak najważniejszym wydarzeniem w kanale.

– Oczywiście, rozszerzono nieco korzyści, a i wymagania zostały dostosowane do polskich warunków ekonomicznych – mówi jeden z dotychczasowych partnerów Network Associates. – Najistotniejsze jest jednak to, że wreszcie powstało w Polsce przedstawicielstwo producenta i spolszczono oprogramowanie przeznaczone dla firm MSP. Z zapowiedzi Network Associates wynika także, że wreszcie pojawią się pieniądze na reklamy i wspólne akcje marketingowe. A przecież to nieznajomość produktów Network Associates wśród firm działających na tym rynku jest jedną z przyczyn niskiej sprzedaży. Klienci kupują oprogramowanie tych producentów, o których słyszeli.

Paweł Rybitwa liczy, że w ciągu roku podpisze około 180 nowych umów partnerskich. – Zdaję sobie sprawę, że warunki rynkowe są trudne, z drugiej strony rynek oprogramowania antywirusowego jest jednym z najszybciej rozwijających się. Na polskim rynku działa wiele małych firm, dlatego śmiem sądzić, że każdy nasz partner sprzeda nasze produkty przynajmniej kilka razy w kwartale.

Producent liczy więc na współpracę z firmami, które dotąd albo sprzedawały sprzęt komputerowy i oprogramowanie, albo instalowały proste sieci. Mają one zazwyczaj stałych klientów, którzy od czasu do czasu coś od nich kupują. To oni właśnie mają być odbiorcami oprogramowania antywirusowego.

– Sprzedawanie tego typu oprogramowania przypomina nieco sprzedaż polis na życie – mówi jeden z resellerów – nikt nie potrafi przewidzieć czy i kiedy jego sieć zostanie zaatakowana – być może taki wypadek nigdy nie będzie miał miejsca. Jednak to nie oznacza, że nie należy chronić się przed ryzykiem, które w prowadzeniu biznesu jest przecież niepożądane. Problemem oczywiście może być zła sytuacja finansowa polskich firm, których zwyczajnie nie będzie stać na kupno oprogramowania. Na szczęście cały czas powstają nowe firmy, które mają pieniądze i muszą się zabezpieczać. I w nich nadzieja.

Do redakcji CRN Polska dotarły jednak wątpliwości resellerów związane z planowaną przez Network Associates liczbą partnerów.

– Może się okazać, że będzie nas za dużo i zbyt często będziemy musieli między sobą konkurować – mówi właściciel firmy zamierzający współpracować z Network Associates. – Obawiam się, że także w czasie weryfikacji kanału partnerskiego, którą Network Associates przeprowadzi w przyszłym roku, większość z nas pożegna się z programem partnerskim. Podobnych przypadków nie trzeba przecież daleko szukać.

Wątpliwości te stara się rozwiać Paweł Rybitwa. – Jeśli partnerzy będą sprzedawać produkty Network Associates, na pewno nie stracą tytułów – zapewnia.