CRN Uczestniczymy w światowym forum GTDC (Global Technology Distribution
Council, czyli Światowej Rady ds. Dystrybucji Technologii). Proszę wyjaśnić, czym jest ta organizacja.

Andrzej Sobol GTDC jest globalną izbą dystrybutorów, czymś w rodzaju odpowiednika polskich izb branżowych, skupiającą największe firmy dystrybucyjne z całego świata. Część zrzeszonych w organizacji dystrybutorów reprezentuje swoje oddziały działające w kilku lub nawet kilkudziesięciu krajach. Europejscy dystrybutorzy zrzeszeni w GTDC muszą osiągać obroty minimum pół miliarda euro, amerykańscy zaś – minimum miliard euro.

Wszyscy członkowie GTDC spotykają się przynajmniej raz w roku na takiej konferencji jak dzisiejsza. Są jeszcze spotkania przeznaczone tylko dla dystrybutorów europejskich lub tylko dla amerykańskich.

CRN Jaki jest cel londyńskiego spotkania dystrybutorów?

Andrzej Sobol Oprócz 14 dystrybutorów są na nim obecni przedstawiciele najważniejszych producentów i inwestorów. Organizatorzy zaprosili także trzy firmy kandydujące do członkostwa w GTDC, które najwcześniej mogą zostać zrzeszone w tej organizacji od 2010 roku. Przed naszą rozmową rada dyrektorów głosowała nad tym, czy przyjąć potencjalnych kandydatów w poczet GTDC.

Podstawowym celem GTDC jest polepszenie komunikacji pomiędzy dystrybutorami, dostawcami i inwestorami. Równie bowiem istotnym zadaniem realizowanym w czasie spotkań takich jak dzisiejsze jest poprawienie percepcji dystrybutorów w oczach inwestorów – aktualnie nie jest ona najlepsza. Trzeba podkreślić, że dystrybucja jest bardzo istotnym elementem całego łańcucha dostaw IT, ponieważ przez kanał dystrybucyjny przechodzi 90 proc. produktów. Tak więc to, jakie produkty są dostępne i w jaki sposób trafiają do klienta, zależy właśnie od dystrybutorów. Liczymy na to, że w wyniku działań GTDC inwestorzy nie będą spoglądali na dystrybucję jedynie z poziomu niskich marż, ale że przede wszystkim będą mieli na uwadze istotną rolę, jaką nasze przedsiębiorstwa odgrywają w całym biznesie IT.

CRN Co mogą zyskać dystrybutorzy dzięki członkostwu w GTDC?

Andrzej Sobol GTDC może bardzo jasno formułować oczekiwania oraz wskazywać sprawy istotne dla branży. W chwili obecnej dużym problemem staje się płynność finansowa i niezbędna jest dyskusja pomiędzy producentami i dystrybutorami: kto i w jakim stopniu bierze odpowiedzialność za finansowanie całego kanału. Oczywiście dystrybutorom zależy, aby producenci zaangażowali się w to w większym niż obecnie stopniu, a mówienie jednym głosem jest o wiele bardziej skuteczne niż indywidualne rozmowy dystrybutora z producentem. Należy pamiętać, że wypracowane reguły będą dotyczyć całego rynku, a nie poszczególnych dystrybutorów. Nie bez znaczenia jest fakt, że firmy zrzeszone w GTDC reprezentują w sumie potencjał obrotów rzędu 100 mld dolarów.

Na tak wielkich rynkach jak amerykański, GTDC może pomagać w negocjacjach między firmami np. oferującymi kompleksowe ubezpieczenia zdrowotne dla pracowników lub ze związkami zawodowymi. GTDC jest także organizatorem spotkań pomiędzy zrzeszonymi dystrybutorami a przedstawicielami firm ubezpieczeniowych. Oczywiście we wszystkich tego typu spotkaniach GTDC biorą udział prawnicy, których zadaniem jest kontrolowanie, czy dystrybutorzy nie posuwają się za daleko i czy ich ustalenia nie ocierają się o zmowę.

CRN Wśród firm kandydujących do członkostwa w GTDC znajduje się m.in. AB (dwa tygodnie po zjeździe zostało przyjęta w poczet stowarzyszenia – przyp. red). To chyba dobrze?

Andrzej Sobol Bardzo zależy nam na tym, aby w GTDC była zrzeszona jeszcze jakaś polska firma dystrybucyjna. Jest już co prawda Tech Data, jednak nie tyle jej polskie przedstawicielstwo, ile macierzysta spółka z USA.

CRN W obradach bierze udział również Context, firma zajmująca się wywiadem rynkowym dla GTDC. Jaką pełni rolę podczas tego spotkania?

Andrzej Sobol GTDC oczekuje od zrzeszonych dystrybutorów przekazywania danych na temat sprzedaży do instytucji prowadzącej ich globalną analizę. Takim partnerem dla GTDC jest firma Context, która zbiera szczegółowe dane o sprzedaży od dystrybutorów i prezentuje je po ich analizie i obróbce. Badania tej firmy różnią się w naszej ocenie na korzyść od danych pozostałych firm zajmujących się analizami rynku IT. W tym przypadku bowiem źródłem danych nie są producenci, którzy informują o ilościach sprzedanych do kraju, a nie w kraju – tak jak w przypadku firmy Contex. Dla nas ta druga informacja jest najbardziej miarodajna i bardzo zachęcamy wszystkich dostawców do korzystania z danych Contextu. Ocena rynku IT na podstawie danych tzw. ship to ma bardzo często destrukcyjny charakter tak dla producentów, jak i dystrybutorów.

CRN Dlaczego?

Andrzej Sobol Jeśli producent błędnie oceni rynek, do danego kraju trafi o wiele więcej produktów, niż ten rynek jest w stanie wchłonąć. Załóżmy, że jeden z producentów podaje ilości produktów zarówno rzeczywiście sprzedanych przez dystrybutorów, jak i wysłanych do nich w danym kwartale. Konkurenci, szczególnie ci, którzy mogą zapewnić krótszy czas dostawy towaru do magazynu dystrybutora, porównując te dane ze swoimi wynikami, dojdą do wniosku, że niedoszacowali rynku w tym kwartale. W konsekwencji będą dążyć do zwiększenia swoich wysyłek w następnym kwartale tak, że do Polski trafiają gigantyczne ilości produktów, których dystrybutorzy nie chcą kupować, a producenci nie mogą pojąć dlaczego.
Tymczasem dane Contextu, pochodzące bezpośrednio od dystrybutorów i zebrane na podstawie ich sprzedaży, mówią dokładnie, ile urządzeń zostało sprzedanych w określonym czasie. Niektórzy producenci zaczęli już z nich korzystać, bo rzetelne informacje pozwalają na lepszą ocenę rynku, dzięki czemu można lepiej zaplanować biznes.

CRN Umacnia się kanał retailowy, a sklepy internetowe wywierają bardzo silną presję cenową na resellerów. Co jeszcze wpływa na coraz gorszą kondycję tradycyjnych sklepów?

Andrzej Sobol Obserwujemy bardzo ciekawe i do pewnego stopnia zaskakujące zjawisko przesuwania się biznesu IT w stronę RTV AGD. Jeszcze dwa lata temu wydawało się, że coraz więcej produktów RTV AGD przejmie branża IT. A teraz jest dokładnie odwrotnie. W branży IT są teraz tylko aparaty fotograficzne, ale nie trafiły do niej ani telefony, ani telewizory. W kanale retailowym pojawia się natomiast bardzo mocny trzeci gracz, czyli sieci sklepów takich jak Euro RTV AGD czy Awans. Do tej pory specjalizowały się one wyłącznie w RTV AGD, a teraz mają już szeroką ofertę produktów IT, przede wszystkim notebooków z niższej półki, ale także netbooków. Dla dystrybutorów nie ma to większego znaczenia, bo sprzedawcy RTV AGD i tak się u nich zaopatrują, jest zaś istotne dla resellerów.